Vous n’obtiendrez rien en un coup gagnant ou sans penser au mental de vos commerciaux. Pour aller chercher la performance, vous devez compter sur la régularité dans la motivation de vos équipes commerciales. C’est là tout le but d’un système de rémunération variable efficace !
On ne s’improvise pas graine de champion sur un simple coup de baguette magique. Pour être certain de faire jouer le coup gagnant à vos collaborateurs et donc à votre entreprise, vous devez vous établir comme le véritable maître de votre stratégie. Car une rémunération variable réussie se pense sur le long terme et se planifie, afin de l’intégrer efficacement dans votre stratégie commerciale. C’est ce qui en fait un excellent levier pour améliorer la motivation quotidienne de vos commerciaux et diminuer votre turn-over.
Prêt ? La balle est dans votre camp grâce à nos cinq conseils d’experts.
Conseil N°1 : Montez au filet pour aider vos collaborateurs
Le talent ne suffit pas. Les athlètes les plus talentueux ont besoin d’un bon entraîneur, qui sache tout à la fois montrer l’exemple, être positif, enthousiaste, observateur, axé sur les résultats de son équipe et très bon communicant. Montez au filet ! Chef d’entreprise ou directeur commercial, vous devez ainsi être capable d’expliquer de manière claire vos idées, d’établir vos objectifs, de commenter et savoir renforcer vos messages clés.
Reconnaître les succès est également essentiel pour une bonne communication.
Vous devez savoir répondre aux questions de vos équipes, savoir accueillir les commentaires et les idées de vos "athlètes". Cela vous permettra, le cas échéant, de modifier vos plans d’entraînement si nécessaire. C’est en somme une véritable stratégie gagnant-gagnant.
Conseil N°2 : Au tennis comme au bureau, tout est dans le mental de vos commerciaux
La motivation ne se décrète pas ! Pour l’actionner, vous avez différents leviers à votre disposition. Satisfaction personnelle dans le travail, reconnaissance, valorisation sont de ceux-là. Le développement de la compétitivité est également essentiel pour que les bons résultats obtenus par les uns soient incitatifs pour les autres. Une analyse suivie des performances individuelles permet de mieux quantifier les efforts de chacun, d’évaluer la qualité des résultats obtenus. Elle offre la possibilité à vos commerciaux d’identifier les marges de progression encore possibles. C’est tout cela qui contribue à forger le mental de vos champions et leur donne l’envie de gagner. Voyez à ce sujet notre roue de la motivation qui vous permettra en cinq étapes d’accroître plus encore leur motivation et donc leur performance.
Conseil N°3 : Evitez les fautes directes
Gare aux coups dans le filet ! C’est ce que vous risquez en particulier quand vous choisissez d’élaborer un barème de rémunération fonctionnant avec des paliers, à la manière d’un escalier. Chaque palier correspond à une prime donnée pour l’atteinte d’un objectif déterminé à l’avance.
A chaque marche, votre commercial va estimer s’il est dans son intérêt, ou non, de poursuivre sa progression, de garder en réserve ses commandes pour la prochaine période. C’est ce qu’on appelle dans le jargon commercial l’effet frigo. C’est un des effets pervers que l’on observe habituellement avec des systèmes de rémunération élaborés avec des tableaux Excel ou des matrices Excel prêtes à l’emploi. Pour jouer juste, vous devez faire en sorte que le trophée final récompense un effort continu, donc avec des barèmes de rémunération en continu et non par palier. Pour cela, il faut penser à construire un barème en courbe de rémunération variable.
Conseil N°4 : Choisissez un système simple qui ne sort pas du court
Il existe de nombreux moyens de primer ou rémunérer la performance. Attention à ne pas rendre le système plus compliqué que la déclaration d'impôt d'un tennisman !
Avec un objectif cohérent, vous devez être capable de fixer précisément et durablement le niveau de performance que vous attendez et de le lier à la rémunération. Il vous faut pour cela des critères d’évaluation précis déterminés selon des indicateurs si possible chiffrés : chiffre d’affaires encaissé, marge brute, note de satisfaction client, etc.
Conseil N°5 : Le Grand Chelem n'est pas possible ? Choisissez des objectifs atteignables par le plus grand nombre
Ne courez pas non plus après toutes les balles et restez concentré sur les objectifs à atteindre : tous les objectifs, comme toutes les balles, ne sont pas aussi déterminantes que la balle de match.
Trouvez le juste milieu quant à la sélectivité de votre barème de rémunération variable afin que votre dispositif de prime amène le plus de collaborateurs possible vers la performance. Faites enfin le break avec un système de rémunération efficace et motivant pour le mental de vos commerciaux. Choisissez pour cela un outil de rémunération variable adapté à votre entreprise.
