La traditionnelle prospection téléphonique et physique reste un levier très efficace pour partir à la conquête de nouveaux clients. Mais, face à l’allongement des cycles de vente et la nécessité d’être présent au bon moment pour une performance des commerciaux optimale, il faut désormais s’imposer par une présence digitale résolument orientée business. Nos pistes, multiples.
La majeure partie des acheteurs BtoB se renseigne sur vos produits et services via Internet, ce n’est pas nouveau, mais sachez tout de même que 80% de clients réalisent leur prospection via une recherche web, sur votre site, mais également sur un moteur de recherche et sur les réseaux sociaux. En être absent ou ne pas en saisir l’intérêt pour votre stratégie commerciale, c’est risquer de rater une grande partie de l’action d’achat. Car, avant de vous rencontrer, l’acheteur moderne a déjà construit son opinion via les avis lus sur le net, avancé dans son processus d’achat grâce à sa recherche d’informations sur les réseaux, a pris des renseignements sur vos offres.
Avoir une bonne présence digitale et être au fait des meilleures innovations en la matière vous permet de générer des leads pour vos forces commerciales, et d'accroître la performance des commerciaux pour une image d'expertise qui convainc.
1. Linkedin pour tout savoir sur vos cibles
Selon une étude menée par Forbes en 2012, 90 % des décideurs indiquent ne jamais répondre à des mails non personnalisés et, à l'inverse, les commerciaux recourant au social selling [utilisation des réseaux sociaux dans la démarche commerciale, et en particulier Linkedin, réseau social professionnel par excellence] seraient 20 % plus performants que les autres. Pourquoi ? Parce que le social selling prend en compte un facteur très important : la majeure partie de la décision d’achat est déjà prise avant que le prospect ne contacte un vendeur. Linkedin est ainsi utile pour : collecter de l’information en amont de tout démarchage, envoyer des e-mails via un système de messagerie interne (Linkedin affirme qu’un InMail a trente fois plus de chances d’attirer une réponse qu’un démarchage spontané), trouver les bons interlocuteurs grâce à la recherche avancée, rester en veille pour vos sociétés cibles via les nouvelles ou les groupes de discussion, etc.
Linkedin vous offre un avantage compétitif certain, avec notamment son outil, Sales Navigator, permettant aux commerciaux de mieux générer les contacts et trouver des leads. Par ailleurs, une startup française, Datananas, s’est lancée sur la collecte de lead en crawlant les pages linkedin afin d’exporter des listings de prospects mails et numéros de téléphone directement depuis Linkedin.
2. Le CRM en mode SaaS pour un suivi à jour en temps réel
Rendez-vous, entretiens téléphoniques, notes… Dans un environnement où l’activité sur le terrain est primordiale, il est essentiel de maîtriser et de centraliser en temps réel les informations pour un bon suivi commercial. Votre Customer Relationship Management (CRM) vous permet d’être à jour dans l’historique de vos échanges avec vos clients et prospects, et de structurer votre démarche commerciale. En mode Saas (Software as a service), il vous permet de dynamiser toutes vos étapes de vente, en accédant à distance à vos données, rappel de rendez-vous par alerte ou mail, suggestions de rendez-vous selon les habitudes de consommation, etc., avec des mises à jour en temps réel.
Salesforce, Oracle, ou encore Microsoft en sont des poids-lourds. Il existe également de nombreuses solutions open-source et françaises de qualité, pour en savoir plus, n’hésitez pas à retrouver ce benchmark sur le sujet.
3. Le marketing automation pour automatiser les relances commerciales
L’automation marketing ou marketing automatisé vous permet de déclencher des campagnes marketing quasiment sans intervention humaine. Planifiez, c’est envoyé ! Cela est couramment utilisé avec les mails de bienvenue pour transmettre une série de conseils et d’informations à propos de la marque, mais aussi les relances commerciales.
Après une demande d’abonnement ou de documentation, une mise en panier ou un achat, ou tout type d’interaction en ligne : le prospect ou client peut être intégré à des parcours de mails automatisés et recevoir une séquence de plusieurs messages adaptés à ses besoins et programmés selon ses interactions.
4. Les outils de tracking de vos leads pour la performance des commerciaux
Comment avoir instantanément le mail nominatif, le téléphone d’une personne, son profil sur les réseaux sociaux, les informations business concernant son entreprise ? Tout simplement en crawlant le web. C’est LA solution que vous proposent des start-up telles que Tilkee, Salezeo, Datananas pour faciliter considérablement la prospection de vos équipes commerciales. Elles vous permettent de créer des listes de prospects B2B et de retrouver toutes les informations indispensables à ajouter dans votre CRM ou outil de marketing automation.
5. Les solutions webinar pour un rapport Human to Human convaincant
Les webinar, ou webconférences, proposés notamment par Gotowebinar, Cisco, Arkadin, Webikeo, peuvent également être un très bon levier marketing et commercial, en particulier sur le marché BtoB, pour offrir une plus grande visibilité à votre entreprise et à vos produits et services. C’est là une opportunité de présenter votre offre mais surtout d’interagir avec votre public cible. Les avantages ? Gain de temps et d’argent puisque accessible de partout, audience non limitée par la taille de la salle, des statistiques de suivi précis, etc. Plus d’astuces pour organiser votre webinar.
6. Les outils pour rapprocher vos forces de ventes et le marketing et tous les autres services : partage de documents, réseaux sociaux d'entreprises
Le partage d’informations est plus que jamais essentiel. 58 % des grandes entreprises en France ont ainsi désormais leur réseau social d’entreprise (source) : 67 % des managers interrogés déclarent comprendre l’apport des RSE, à savoir : faciliter les échanges ouverts (pour 75 % des répondants), l’entraide (72 %), l’émergence d’idées nouvelles (72 %), la coordination des activités (62 %), la décision (62 %) et la montée en compétences de chacun (59 %).
Si l’ensemble des innovations présentées ci-dessus donne des moyens supplémentaires aux commerciaux dans la gestion, le suivi et le développement de leur portefeuille, d’autres innovations digitales peuvent également accroître leurs performances globales notamment en influant sur leur motivation par la rémunération variable.
7. L’élaboration intelligente des barèmes de rémunération variable pour plus de motivation
Les entreprises dépensent une part conséquente en rémunération variable pour motiver leurs commerciaux mais le sont-ils vraiment ? Cet argent est-il dépensé intelligemment pour motiver dans le bon sens et améliorer la performance des commerciaux ? Comment booster la performance commerciale avec un système de prime efficace ?
Une rémunération variable bien optimisée et intelligente, et ce sont des commerciaux récompensés plus justement, mieux considérés et plus motivés à faire les efforts que vous attendez d’eux. Le problème est souvent
Vous pouvez consulter notre article sur l'étroite relation qui existe entre la performance commerciale et un système de rémunération variable bien optimisé.
