Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, de son marché et du profil des collaborateurs. Revue de détails.
Vendra ou vendra pas. L'équation est aussi simple que cela, lorsqu'on évoque la rémunération, qui est pour les commerciaux le nerf de la guerre. Bien avant de signer leur première affaire, il s'agit dès le départ d'un argument de recrutement. "De nombreuses sociétés qui se lancent ont besoin de capter des profils expérimentés, voire issus de grands comptes, constate Yassine Bentayeb, manager dans la société de conseil Hays Sales & Marketing. Mais pour les faire venir, il faut proposer une rémunération attractive et motivante." D'autant plus sur un marché du recrutement tendu: selon une étude prospective de la Direction de l'animation de la recherche, des études et de la statistique (Dares), pas moins de 190 000 postes de cadres commerciaux seront à pourvoir sur la période 2010-2020, entre départs en retraite et créations nettes d'emplois, ce qui fait de cette fonction un métier très recherché. Autre facteur: les nouvelles recrues ont aujourd'hui tous les outils nécessaires pour connaître la rémunération pratiquée dans leur secteur d'activité ou se comparer à un profil équivalent. La prudence et la réflexion s'imposent donc, pour le chef d'entreprise qui bâtit la rémunération de son commercial.
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