Menos del 10 % de las empresas fijan objetivos en diciembre y disponen de ellos a principio de enero. Se ha constatado, que más grande es la compañía, más tarde se comunican los objetivos a los equipos comerciales. ¿Por consiguiente, cómo motivar sus comerciales cuando no disponen todavía de sus objetivos? Resumen de las acciones simples y rápidas que puede poner en marcha al inicio de año.
Enero puede ser considerado como un mes sin mucha actividad. Los objetivos para cada uno de sus comerciales tardan a menudo en fijarse. Esta situación es la consecuencia de la voluntad de las direcciones comerciales de calcular objetivos «más ajustados», en función de un objetivo nacional comunicado y a veces establecido a lo largo del mes de enero. Además, les directores de ventas, gerentes y/o comerciales, se ven implicados en el proceso de la fijación de objetivos, teniendo como consecuencia una demora porque esta labor requiere mucho tiempo.
Fijación de los objetivos: cumpla con los plazos
El cálculo de los objetivos debe ser de calidad para conservar su carácter motivador. Por lo tanto, es preciso no retrasarse en la fijación de sus objetivos. Sobre todo, para ciclos cortos (3 o 4 meses), las demoras en dichos casos merman la capacidad de orientar las acciones a emprender por los equipos.
Para no acumular retrasos, algunas posibles mejoras:
- Disponer del objetivo nacional en cuanto antes. Es conveniente definir procesos que se apoyen en herramientas específicas. Lo que permite reducir el tiempo dedicado a las tendencias presupuestarias que preceden la fijación de los retos comerciales.
Realice un balance anual de los resultados
Si los objetivos no se pueden comunicar al inicio del nuevo ejercicio, anticípese desde diciembre en realizar un balance del año que se acaba. No dude en destacar los éxitos e identificar los fracasos o los objetivos que no se van a cumplir. Entonces comunique la estrategia de crecimiento de la empresa para el nuevo año. ¿El rol del manager? Hacer llegar el mensaje e insistir en la obligación de no repetir los errores pasados focalizando en los nuevos retos.
Atienda el grueso de sus tropas
El grueso de sus tropas son los comerciales que se sitúan entre los Top performers y los menos eficientes en su cometido. Representan en torno al 60 % de sus equipos de ventas. Se pueden contentar con poco. La remuneración variable le ayudara a motivarlos, sobre todo a principio de año. No establezca un sistema de incentivo basado en un plan de remuneración demasiado elitista, que favorezca los mejores vendedores o un plan desenfocado que no motive nadie.
¿Cuáles son las diferentes metodologías posibles? Tomemos por ejemplo los incentivos por comisión o rankings. Para más amplia información sobre ese tema puede consultar nuestro articulo Cómo incitar sus comerciales desmotivados a obtener mejores resultados gracias a la remuneración variable.
El principio de año es igualmente favorable para dedicar tiempo a las entrevistas cara a cara, analizar los resultados a nivel individual. Eventualmente, redefina los KPIs asignados a sus comerciales. Conceda una particular atención a los miembros de su equipo estancados o que hayan tenido las mayores dificultades para alcanzar los objetivos del año anterior. ¿Por qué? Con el fin de identificar las verdaderas razones de los desfases.
Comparta los objetivos planteando un desafío al inicio del año
Plantear un desafío al principio de año permite volver a movilizar los equipos en torno a un proyecto común después de las vacaciones de navidad. Así como ocupar el espacio vacío a la espera de conocer concretamente los objetivos del nuevo periodo.
Para verdaderamente unir su equipo en torno a un desafío, asegúrese de haberlo delimitado en un plazo corto de tiempo. Además, no debe de ninguna de las maneras ser sistemático. Haga ese elemento interno ocasional con el fin de poner en tensión sus colaboradores, con un efecto sorpresa que les motive. Tenga cuidado, si saben que les planteara un desafío cada año, es probable que no tenga el efecto comercial vivificador esperado. ¿Cómo? Guardando bajo el codo algunos de los pedidos de fin de año para sacarlos a la luz cuando plantee su desafío.
Si dispone de poco presupuesto para su desafío, una buena solución: anuncie los premios, haga soñar sus colaboradores con algunos lotes prestigiosos. Tenga en cuenta que a menudo proponer dinero en vez de lotes en especie es más apreciado. Siempre y cuando tanto los incentivos monetarios como los en especie sean imponibles.
