Construire la politique de rémunération variable d'une équipe commerciale, c'est répondre à deux exigences: créer de la motivation mais surtout doper le résultat de l'entreprise. Voici les conseils à suivre pour relever ce challenge.
Nombre d entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité: de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin. Il est donc préférable d'opter pour une progressivité des primes traduisant votre volonté de sanctionner les moins bons mais surtout de récompenser la majorité des commerciaux en respectant la hiérarchie de leur performance. Pour que votre dispositif soit motivant, il ne doit pas engendrer plus de 30% de perdants lorsque votre objectif global est atteint.
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