El salario de un comercial sigue siendo la principal fuente de motivación et de contratación. Para que dicho salario sea el adecuado, es importante encontrar el justo equilibrio entre la parte fija y la parte variable del que se compone la remuneración total. Descifrado.
¿Définir el salario de los comerciales: cuál debe ser el equilibrio fijo/variable ?
La remuneración de un comercial tiene dos objetivos principales: motivarle para llevarle a alcanzar los mayores resultados y ofrecerle un salario adecuado alineado con el esfuerzo realizado con el fin de fidelizarlo.
Se estima que la parte variable que debe recompensar el colaborador en función de sus resultados no debería representar más del 30% de la remuneración total. Cuando excede ese umbral es difícil o casi imposible para los mandos que dicho variable sea nulo o casi nulo si los resultados exigidos o son inferiores a los esperados. Esta situación se denomina reversibilidad de la parte variable: ya que el variable debe poder ser de 0€ si un colaborador no alcanza los objetivos establecidos.
No debe ser percibido como una medida confiscatoria en los periodos malos y no debe poner en dificultad el colaborador si no percibe dicho variable. De esa manera sus comerciales serán más competitivos.
Además una parte variable demasiado baja (<10%), no permitirá generar actitudes que permitan cambiar el comportamiento de sus equipos, solo los oportunistas que estén más cerca de lograr alcanzar el objetivo fijado harán el esfuerzo para lograr cobrar el incentivo.
Lo ideal es que la parte variable del salario sea reversible y comprendida entre el 10% y el 30% del monto total de la remuneración total. Adoptando esta metodología le asegurara de mantener viva la motivación de sus equipos: el peso del variable no es demasiado importante respecto al salario total, sin olvidar la importancia de un buen trabajo en equipo y de una buena estrategia de venta.
¿Cómo gestionar los incentivos (por Objetivos, rankings o comisión) de sus comerciales?
Simulación de la remuneración variable del comercial
La solución más sencilla para calcular sin cometer errores et de manera precisa la parte variable del salario de sus equipos comerciales es realizando una simulación. Esta técnica tiene numerosas ventajas : permite controlar/ajustar su presupuesto, anticipar situaciones económicas de la empresa, efectuar proyecciones, etc.. Le ayudará igualmente a tener un mejor conocimiento de su sector de actividad y de establecer un salario que sea a la vez justo y lo suficientemente motivador para fijar sus comerciales en su equipo.
Establecer el salario idóneo fijo/variable
Empiece por definir la proporción que debería suponer la parte fija del salario (entre 70 % y 90% del total) en función de la tendencia del mercado y de las metas/necesidades de su empresa. Asegúrese igualmente que el salario fijo se corresponde con las funciones atribuidas a cada uno de los colaboradores, sus competencias y experiencia necesaria para el puesto (un director comercial y un vendedor itinerante no pueden tener, debido a la naturaleza de cada función, el mismo nivel de fijo). El libro blanco « las diez reglas de oro de la remuneración variable » recoge todos los elementos esenciales y consejos prácticos que le ayudaran a fijar con fundamento el salario fijo de sus equipos comerciales.
Dedíquese luego a la fijación de los objetivos cuantificables y fáciles de evaluar para poder asociar un incentivo de cobertura para motivar a sus colaboradores.Realizar la simulación
El éxito y exactitud de su simulación está directamente ligada a la herramienta que va a utilizar para llevarla a cabo. Existen varias empresas que disponen de ese tipo de software eficiente. No obstante para que sea totalmente autónomo y pueda gestionar la simulación controlando eficientemente su masa salarial, puede usar la herramienta de Comment-remunerer.com para el cálculo de los salarios de sus colaboradores. En caso de cálculos complejos para grandes cuentas, le recomendamos las herramientas de y consejos de Primeum.
