Verdaderos pilares del desarrollo de la empresa, los managers comerciales o managers de ventas son los garantes de la performance comercial. El management de los equipos comerciales está en constante evolución y se adapta al contexto profesional actual donde el teletrabajo está en camino de convertirse en la práctica habitual en numerosas empresas.
El alejamiento físico de los equipos comerciales tiene consecuencias sobre el management. ¿Cómo continuar a garantizar la eficacia de los equipos de ventas mediante pantalla interpuesta? ¿Cuál debe ser la postura del manager de ventas para mantener la motivación y el compromiso de los equipos a pesar de la distancia? ¡En este artículo, descubriremos las 4 cualidades que debe poseer un buen manager de ventas en el marco del teletrabajo!
1) Un buen manager de ventas debe saber adaptarse
Es más que nunca el momento de incentivar cualitativamente los managers por su capacidad de adaptación
En este periodo delicado previo a la reactivación de la actividad, las empresas tienen más que nunca interés en incentivar cualitativamente los managers, y no únicamente cuantitativamente. Es necesario premiar los managers en base a la evolución de sus prácticas y sus hábitos: management a distancia, seguimiento de la performance en un contexto económico difícil, etc.
“La función comercial esta regularmente sometida a cambios más o menos complejos (evolución de las necesidades de los clientes, cambios legislativos, dificultades encontradas…). Para seguir hacer avanzar sus equipos, el manager debe saber adaptarse rápidamente y formarles de un modo ágil. Esta capacidad de adaptación necesita combinar dimensiones estratégicas y operacionales: un buen manager comercial debe saber coger perspectiva y estar cerca del terreno” – Extracto de la página web commercial-academy.fr
2) El manager de ventas debe fijar el rumbo
El manager de ventas debe gestionar la planificación de los puntos de control a distancia
El teletrabajo, ampliamente implantado a raíz de la crisis sanitaria de la Covid-19, ofrece menos posibilidades de “controlar” la actividad de los colaboradores. Para un equipo presente físicamente en una misma oficina, será habitual y más fácil para un manager realizar el seguimiento de un colaborador sin tener que concertar con él frecuentes reuniones formales.
Así, si el manager comercial desea orientar la actividad de los miembros de su equipo sin verles regularmente, debe organizarse de manera diferente para marcar las pautas. Destacar que los puntos de control son relativamente más visibles en teletrabajo y por lo tanto pueden ser más o menos bien percibidos por los equipos: el manager debe hacer prueba de pedagogía y empatía en su “supervisión indirecta” de la actividad.
3) El manager de ventas debe saber delegar
El manager de ventas debe saber orientar y adjudicar tareas precisas a cada uno: debe delegar
En paralelo a la transmisión de ciertas misiones, el manager debe controlar con regularidad en fechas concretas que todo está yendo bien para el colaborador. En efecto, el manager de ventas debe asegurarse que el empleado no se enfrenta a dificultades particulares y que ha entendido lo que se espera de él.
El buen desarrollo de una delegación se realiza de manera relativamente informal cuando todo el equipo está presente en la oficina. Sin embargo, en el marco del teletrabajo y de la distancia inducida por el alejamiento físico del colaborador con su manager, la instauración de puntos de seguimientos regulares puede percibirse como una coacción, y provocar un bloqueo, para algunos.“El secreto de una comunicación eficaz reside a menudo en la escucha y la empatía. Es importante dejar que los comerciales se expresen, hacer preguntas y valorar sus ideas. Es otro factor que favorece su motivación e implicación. Además, oír los comentarios y dificultades a las que se enfrentan los miembros de su equipo permite tomar decisiones adaptadas que tengan en cuentan sus necesidades, así como los desafíos de la empresa. “ – Extracto de la página web commercial-academy.fr
4) El manager de ventas debe saber escuchar
El manager de ventas debe estar atento y resolver las dificultades encontradas por los colaboradores
El manager comercial debe formalizar puntos de encuentros regulares en one-to-one con cada uno de los miembros de su equipo, y tanto más, en una situación de full-remote o teletrabajo a tiempo completo.
En la búsqueda de nuevos clientes, se puede plantear realizar puntos al final de cada día para evaluar los progresos del comercial: ¿Cuántas citas se han concertado ¿Con cuántos leads comerciales? ¿Cuantos nuevos contactos dados de alta en el CRM? ¿Cuántas llamadas se han efectuado y cuantos correos enviados? etc. La finalidad de ese seguimiento formal es de descubrir las eventuales dificultades a las que se enfrentan los colaboradores.En la oficina, el comercial no dudará en pedir ayuda a su manager si está bloqueado en mitad de una tarea, no será siempre el caso en teletrabajo. El colaborador no se atreverá siempre a llamar su manager para compartir una dificultad, considerándola quizás de poca importancia. No obstante, puede verse ralentizado o incluso bloqueado en su misión hasta el siguiente punto de encuentro con su manager.
El nuevo formalismo inducido por el teletrabajo no es una evidencia para todos los managers de ventas. Por lo tanto, para recompensar los managers que hagan prueba de capacidad de adaptación y de buena voluntad en su gestión de control y orientación de sus colaboradores, la empresa puede decidir incorporar un seguimiento operacional a distancia en los criterios de remuneración de los managers comerciales. La capacidad de adaptación de dichos managers podría, por lo tanto, integrarse en el plan de remuneración variable al igual que otros objetivos más cuantitativos.
