La crisis ligada al Covid-19 perdura en el tiempo y la moral de algunos comerciales está en declive. Bajada de la cifra de negocio, aislamiento debido al teletrabajo, falta de contacto con los equipos, incluso perdida de rumbo, los comerciales, en función de su personalidad, viven mejor o peor este periodo inédito de pandemia que impacta directamente su vida laboral. Cuando los profesionales son movidos por la performance y la posibilidad de ganar mucho dinero, la remuneración variable se presenta como una palanca para luchar en contra la caída de la moral de los equipos comerciales. Mal diseñada, puede ser al contrario una fuente real de desmotivación.
¿Cómo utilizar la remuneración variable para volver a subir la moral de los equipos comerciales? Elementos de respuestas en este artículo.
La caída de la moral es parte del oficio del comercial
Las bajadas de motivación son parte integrante de la vida de un comercial. En un periodo normal, el profesional de la venta puede sufrir en algunos momentos del año una bajada de tensión. Es, en efecto, relativamente poco frecuente que las performances de un comercial sigan una misma línea durante todo un año, al igual que su motivación. Sin embargo, cuando la moral de las tropas baja sensiblemente durante un largo periodo y resulta difícil salir del bache: es necesario actuar.
Realizar el seguimiento de los resultados de un comercial no es suficiente: es preciso conocer su personalidad
El buen enfoque de gestión del manager consiste en realizar el seguimiento de la actividad del comercial teniendo en cuenta elementos de su personalidad. La moral del comercial impacta directamente en su motivación, y su rendimiento. Cuando la moral es alta, el comercial es optimista en cuanto a la realización de sus objetivos y será más proclive a ir en busca de resultados. Su productividad está estrechamente ligada a su estado de ánimo, así como de la calidad de las relaciones que tiene con su manager y el resto del equipo. Más el lazo de proximidad se haya desarrollado con el manager y otros miembros del equipo, más fácil será sobreponerse a esos baches y reanudar el incremento de su productividad.
¿Cómo identificar una caída de moral en sus equipos?
Negatividad, absentismo, incremento de las bajas por enfermedad, sobre todo durante este periodo de teletrabajo, disminución del compromiso, reducción de las interacciones con los equipos, etc.: las señales de una caída de la moral son numerosas. La falta de iniciativa también refleja un estado de ánimo en el que el comercial ya no se proyecta en su entorno, incluso en su puesto. La caída de la moral induce entonces a una caída de motivación y de compromiso que fomenta las dimisiones y rotaciones.
El rol del manager es clave para mantener la motivación
Tanto en presencial como en teletrabajo, el manager juega un papel importante ante el colaborador, y en particular si éste sufre una caída de motivación. En primer lugar, es importante realizar regularmente el seguimiento de los indicadores de performance de manera objetiva, condición indispensable para apreciar un eventual "desenganche" del comercial. No obstante, incluso si el reporting debe ser preciso y regular, no debe sin embargo generar en el comercial un stress adicional. Si bien un seguimiento preciso de sus logros permite identificar un deterioro de la actividad comercial y de reaccionar con rapidez, dicho seguimiento debe encuadrarse en un acompañamiento estrecho y personalizado del colaborador.
Más tiempo de puesta en común para luchar contra la caída de la moral
El acompañamiento individual de cada comercial es una palanca para la determinación, y sobre todo para luchar contra la desconexión y la desmotivación. Multiplicar los intercambios durante las reuniones semanales permite al manager acompañar el comercial en sus actividades e identificar más fácilmente los puntos de bloqueo. Por otra parte, es también la ocasión de valorar el trabajo realizado y demonstrar cierto reconocimiento al comercial. Más allá de la identificación de ejes de mejoras, las sesiones regulares manager / comercial permitirán reforzar el lazo de proximidad. Los momentos de intercambios permiten humanizar la relación, así como detectar más rápidamente la desmotivación desde los primeros síntomas. Cabe destacar que estas citas han cobrado especial importancia desde el desarrollo del teletrabajo.
