La evolución frenética de las tecnologías, tiene un impacto en las metodologías del trabajo que están en constante evolución. Esta situación se debe tener en cuenta a la hora de suscitar mayor implicación de sus comerciales. Algunos consejos para lograrlo.
Favorecer los grupos de trabajo colaborativos
Enfoque en las nuevas metodologías de trabajo
Las nuevas metodologías de trabajo se sustentan en tres pilares: la colaboración, la movilidad y la tecnología. Construya y oriente el esfuerzo de sus equipos comerciales en torno a esos tres elementos. Por ejemplo, anímelos a usar herramientas orientadas al trabajo colaborativo.
Diferentes caso se presentan. Empresas que conciben espacios de coworking donde varios servicios se juntan y trabajan en común. Otras reúnen herramientas digitales (ordenadores, tablets, etc.) y equipos comerciales en un mismo espacio, solicitándoles de compartir sus ideas y conocimientos. Oriéntese en esa dirección premiando las actitudes e iniciativas colaborativas en sus equipos comerciales. ¿Cómo? Mediante incentivos colectivos. Si sus planes de remuneración variable se construyen en torno a comportamientos colaborativos, sus comerciales se investirán más en el trabajo en equipo. La Red Social Empresarial (RSE) será útil especialmente para descubrir nuevas ideas y trabajar en sinergia con diferentes empleados de la organización.Remuneración variable: preguntas confidenciales por tratar a puertas cerradas
Evite referirse a las cuestiones ligadas a la remuneración y los incentivos de sus empleados en público, por consiguiente, en las redes sociales. Sin embargo, leyes recientes ponen fin a la confidencialidad de las remuneraciones en la empresa. Pero, los colaboradores prefieren que sus salarios no sean objeto de una publicación oficial... Guarde la información individual relacionada con los incentivos de manera confidencial. No obstante, insista en el hecho que los colaboradores que usen las herramientas colaborativas y trabajen en equipo percibirán un incentivo mayor a los que no se impliquen.
Explore otras vías
Es el tiempo del teletrabajo
Cada vez más empresas se apuntan a la fórmula del teletrabajo. Un informe del ministerio francés de Industria, energía y economía numérica indica que incrementa la productividad de las empresas de un 5% a un 30%. Una media de 3 empleados de cada 10 desearía disfrutar de ese tipo de organización para gestionar su agenda profesional. Propongalo a sus empleados. Favorezca perspectivas de empleo más flexibles: trabajo a tiempo parcial; revise los horarios; trabajos estacionales, etc. Esas nuevas vías de flexibilidad favorecen la motivación de la mayoría de los comerciales. Por naturaleza, esas formas de trabajo no afectan en nada a la metodología del cálculo de su remuneración variable. Esa remuneración permite recompensar el rendimiento del colaborador independientemente del modo en que lo haya logrado.
Algunas herramientas para comerciales “nómadas”
Es importante que acompañe sus comerciales «nómadas» en su carrera del rendimiento, dotándoles de herramientas que faciliten su trabajo a distancia. Algunas herramientas pueden ser esenciales: Skype, iVisit, Ekiga, GoToMyPC (acceso a distancia al PC del colaborador), OneNote y Evernote (para compartir informaciones). Identifique los buenos indicadores (KPI) para determinar el rendimiento del comercial y su remuneración.
El seguimiento y valoración del trabajo a distancia permite definir los incentivos. Los comerciales a distancia deben disponer de las mismas herramientas de seguimiento para poder calcular la parte variable de su salario. Algunas herramientas permiten saber dónde se encuentra el colaborador y por lo tanto anticipar su posible incentivo a percibir en función de los resultados previsibles.
Motivar sus comerciales a la hora de su derecho a la desconexión
El derecho a la desconexión: respetar la conciliación profesional/familiar
El uso de herramientas tecnológicas tiene a veces consecuencias en la salud o el bien estar al trabajo de los colaboradores. La ley contempla el «derecho a la desconexión». ¿Cómo seguir motivando sus comerciales y asegurar una buena separación de su vida profesional / privada? Los managers deben resolver esos aspectos de la remuneración variable, así como las relativas al derecho de no usar las herramientas de comunicación del trabajo, a partir de una cierta hora. Algunas empresas se han anticipado, suspendiendo por ejemplo los servidores, para impedir el envió de correos a partir de una cierta hora.
¿Cuál es el rol del management y de RRHH?
El asunto que nos ocupa es la ocasión para interrogarse acerca del rol que deben tener el management y RRHH en cuanto a las palancas a poner en marcha para incrementar la motivación de los colaboradores. La separación de la vida privada de la profesional es hoy en día una responsabilidad que le incumbe más al colaborador. No se puede ligar la remuneración variable a los tiempos de conexión (y menos aún al salario fijo que, recompensa el trabajo inherente al puesto).
Una regla esencial: respetar las leyes
Para mantener el espíritu de la ley, no imponga que sus comerciales atiendan en todo momento sus correos. Los desmotivará en vez de alentarlos. RRHH puede sin embargo instaurar un dialogo sincero con sus comerciales. Deben entender la importancia de involucrarse en sus tareas. Los managers pueden promover el concepto de poder contactar un empleado en caso de necesidad, definiendo franjas horarias concretas. El libro blanco de la remuneración variable recomienda algunos sistemas de remuneración que puede instaurar en ese aspecto.
Puede igualmente consultar nuestro artículo que trata de la mejora de la motivación de los equipos gracias a la remuneración variable.
