En términos de remuneración, las empresas pueden elegir entre remuneración fija y variable.
La primera ofrece un salario que se calcula en función del puesto del empleado y del número de horas trabajadas. La remuneración variable complementa el salario base con una parte adicional en función del nivel de resultados individuales o colectivos obtenidos. Esta remuneración se aplica especialmente para los comerciales y premia el rendimiento.
La remuneración variable es un poderoso factor de motivación para sus colaboradores. De hecho, para maximizar su salario, los empleados sujetos a remuneración variable deben alcanzar sus objetivos y, por lo tanto, producir el rendimiento esperado por la empresa. Para integrarlo plenamente, es imperativo anticipar su aplicación, en particular simulando la remuneración variable de cada comercial.
Elegir la remuneración variable significa ofrecer a los empleados la posibilidad de poder influir en la cuantía de su salario final. Para ello, existen diferentes formas de calcular la llamada parte variable. Esta parte variable se puede componer de un incentivo de Cobertura de objetivo, por Ranking / clasificación o en base a elementos cualitativos. La parte variable también puede depende de una comisión fija, o modulada, con o sin tope. Descubra cuáles son las diferencias entre las diferentes metodologías, así como cual es la que mejor funciona para su empresa y en función de su estrategia comercial.
Los cálculos se pueden realizar a nivel individual, por equipo, región o línea. Por supuesto, cuanto más se diluya la remuneración variable entre los distintos colaboradores de la empresa, menos conseguirá que se alcancen los objetivos esperados.
La remuneración variable requiere la total implicación de los empleados. La empresa puede contar con un equipo más motivado que hará todo lo posible para alcanzar los objetivos fijados y beneficiarse de una remuneración optima. La elección de este método de remuneración también permite contar con equipos comerciales combativos más preocupados por la actividad de la empresa y sus resultados. Los beneficios que se pueden obtener son a corto y medio plazo.
Sin embargo, la remuneración variable debe adaptarse al mercado y a la estructura de la empresa. Por ejemplo, en el sector bancario, donde la venta de productos financieros implica a menudo un mayor deber de asesoramiento en la venta, es importante controlar la competencia y no fijar objetivos sobre los "malos valores" que penalizan el rendimiento de la empresa.
Al estar adaptado de esta manera a los distintos oficios, este dispositivo será aún más eficaz y óptimo para la empresa. Para estar bien preparado y alineado con los distintos desafíos, es necesario utilizar una simulación de la remuneración variable comercial. Dicha simulación abre el debate y permite lograr el éxito cuando se complete la adopción.
Antes de implantar la remuneración variable y, sobre todo, de calcular el presupuesto, la empresa debe conocer el mercado en el que opera. Por lo tanto, debe llevar a cabo un estudio de mercado preciso y una evaluación comparativa de la competencia. Este perfecto conocimiento permite anticipar las ventas, pero también fijar objetivos coherentes con la política de la empresa y el tipo de remuneración elegido.
La fijación de objetivos es un elemento fundamental de la remuneración variable. Además, es decisivo en la simulación de este modo de remuneración. Los objetivos son determinantes en el cálculo de los salarios de los equipos comerciales. En función del tipo de remuneración variable elegida, los objetivos pueden ser individuales o colectivos. Deben ser realistas para mantener la motivación de los empleados, pero también en línea con las tendencias del mercado. También deben tener en cuenta al vendedor o al equipo en cuestión. Cada objetivo es diferente y sobre todo personalizado. Es posible establecer objetivos optimistas para los comerciales experimentados o reducir los objetivos cuando las condiciones económicas sean negativas.
La simulación de la remuneración variable puede realizarse de diferentes maneras. Para el cálculo de la remuneración variable de sus equipos comerciales, la empresa puede basarse en sus cifras y en sus diferentes experiencias, especialmente en el área de Recursos Humanos. Esta opción requiere un excelente conocimiento del mercado y de la actividad de la empresa. También es posible trabajar con una consultoría que realizará un estudio experto completo de la empresa y de sus objetivos y que emitirá una serie de propuestas.
También se pueden utilizar herramientas de simulación en línea. Primeum dispone de varias herramientas adaptadas al tamaño de su empresa que permiten a sus colaboradores simular su propia remuneración variable. La gestión de la remuneración variable se facilita a la vez que la empresa mantiene el control de la gestión. Como estos simuladores están abiertos a todo el mundo, permiten a los empleados simular sus resultados. La fuerza de ventas está aún más motivada. Finalmente, en caso de necesidades especiales, tanto las empresas como los empleados pueden recurrir a un experto de Primeum.
La simulación de la remuneración variable es una enorme ventaja. Permite preparar mejor a sus equipos, planificar un presupuesto justo, anticiparse al futuro, implantar acciones coherentes con el estado del mercado y los objetivos. Simular la remuneración variable significa ser proactivo. Las empresas que utilizan la simulación de la remuneración variable comercial se benefician de una excelente imagen. Gracias a ella, las empresas se anticipan lo mejor posible al futuro a la vez que proponen una gestión en pos de la calidad, muy apreciada por todos los colaboradores tanto a corto como a largo plazo.