Con la llegada de nuevas tecnologías, las metodologías de trabajo han tenido una fuerte evolución. ¿Cuales? En este artículo encontrará algunas pistas para convertir la digitalización en una ventaja que le permitirá maximizar los esfuerzos de su fuerza de venta.
Una golondrina no hace el verano. Tradicionalmente, la innovación provenía de la empresa para introducirse en el entorno privado. Con lo digital, es al revés. 73% de los empleados europeos declaran que están familiarizados con lo digital en su vida personal. Según la 10e edición del barómetro Edenred-Ipsos dedicado a la motivación de los empleados en Europa, las empresas deben recoger el guante. ¿Cual? El de enfrentarse a la disparidad de iniciativas numéricas y las diferentes percepciones en términos de impacto en el trabajo cotidiano. Es el momento de tomar conciencia de los beneficios y puntos fuertes de lo digital.
MOOC, Microlearning, Quizz, Serious Games, Videos internos… Cada vez más, se encuentra en internet formaciones especificas en línea dedicadas a los comerciales. ¿Con qué propósito? Mejorar las técnicas de venta en general o de algún tema en particular, evolución de las tecnologías, así como de algunas de las problemáticas de los clientes. Finalidad: cerrar rápidamente la venta ante la volatilidad de la demanda. Es una suerte para los comerciales, muchas veces en ruta, poder acceder a la formación en función de su disponibilidad.
Para los comerciales, las MOOC tienen una gran ventaja porque permiten conectarse en cualquier momento y disponer de una fuerte dimensión participativa. Se pueden realizar ejercicios (test de conocimiento, análisis de casos…) e intercambiar con los demás alumnos las problemáticas del momento.
¡No piense que sus equipos de marketing y ventas hacen Social Selling porque tienen un perfil en LinkedIn! El Social Selling es un proceso de búsqueda, de selección, escucha y interacción de los clientes potenciales vía las redes sociales. Ayuda los comerciales a detectar, acelerar y/o desarrollar oportunidades de negocio. Destacar que no sustituye las técnicas comerciales y marketing clásicas (prospección telefónica, mailing, congresos, etc.). Es simplemente un canal adicional para generar contactos que puede acortar los plazos de convencimiento para la red de ventas.
Mejorará el rendimiento de sus equipos dándoles los medios para tener un enfoque más «social». Concretamente, la empresa dedica más tiempo en intercambiar, compartir, argumentar, comentar, agradecer. Puede organizar formaciones y concursos para incitar sus equipos a poner en marcha hábitos cuantitativos. Ejemplo: X contactos establecidos y X publicaciones por semana.
¿Cómo mejorar la productividad y el intercambio entre todos los empleados de la empresa? ¡Con Redes Sociales de Empresa (RSE) obviamente!
Impensable ayer, esas herramientas colaborativas 2.0 permiten hoy en día crear plataformas colaborativas disponibles en modo SaaS. Dichas herramientas posibilitan a todo el mundo conectarse en todo momento, desde cualquier soporte (PC, portátil, tabletas, teléfono). Es la solución para la eficacia de los equipos comerciales itinerantes. Ya en 2012, a raíz de la llegada de los RSE, la consultora McKinsey identificó que el uso de redes sociales internas incrementaría la productividad del 20 al 25 %: mejorando las comunicaciones entre colaboradores y rebajando el tiempo dedicado a la gestión de los correos (650 horas/año para un empleado americano).
Más allá del ahorro de tiempo, esas herramientas colaborativas facilitan mucho la gestión de proyectos, incrementando la productividad entre servicios, sobre todo comercial y marketing. Las RSE favorecen igualmente la emulación anunciando los resultados de concursos comerciales.
Un buen comercial está a la escucha de sus clientes, comunica con ellos por e-mail, a través de las redes sociales o incluso en foros. Desea igualmente la entera satisfacción de todos sus clientes. Ha entendido que para ampliar su cartera de clientes necesita desarrollar mucha más energía que para mantener las relaciones existentes. Eso implica conocer perfectamente sus necesidades actuales y saber atenderlas de manera reactiva. El Big Data, con su superabundancia de información, es una mina de oro extraordinaria.
Las plataformas colaborativas, donde todos los documentos compartido entre los equipos, permiten un retorno de la información desde el terreno, a raíz de una cita con un cliente, por ejemplo. Para conseguirlo es necesario que su fuerza de venta haya entendido muy bien el interés que entraña para ella cumplimentar en cada momento los informes solicitados. Son esas informaciones las que les permitirán seguramente alcanzar los objetivos y aumentar su remuneración variable.
Además del uso de lo digital, si desea dinamizar su equipo comercial y mejorar su rendimiento comercial, puede igualmente consultar nuestro artículo dedicado a la contribución de la remuneración variable.