La tarification comme son étymologie l’indique provient du tarif qui apparait avec la notion d’échange et de commerce. En 1572 il était un mot féminin écrit tariffe qui définissait le montant de droits à payer ou encore une liste de prix fixés pour certaines marchandises ou services. En 1929 il sera défini selon des termes similaires comme le prix d’une marchandise ou d’un travail.
Pourtant en 1605, il sera plutôt défini comme un système d’évaluation par Ph de Marnix de-Ste Aldegonde dans son œuvre « Le tarifiste de Dieu » à des fins plus ésotériques que commerciales.
Pourtant c’est bien cette dernière définition qui correspond la mieux à la vision moderne d’une politique tarifaire. Le prix proposé doit bien correspondre à une proposition de valeur perçue. A ce titre il est soumis à une évaluation de la valeur qui dépend de chaque individu, de l’importance de son besoin, de son immédiateté et de sa capacité à en créer de la valeur supplémentaire lorsqu’il s’agit du B to B ou B to B to C. Le prix est donc bien perçu de façon subjective par l’acheteur, ce qui rend sa fixation complexe et parfois inadaptée.
Remises commerciales : définitions et applicationsLes conditions commerciales relèvent quant à elles de principes plus simples en apparence. Elles consistent dans leur forme les plus simples à récompenser un client pour son comportement d’achat. Dans la plupart des cas il s’agit de volume ou de fidélité, mais cela est souvent appliqué à postériori et rarement visible en amont des achats. Ces récompenses prennent la forme de remises appliquées soit sur les prochains achats soit de façon rétroactive sur le volume global généré sur la période.
Il s’agit donc d’une bonne surprise mais aussi souvent d’un petit coup de pouce du commercial pour inciter son client à passer une commande plus importante en fin d’année.
Pourtant la puissance motivationnelle d’une politique de conditions commerciales communiquée à l’ensemble des clients dès le début du cycle de performance : année, quadrimestre, mois en fonctions des besoins sectoriels et des particularités de chaque entreprise peut se révéler une source de performance encore aujourd’hui sous-utilisée comme peut l’être la rémunération des collaborateurs.
Dans les 2 cas il s’agit d’inciter à modifier les comportements de vos clients ou de vos salariés dans le sens des performances attendues par l’entreprise.