Si los arquetipos del comercial están cambiando, existen funciones muy diferentes, pero sobre todo perfiles muy heteróclitos que se adaptan más o menos en función de las misiones. En efecto, del comercial solitario al consejero de banco, hay muy pocos puntos en común, y por lo tanto son esas diferencias que justifican el interés de buscar los perfiles adecuados, de encontrar lo que les motiva, y como ayudarles a ser más eficientes.
El comercial de terreno o el cow-boy solitario
El comercial de terreno se asemeja un poco a un lucky-luke para quien su cifra de Negocio de la Cía., tiene el mismo valor que la recompensa ofrecida por la captura de un forajido. Busca pues a cumplir con sus objetivos de venta y recolectar los resultados. Como la definición lo indica, pasa el 98 % de su tiempo en el terreno. Es a la vez el intermediario entre su empresa y sus clientes así como un representante de la marca del producto o servicio que promociona.
Es un empleado que aprecia el hecho de beneficiarse de buenas condiciones de trabajo, y que se entrega en cuerpo y alma a su cometido cuando su incentivo / remuneración variable es una contrapartida real a sus esfuerzos¿Cómo incentivar un comercial de terreno?
Las empresas optan lo más a menudo por un modelo de comisión o de un incentivo por objetivo para calcular su remuneración variable. Pero es muy frecuente igualmente de ofrecer ventajas en especies, como coche de empresa, portátil o tableta, ephone para sus actividades cotidianas.
El técnico-comercial o comercial pre-venta
No se confunda: el técnico- comercial es igualmente de terreno.
Su particularidad es su competencia técnica. Se basa en esa competencia, en su excelente conocimiento de los productos y de sus clientes para elaborar ofertas a medida. Es un experto que sabe adaptar los productos de su empresa a las necesidades del cliente lo que le permite incrementar la cifra de negocio optimizando la oferta de la compañía que representa.¿Cómo incentivar un técnico-comercial?
El técnico-comercial está estrechamente relacionado con el éxito comercial. Se remienda permitirles trabajar en binomio con otro comercial y de considerar un incentivo correspondiente a su trabajo en equipo, y otro en función de la mejora de sus competencias.
El comercial sedentario, un perfil a no despreciar
Al contrario que sus colegas, esa figura comercial pasa el 90% de su tiempo a realizar prospecciones y a contestar a los clientes por correos o por teléfono. No es a priori el role que encandila de primeras los comerciales. Pero sin embargo al final recogen los frutos de su trabajo y alcanzan excelentes resultados. En particular cuando se tiene la buena idea de considerarles un incentivo por cobertura de objetivos como base de cálculo de la remuneración variable mensual.
¿Cómo incentivar el comercial sedentario?
Algunos ejemplos de incentivos por objetivos recomendados:
- Cantidad de clientes conseguidos y/o incremento de la cifra de negocio
- En base a la calidad de datos en el CRM
- Número de llamadas realizadas/productividad
El Business Developer : elaborador y artice n°1 del Éxito
¿Cómo incentivar un Business Developper?
El modo de incentivar le puede contemplar en función de la situación con dos tipos de remuneración variables. La primera en base a una comisión respecto a la cifra de negocio obtenida durante un lanzamiento. Se justifica por el hecho de que es muy difícil fijar un objetivo fiable y coherente cuando se desconoce un mercado, y que es muy difícil pagar más incentivos de los presupuestados así como impactar en la rentabilidad. La segunda es un incentivo basada en la cobertura de objetivos, cuando la empresa está ne medida de anticipar de manera fehaciente sus previsiones de ventas.
El Key Account Manager, el experto en satisfacción del cliente
El KAM es un comercial que se distingue por una gran disponibilidad acerca de sus clientes. Es igualmente de naturaleza meticulosa y asesora los clientes con el fin de que puedan encontrar la solución estratégica que les permita cubrir de la mejor manera posible sus necesidades. Es también un pedagogo que forma y guía el cliente, a encontrar una solución satisfactoria aprovechando la enseñanza que les genera los errores cometidos anteriormente. Puede igualmente asumir el rol de marketing cuando su gestión comercial se enmarca en una lógica de « Based Account Management » en relación con grandes cuentas clave.
¿Cómo incentivar el KAM?
Su modo de remuneración es muy simple: además del salario fijo, debe considerar un incentivo basado en la evolución de la cifra de negocio de los clientes asignados asi como una evaluación de la satisfacción de los mismos.
El consejero (banca/seguros/médico):
Su título puede que no lo indique, pero el consejero, que trabaja en un banco o en una aseguradora, es igualmente un comercial. Imparte consejos a sus clientes… más o menos interesados. Su misión antes de nada es vender. A él también se le fijan objetivos comerciales, con una metodología de remuneración incitativa
¿Cómo incentivar a un consejero?
Su remuneración está basada en una parte fija importante, de 80 à 90 %, y otra variable, en función de sus resultados tanto cuantitativos como cualitativos. Esos últimos son fijados por la Dirección en base a líneas de productos sobre tipos de seguros, créditos, etc.
Algunas empresas bancarias promueven sistemas de motivación de los comerciales, con el fin de conseguir que sus consejeros maximicen las ventas en un periodo determinado y para un producto concreto.
