El cross selling y el upselling, dos técnicas de ventas, que pretenden dinamizar las ventas. ¿En que se basan? Incitar los clientes a comprar más productos agrupados para la primera, o pasar a una gama superior de productos para la segunda. Utilizidas por las grandes empresas de comercio electrónico en línea como Amazon, esas técnicas deberían ampliamente inspirar sus comerciales para incrementar sus ventas.
El upselling y el cross selling: dos conceptos que tiene un mismo objetivo: incrementar la cifra de negocio de las empresas. Esas tecnicas tienen sin embargo enfoques algo diferentes.
Los equipos de soporte son, con sus comerciales et sus e-consejeros de clientes, los gestores de vuestra plataforma de e-comercio. Principales interlocutores de sus clientes, conocen ciertamente sus gustos, sus preferencias, así como los productos que les puede proponer para motivarlos a vender.
Primer consejo: infórmeles sobre el modelo de up selling o cross selling que ha creado. Asegúrese que entienden el mecanismo y los objetivos fijados. En la práctica, ciertos expertos no comulgan con el up selling. Otros apuestan exclusivamente en el cross selling. ¿Que elegir? La solución ideal: pida a sus equipos de sugerir a sus clientes una formula mixta, que se compongan de dos productos de up selling y tres de cross selling, por ejemplo.
Buenas prácticas comerciales se incorporan de hecho con la adopción de una lógica de account based marketing. Contemple el e-mailing como una herramienta primordial.
Para interesar los clientes, sus correos deberán ser:
Para asegurar el éxito de sus estrategias de cross o upselling, no olvide ese punto fundamental. En efecto para estar seguro de conectar con el cliente, no le proponga un producto que podría eventualmente ser de su agrado. Véndale más bien un producto que podría comprar sin pensárselo. El análisis de su comportamiento y el seguimiento de sus compras por medio del Data revelan los mejores indicadores. Utilícelos para identificar los productos que debe proponer a sus clientes estratégicos.
Asimismo, algunos ejemplos de indicadores: volumen de compra, numero de preguntas más frecuentes grabadas (PMF) de un producto, comentarios en las redes sociales, uso de carta de fidelidad, etc.
Con el cross y upselling, los comerciales deberán en efecto asegurar un seguimiento por correo electrónico o teléfono, estar presentes en las redes sociales para conectar con los clientes. Les ayudaran igualmente a recolectar los datos …
Tendrá que establecer el incentivo variable que más conviene: comisión, por objetivo, colectivo o a pool, pago en especie, etc.
Principal regla: defina un incentivo base realista compatible con sus objetivos de incremento de cifra de negocio.
Por supuesto, puede optar por sesiones de formación tradicionales de estilo a las clases en aulas. ¡Sin embargo, a la vista del éxito de las nuevas tecnologías, las mejores soluciones son los videos, los tutoriales o también los MOOC!
En efecto, el tracking web reagrupa un conjunto de servicios que pretenden identificar sus clientes a partir de sus direcciones IP. Otras herramientas, como el volumen de búsquedas en torno a ciertas palabras clave, ayudan a conocer su implantación y segmentar su mercado. Esta solución interesante maximiza el cross o upselling, para desarrollar un trabajo en equipo con su departamento de Sistemas Informáticos.