La crisis sanitaria y su impacto en las ventas, puede abocar a la necesidad de revisar los planes de remuneración variable de los equipos comerciales. Numerosas opciones existen entre las cuales la revisión de los objetivos de la red de venta.
La crisis sanitaria provocada por la pandemia del Covid-19, y su impacto en las ventas, puede hacer necesaria la adaptación de los sistemas de incentivos / remuneración variable de los equipos comerciales. Numerosas vías se pueden considerar, unas de ellas siendo la revisión de los objetivos de la red de venta.
El impacto de la situación de confinamiento en las ventas depende de los sectores, productos, canales de distribución …, la decisión de revisar los objetivos debe imperativamente apoyarse en un análisis previo, que puede llevar a diferentes decisiones en función de los equipos y elementos que componen los sistemas en la empresa.
Dicho análisis supone a la vez prever el impacto de la situación de confinamiento en las ventas nacionales y determinar si su impacto es homogéneo para todos los colaboradores, con el fin de definir un plan de acción que pueda apoyar la toma de decisión en base a la siguiente matriz:
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Fuerte impacto en las ventas nacionales |
Escaso impacto en las ventas nacionales |
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Impacto Homogéneo para todos los comerciales |
Revisión del objetivo nacional Repercusión homogénea a todos los comerciales |
Ningún ajuste de los objetivos |
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Impacto heterogéneo en los comerciales |
Revisión del objetivo nacional Ajuste de los objetivos individuales |
Ningún ajuste del objetivo nacional Ajuste de los objetivos individuales |
Para que los análisis tengan la máxima validez deberán realizarse al final del periodo de confinamiento. Aunque no sea posible en ese momento comunicar el nivel de revisión de los objetivos, es esencial dar visibilidad a los equipos lo antes posible en cuanto a los procesos de decisión que se van poner en marcha.
Para ciertas empresas, el punto de arranque de la reflexión será el budget de incentivo previsto que deberá reconsiderarse en un periodo donde la empresa se enfrentará a dificultades económicas.
El enfoque será diferente en función del tipo de periodo de resultados considerado:
Para otras empresas, la reflexión se centrará en limitar el efecto del periodo de confinamiento en los resultados. En esos casos, la solución consiste en definir una cobertura del objetivo nacional C/O revisado comprendido entre:
Sera conveniente entonces asegurarse que el budget de incentivo previsto se ajusta a la C/O nacional revisada y que es conforme con la situación económica de la empresa.
El impacto del confinamiento será en la mayoría de los casos relativamente homogéneo para el conjunto de los comerciales. En esa situación, la revisión de los objetivos individuales es idéntica a la que se aplica a nivel nacional: si la C/O nacional aumenta de un 5%, entonces los resultados de cada colaborador se deberían igualmente ver incrementados en un 5%.
Sin embargo, si cada comercial tiene un impacto diferente, la implicación del management en la gestión de la revisión de los objetivos individuales es esencial para seguir garantizando la equidad de los objetivos. Es necesario por una parte algunas reglas que ayuden la toma de decisión para acompañar los managers en la tarea de los ajustes, y por otra parte un proceso de validación de los objetivos revisados.
Como es a menudo el caso, en términos de remuneración variable, la fase de comunicación de dicha revisión de objetivos a los equipos comerciales es crítica. Para ser lo más eficiente posible, debe imperativamente realizarse antes de que se proceda al pago del periodo, detallando el procedimiento y las razones que justifican los cambios.