Los desafíos y los incentivos son unas de las herramientas de animación más utilizadas por las empresas que desean motivar sus comerciales. Muy empleados en algunos sectores de actividad como gran consumo, tienen por finalidad reforzar la motivación y la movilización de los equipos en torno a un reto concreto, aprovechar una oportunidad o incluso superar una dificultad.
Verdadera palanca de acción para el manager, el desafío es pertinente en particular en los contextos de reanudación de actividad cuando la motivación de los equipos es una condición esencial para alcanzar la cifra de negocio. ¡En este artículo, descubra cómo incrementar la performance comercial de sus equipos con la organización de desafíos eficaces!
El desafío se distingue de los principales planes de incentivos
El desafío se pone en marcha en función de necesidades operacionales
El desafío puede iniciarse en cualquier momento en función de las incitaciones que se desea generar. Así, el desafío puede ser una respuesta adecuada a las necesidades operacionales del momento teniendo en cuenta que permite suscitar una motivación en un instante preciso. Los planes de incentivos en general tienen la finalidad, por su parte, de movilizar de manera más duradera los equipos en objetivos estratégicos a largo plazo.
La finalidad del desafío es diferente a la de un plan de incentivo tradicional
La puesta en marcha de un desafío permite a la empresa ser muy ágil en la elección de los criterios de performance. En función de los retos comerciales o actividades juzgadas prioritarias, el desafío ofrece la posibilidad de poner claramente en relieve los ejes de performance hacia los cuales se desea orientar los colaboradores. Por otra parte, ofrece una visibilidad bastante clara de la performance reflejando cada progresión individual..
El desafío: una herramienta clave para la post crisis
El desafío se engloba en la línea estratégica de la empresa, pero de una manera diferente a los sistemas de incentivos clásicos. El desafío o “competición”, permite garantizar objetivos precisos delimitados en el tiempo.
Según la página web manager-go.com, los desafíos son parte integrante del abanico de palancas que constituyen un plan de acción comercial “que sean destinados principalmente a la fuerza de venta (estimular el carácter competitivo de los comerciales, consolidar el espíritu de equipo frente a los competidores, dinamizar los vendedores, etc.) o hacia la performance comercial de la empresa (reactivación de las ventas de un producto o servicio que sea dificultoso vender, aumento de la cifra de negocio, incremento de la participación de mercado, etc.).
¿Cuáles son las características que distinguen el desafío de un plan de incentivo clásico?
El desafío debe estar perfectamente delimitado en el tiempo
Para mantener los comerciales implicados y motivados en el transcurso del desafío, la duración de dicha competición debe ser imperativamente corta. En efecto, el mayor interés de ese tipo de proyecto es obtener rápidos resultados en un plazo de tiempo reducido. Por lo tanto, el periodo de performance definido en el marco de un desafío se diferencia por su naturaleza de los del plan general de incentivo: es más corto y responde concretamente a una necesidad operacional que la empresa desea transmitir. El periodo de performance usado para la puesta en marcha de desafíos no puede por lo tanto ajustarse a la noción de ciclo presupuestario.
El desafío es una herramienta ideal para la reactivación de la actividad
Privilegiar el a medida en vez del «prêt-à-porter”
Por la rápida motivación selectiva que genera, el desafío supone un interés particular en estimular y obtener mayor compromiso de los equipos necesarios para una adecuada reactivación de su actividad.
La reanudación de las acciones comerciales especificas a cada sector de actividad. Cuando algunos sectores tienen dificultades en agotar les stocks y compiten mediante desafíos comerciales para dinamizar sus equipos, como es el caso del sector del automóvil donde numerosos concesionarios tienen dificultades para vender sus vehículos, otros adaptan los objetivos y la performance esperada de los colaboradores, lanzando operaciones comerciales a nivel nacional para volver a motivar sus tropas.
Para limitar los efectos de la crisis sanitaria, algunos sectores han anunciado la puesta en marcha de un plan de acción “excepcional y voluntarista”. Reducción de los costes, aplazamiento o abandono de ciertos proyectos, así como propuesta de “bajo precios” para atraer nuevos clientes.
En el terreno, el plan de acción comercial se compone de incitaciones concretas en realizar más performance individual. Incitaciones financieras se han iniciado para el colectivo comercial, el personal de central, y las categorías de personal dedicadas al cobro directo. Además, las reglas de atribución de los incentivos se han flexibilizado y ensanchado con un real coaching de los managers para permitir a un mayor número de colaboradores de poder beneficiarse de ellos.
Para poner en marcha con éxito un desafío, respete dos elementos importantes:
- Organice desafíos con un contenido adaptado a la capacidad real de sus equipos. Antes la reanudación de su ritmo habitual de sus planes de incentivos, asegúrese de analizar las posibilidades y las palancas de acción de sus colaboradores con sus clientes actuales o potenciales para calibrar de manera pertinente el desafío comercial;
- Anteponga la sucesión de sprints cortos que permitirán a cada colaborador volver a tomar la salida en cada tramo y tantas veces como sea necesario. Cada sprint corresponde pues a un periodo de performance corto y favorece la adhesión y la estimulación de los equipos, regularmente premiados
El desafío: una herramienta concreta de animación comercial
Comprometa sus equipos con una performance específica
El desafío tiene por objeto animar concretamente sus planes de acción comerciales, y tiene, por lo tanto, varios intereses:
- Un criterio único de medida de la performance esperada. Un desafío tiene por finalidad de hecho movilizar sus equipos hacia una oportunidad por aprovechar o una dificultad por superar. Es por lo tanto indispensable que sus equipos se focalicen en un único criterio, comprensible, que pueda medir con precisión el resultado esperado y que se pueda generar con gran frecuencia, consiguiendo una animación más regular que para los criterios de sus planes de incentivos.
- La real estimulación de sus equipos. El desafío se basa de manera implícita en la idea de “competición”, analogía deportiva que encontramos a menudo en las palancas de motivación de los comerciales. Por otra parte, mientras que su plan de incentivos tiene por finalidad motivar el mayor número, durante más tiempo posible dentro de un ciclo de performance, en un desafío, es la lógica de ejemplaridad y diferenciación la que prevalece.
Periodo de performance corto, metodología de cálculo simple y sencillo de entender del tipo ranking por ejemplo, criterio único y fácil de generar para poder animar con gran frecuencia, etc., si los criterios de elaboración de un desafío eficaz son unánimes, el principio de selectividad del desafío pueden ser cuestionados, y más concretamente por los tiempos que corren.
La empresa necesita generar motivación y compromiso hacia el mayor número de colaboradores. Por lo tanto, uno de los riesgos que presenta un desafío mal diseñado seria de excluir una amplia mayoría de beneficiarios y de recompensar solo unos pocos ganadores.
