Para asegurar el éxito de su empresa, la motivación debe ser la base del juego de su equipo. Nuestros consejos para evitar las amonestaciones y no tropezar con los errores los más frecuentes en materia de rendimiento comercial.
Estrategia: ¿4-3-3 / 4-4-2, qué equipo y con qué estructura?
En el futbol como en la vida de la empresa, la base de toda táctica es definir una estrategia global. El propósito es saber definir cuál es la posición de cada jugador, donde cada uno podrá rendir a su mayor nivel, así como interaccionar entre ellos eficazmente. Tendrá que determinar cuál es el correcto campo de acción de cada uno de ellos. ¿Desea dar prioridad a la defensa de lo conseguido en materia de satisfacción cliente, o al ataque de nuevos territorios y clientes? En todos los casos, asegúrese del control de su campo en su fase ofensiva y del equilibrio de su equipo. ¿Cuáles son sus bazas? ¿Sus objetivos? Para una motivación sostenida de sus comerciales, deberá haber definido anteriormente las modalidades de sus planes de incentivos, elegido los indicadores y fijado los objetivos. ¡Deberán ser aceptados por todos con el fin de crear unos fuertes comportamientos de entrega en el terreno! Con esa perspectiva, su coaching debe mantenerse flexible y adaptado a las acciones emprendidas por la competencia. ¡Al igual que su política de remuneración variable!
Gestione sus recursos: no mantenga sus efectivos fuera del terreno
!Se debe amonestar las empresas que dejan en el banquillo numerosos comerciales de su equipo! No hay nada peor para socavar la motivación en la empresa. Está claro, que no se puede premiar siempre al 100 % de los componentes de los equipos. Además, sus comerciales se motivan tomando como ejemplo los jugadores estrellas. Pero lo serán todavía más si el incentivo que persiguen está definido en fase con los objetivos fijados, y si es razonablemente alcanzable para la mayoría de los colaboradores. La primera cosa que estudiaran en el reto que se les propone es si los objetivos son alcanzables. Si desea profundizar en ese tema le proponemos que consulte nuestra rueda de la motivación enfocada a los equipos comerciales.
El pressing: una estratagema comercial que debe apoyar con la remuneración variable
En el futbol, el pressing tiene por objeto impedir que el contrario pueda progresar en el campo, marcando el posesor del balón, cortando la trayectoria de los pases, acorralándolo. En concreto, la finalidad, reside como bien se sabe, en impedir que el rival pueda realizar su juego plácidamente durante el partido, encadenando jugadas con facilidad. Usted también, sepa aumentar la presión a sus equipos: que no le saquen una tarjeta amarilla por permitir prácticas habituales usadas por los comerciales en materia de remuneración variable: el famoso efecto nevera. Que es la consecuencia, previsible, de un plan de incentivo / remuneración variable diseñado con escalones en vez de con una curva de pago continua. Evite que sus comerciales tengan la tentación de guardar pedidos antes de finalizar el periodo y los pospongan para el siguiente ciclo si estiman que no cobrarán incentivos y/o podrán conseguir mayores ganancias en el siguiente periodo. Un sistema de incentivo /remuneración en continuo en vez de por peldaños le asegurará la motivación y por lo tanto el rendimiento de sus jugadores.
¡Cuidado con las faltas que ocasionan una tarjeta roja en la motivación!
Al igual que en el futbol, una falta grave puede ser sancionada por una tarjeta roja. En empresa, una exclusión, se traduce por una bajada de los efectivos, y lógicamente del rendimiento y de la cifra de negocio, pero igualmente afecta el turn-over y las problemáticas de contratación. Para motivar y mantener los equipos ilusionados por sus expectativas, evite cometer faltas. Le damos cinco ejemplos de planes de incentivos mal diseñados al se le puede sacar la tarjeta roja: el error de fijar objetivos demasiados bajos y la falta de un plan de acción coherente para alcanzarlos, de un sistema de incentivo demasiado selectivo que sentara demasiados jugadores en el banquillo, no priorizar los diferentes objetivos o incluso de no haber elegido el correcto capitán del equipo.
¡A diferencia de los futbolistas: ¡Simule… su plan de remuneración!
Nuestra herramienta especifica dedicada a la remuneración variable le permite simular su plan de incentivo, perfectamente adaptado a cualquier tamaño de redes y problemáticas. Consulte nuestro libro blanco dedicado a la remuneración variable con el fin de diseñar un plan de juego eficaz y ser resolutivo en el terreno.