La remuneración variable: ¿Una palanca para luchar contra la caída de moral?
Sin un ajuste de los objetivos de remuneración variable, los comerciales pueden rápidamente tirar la toalla y estimar que es imposible alcanzar sus performances habituales. La crisis sanitaria ligada a la pandemia del Covid-19 ha tenido consecuencias directas en la economía, y sobre todo en la actividad de las empresas. Tiendas cerradas durante el confinamiento, caída general de las ventas en la mayoría de los sectores de actividad, etc., el impacto en los empleados es inevitable y una adaptación de los planes de remuneración variable parece hoy en día indispensable. Las fuerzas de venta, populaciones directamente impactadas por la caída de cifra de negocio ven sus objetivos ajustados y replanteados.
Para evitar que la remuneración variable sea un elemento de desánimo para los comerciales, es necesario revisar los objetivos: tanto el objetivo nacional como los objetivos individuales / territoriales.
¿CÓMO REVISAR EL OBJETIVO NACIONAL?
Enfoque presupuestario
El enfoque presupuestario se basa en la repartición del envelope de incentivos que podrá distribuir la empresa en un periodo en el que está económicamente debilitada.
Según el periodo de performance, la reflexión sobre el envelope presupuestario puede materializarse de dos maneras distintas:
- para un ciclo corto, una vez establecido el presupuesto de incentivos, es posible deducir la C/O (Cobertura/Objetivo) nacional que permite distribuir dicha cantidad de manera precisa.
- para un ciclo anual, se razona sobre una proyección del envelope respecto a la performance observada después del periodo de confinamiento. Esta proyección permitirá definir la revisión del objetivo anual. Sin embargo, la cantidad distribuida al finalizar el año dependerá igualmente de la performance en la siguiente parte del año.
Enfoque performance
El enfoque por performance consiste en reflexionar sobre cómo limitar el efecto del periodo de confinamiento en las realizaciones individuales y colectivas. En este contexto, el planteamiento de limitar los efectos externos sobre la performance consiste en definir adecuadamente una C/O nacional revisada comprendida entre:
- La C/O real observada al finalizar el periodo de confinamiento
- La C/O real observada antes del periodo de confinamiento
- Una C/O en base 100%
Posteriormente, la empresa deberá asegurarse que el envelope distribuido con esta C/O nacional revisada sea acorde con las diferentes restricciones presupuestarias existentes.
¿CÓMO REVISAR LOS OBJETIVOS TERRITORIALES?
Los comerciales han sido más o menos impactados por el confinamiento. Es necesario mantener una coherencia entre la revisión del objetivo nacional y la de los objetivos territoriales. En efecto, en la situación donde los comerciales se han visto afectados de manera homogénea, la revisión de los objetivos territoriales debe ser idéntica a la del objetivo nacional. Por lo tanto, si la realidad operacional impuesta por el contexto induce a tener en cuenta una C/O nacional con un decremento de un 9%, entonces la performance esperada por parte de cada colaborador debe ser igualmente rebajada en un 9%.
Si los comerciales han sido impactados de manera diferente por el periodo de confinamiento y, más ampliamente, por el contexto generado por la crisis sanitaria, es conveniente entonces distinguir las situaciones individuales unas de otras. En efecto, en la medida en que cada comercial se ve afectado de manera diferente, la fuerte implicación del management de proximidad en el proceso de revisión de los objetivos individuales es indispensable para seguir garantizando una propuesta de objetivos equitativa para todos.
El acompañamiento de los managers en la gestión de la revisión de los objetivos individuales de sus colaboradores necesita la aplicación de reglas precisas de ayuda a la toma de decisión de manera que puedan proceder a efectuar ajustes equitativos. Por otra parte, es necesario definir un proceso de validación de los objetivos revisados por los managers.
