Dans les rangs des directeurs commerciaux, la parité n’est que peu respectée. Le constat est clair, les femmes dirigeant des équipes commerciales se font rares. Pourtant, l’évolution de la culture commerciale et des fonctions de leadership devrait permettre aux femmes d’atteindre plus facilement des postes de direction. Mais alors, où sont les femmes ? Éléments de réponse dans cet article.
Si 50% des effectifs de début de carrière dans la vente sont féminins, ces chiffres s’effondrent à 30% s’agissant des fonctions de direction commerciale. C’est ce que révèle une récente étude publiée par Gartner. Et alors que le métier de directeur commercial ne cesse d’évoluer, force est d’admettre qu’il ne s’est pas encore féminisé.
L’enquête menée par Gartner indique aussi que 86% des hommes occupant des postes de leadership considèrent que les femmes ont les mêmes possibilités d’évolution qu’eux dans le secteur de la vente. Pourtant, seulement 61% des femmes adhèrent à ce point de vue. La raison est-elle à trouver dans la réalité du métier de directeur commercial ?
Dans l’inconscient collectif, le directeur commercial doit montrer les muscles pour diriger ses équipes. Les relations avec les commerciaux sont réputées compliquées et la croyance populaire veut qu’un leader soit capable de prendre l’ascendant sur ses collaborateurs. Pour beaucoup de professionnels, le rapport de domination, qui serait inhérent à la relation entre le directeur commercial et ses équipes, exclut, par nature, les femmes de la fonction.
Cette vision est si fortement ancrée dans les esprits que l’on a tendance à dire “un directeur commercial”, même lorsqu’il s’agit d’une femme. Jusque dans le nom, la fonction est restée profondément masculine. Mais cette compréhension du métier de directeur commercial correspond davantage à une perception biaisée de la réalité du métier tant il a évolué depuis 20 ans vers un leadership bienveillant.
La représentation du directeur commercial est en rupture avec la nature actuelle du métier. Les nouvelles compétences demandées aux directeurs commerciaux et la refonte des rapports avec les commerciaux devraient normalement favoriser l’accès des femmes à cette fonction.
Depuis que la révolution digitale a bouleversé le monde de la vente, la fonction de directeur commerciale s’est radicalement transformée. Dans le sillage des changements apportés par le numérique, l’ensemble des équipes commerciales s’est vu métamorphosé. Désormais, le directeur commercial exerce un métier hybride, à mi-chemin entre sales, marketing et digital.
Les qualités attendues chez un directeur commercial ne sont ainsi plus les mêmes qu’il y a 20 ans. Les leaders commerciaux d’aujourd’hui doivent être de véritables couteaux suisses, maîtrisant l’outbound et l’inbound marketing, manageant des équipes et gérant des projets.
La transmutation du métier de directeur commercial a rendu l’intelligence émotionnelle indispensable et fait la part belle aux soft skills. La place grandissante de l’inbound marketing, et l’abandon progressif du marketing “traditionnel”, repositionnent le directeur commercial au centre des équipes de vente et de marketing. Son rôle crucial dans la conduite de la stratégie commerciale rend de facto obsolète l’image d’un cadre en perpétuelle démonstration de force.
Inventivité, créativité et adaptabilité sont les maîtres-mots qui définissent le directeur commercial moderne et efficace. Il n’est désormais plus question de dompter les commerciaux mais de les accompagner dans la transformation de leur métier. Les modes de communication ont changé et le rôle de directeur commercial est enfin sorti du carcan autoritaire dans lequel il était habituellement enfermé.
À dire vrai, l’image que renvoie encore le directeur commercial n’a pas évoluée aussi vite que sa fiche de poste. Pourtant, le nouveau profil du directeur commercial idéal devrait permettre d’ouvrir davantage la fonction aux femmes. Pour corriger ce décalage, les entreprises doivent sincèrement s’impliquer pour faire tendre leur culture commerciale vers plus d’inclusivité.