¡Para motivar sus redes de ventas y ganar en performance comercial, hay que comunicar y animar la remuneración variable durante todo el ciclo de performance!
Sin embargo, el 60% de los directores comerciales consideran que sus planes de incentivos no se animan lo suficiente.
Aun así, la remuneración variable sigue siendo una herramienta para alinear los planes de acción de los beneficiarios con la estrategia de la empresa durante todo el ciclo de performance.
No espere que haya finalizado el ciclo, sus comerciales se lo agradecerán. Un comercial que descubre su incentivo en su nómina ya no dispondrá de las palancas necesarias para cambiar su actuación y lograr alcanzar los objetivos establecidos por su empresa mediante el plan de incentivo.
No tiene sentido correr, es preciso animar en su momento
Puede mejorar la transparencia del proceso de remuneración en 5 etapas fundamentales:
- preparar una buena comunicación al inicio del ciclo: cada uno conoce las reglas precisas del cálculo de su remuneración y sus objetivos
- organizar reuniones de seguimiento inspirándose en los buenos ejemplos y destacando los márgenes de mejora
- realizar cálculos intermedios de seguimiento necesarios para dominar los planes de incentivos
- dar a sus comerciales la posibilidad de simular su incentivo en función de la performance que estiman poder alcanzar
- comunicar de manera justa y equitativa al finalizar el periodo de performance
Una comunicación orquestada al principio del ciclo
A menudo organizada por las direcciones comerciales, la reunión de ciclo, al inicio del periodo de performance, permite recordar las prioridades estratégicas de la empresa, los objetivos comerciales nacionales y precisar los eventuales cambios en las reglas de cálculo de la remuneración variable.
Reuniones mensuales de seguimiento
Una buena práctica a seguir: puede organizar reuniones mensuales de seguimiento de la performance comercial.
Permiten realizar un chequeo de la salud de los equipos, establecer un balance intermedio del alcance de los objetivos, ajustarlos si necesario a la baja, si el mercado o el entorno es muy desfavorable, para no desmotivar sus tropas. Es igualmente un momento para crear lazos, intercambiar y destacar las buenas prácticas operativas
Cálculos de incentivos intermedios
Algunas empresas automatizan el cálculo de sus incentivos con el fin de comunicarlos más rápidamente a los colaboradores, sobre todo cuando se trata de un cálculo infra-ciclo (durante el ciclo de performance). Lo que permite a sus comerciales conocer su incentivo conseguido y anticipar eventuales desviaciones (+, -) de las prestaciones de manera a gestionar mejor la performance. Permite igualmente una mayor apropiación del plan de incentivo y les hace entender las exigencias de la empresa.
Destacar que un cálculo intermedio es eficaz desde el momento que es correcto y que se comunica inmediatamente, a mitad del periodo de performance.
Estimular el espirito calculador de los equipos mediante la simulación
Sus comerciales serán más motivados si pueden proyectar sus ganancias futuras. En las empresas que no implementan un simulador, por cierto, es común encontrar matrices de cálculo de la remuneración variable “caseras” hechas por los propios colaboradores para simular su variable. Dichas matrices artesanales intentan reproducir los planes de incentivos, pero a menudo conllevan errores que generan entonces decepción.
¿Por qué no tomar las riendas? ¿Por qué no poner a disposición de sus comerciales la posibilidad de simular de manera fiable y correcta su variable?
Si pasan menos tiempo en calcular su incentivo, dedicarán más tiempo en ir a por la performance. Los comerciales, que saben y pueden verificar mediante un simulador cuanto pueden ganar, son evidentemente más comprometidos y proclives a alcanzar sus objetivos.
Comunicar un resultado correcto al final del ciclo
Al finalizar el periodo de performance, el reto de transparencia se transforma en una apuesta por la credibilidad. Nada es peor que comunicar un cálculo erróneo a los colaboradores.
Existe igualmente un reto de plazos. Dar los resultados del ciclo bastante tiempo después de su finalización puede mermar la credibilidad.
Numerosas comprobaciones son no obstante necesarias con el fin de no tener que repetir los cálculos a posteriori, lo que desacreditaría el proceso.
DISPONER DE UNA HERRAMIENTA DE ANIMACIÓN PARA ESTIMULAR LA PERFORMANCE COMERCIAL
¡Para cada una de las 5 etapas citadas anteriormente, la clave reside en poder restituir una información de calidad al interlocutor adecuado lo antes posible, con el fin de ser más transparente y, por lo tanto, en beneficio de la performance!
Existen herramientas que permiten una animación completa de la remuneración variable, desde la comunicación inicial del plan de incentivo y de los objetivos, hasta la última comunicación al finalizar el ciclo. Dichas herramientas digitales integran un simulador con medidores de los incentivos que indican al colaborador su situación y la cantidad que puede ganar si anticipa su performance.
Esta herramienta permite disponer de un cálculo correcto al finalizar el periodo de performance. Pone de relieve la verdadera performance del colaborador.
Sus equipos podrán entonces simular sus futuros incentivos en función de la performance que estiman poder alcanzar en periodos sucesivos.
En Primeum, hemos movilizado a nuestros equipos para desarrollar una solución que responda a sus necesidades de animación, sea cual sea la estructura de su empresa, la frecuencia de comunicación y los criterios utilizados en sus planes: evaluaciones cualitativas, comisión, incentivos por objetivos, rankings, etc.
