La remuneración variable es la palanca incitativa más usada con la fuerza de venta, motivar sus equipos comerciales, pero otros factores deben tenerse en cuenta a nivel colectivo e individual. El proceso motivacional es complejo y a veces difícil de entender por los managers.
Por lo tanto, es interesante analizar las diferentes palancas de motivación delas que dispone el Director de Ventas para maximizar la eficiencia comercial de sus equipos.
La motivación de los comerciales hoy en día
Implicar los diferentes actores de una empresa es un tema de actualidad, y una de las grandes preocupaciones de los managers. Una gran motivación supone calidad y eficacia. Es critico mantener la motivación en el tiempo. Para la fuerza de venta, la motivación es la resultante de un equilibrio entre palancas intrínsecas y extrínsecas. El Director Comercial debe ser entonces un jefe de orquestra y un árbitro que dosificará esas dos palancas con el fin de generar la máxima motivación y por lo tanto eficacia comercial.
Si hoy en día la motivación de los comerciales se estimula mayormente por una palanca financiera mediante los incentivos /remuneración variable (palanca extrínseca), las problemáticas derivadas del compromiso de los equipos nunca han sido tan importantes.
1. Empiece por establecer una relación basada en la confianza
Es más fácil motivar un comercial cuando existe una relación de confianza con sus superiores jerárquicos.
La toma de iniciativa se inscribe en un marco ligado con el grado de autonomía, así como la puesta en marcha de calidades como la capacidad del manager de delegación y otorgar su confianza. Como facilitador, el colaborador deberá anticipar, alertar, y suscitar la confianza para que sus jefes accionen las palancas de la delegación y acepten aumentar sus competencias confiándole misiones de más responsabilidad. Esta confianza no se decreta, se gana a pulso día a día, mediante profesionalismo atrevimiento y rigor.
2. Desarrollar la satisfacción personal
Para incrementar la motivación de un equipo comercial, cada una de las fuerzas de ventas debe estar motivada. Eso solo es posible si cada uno de los integrantes encuentra la satisfacción personal en su trabajo, si está animado por el espíritu de competición fomentado dentro de su equipo, y además si recibe una retribución / incentivos en concordancia con sus resultados
«los comerciales [...] obtienen mejores resultados cuando están a gusto y felices en su trabajo».
La venta es una aventura humana: si no fideliza sus comerciales, no conseguirá ampliar su cartera de clientes. Para lograr ese fin, la motivación de un equipo comercial necesita experiencia y psicología del manager con sus colaboradores.
Aumentar la felicidad de sus comerciales, se alcanza desarrollando su creatividad. Eso se consigue logrando la implicación del comercial en la estrategia de la compañía demostrándole que su opinión cuenta, que puede tener un impacto en el trabajo cotidiano dentro de la política de la compañía.
3. El rol de los managers: reconocimiento y valorización
Un comercial estará mucho más motivado si sus superiores jerárquicos le manifiestan su reconocimiento y sobre todo le acompañan en su acción. Cuidado, esto no debe restarle autonomía.
El seguimiento de la acción por parte del manager supone prestar ayuda y resolver rápidamente las dudas, priorizar las tareas, así como estimular el colaborador. El manager debe igualmente lograr movilizar.Por lo tanto, “No es diciendo "tiene que lograr 1 000" sino "de esta manera conseguiremos alcanzar 1 000" que el manager será movilizador", explica Yvelise Lebon, directora de la unidad de marketing de Cegos. Concentrarse en el "como" más que en el resultado en sí supone proponer en cuanto antes un plan de acción a sus comerciales, para cuatro meses mejor que para un año.”
En resumen, las necesidades de la empresa deben ser la meta que el comercial deseará alcanzar a cualquier precio. Incentivado para cumplir esa misión, responsabilizado, reconocido y valorizado, el comercial incrementa su motivación.
4. Analizar los resultados individuales para motivar sus equipos comerciales
La motivación de un equipo comercial pasa por el desarrollo de la noción de competitividad, porque los buenos resultados logrados por algunos son ilustrativos para los demás.
Un análisis de seguimiento de los resultados individuales permite calificar mejor el esfuerzo de cada uno, evaluar la calidad de los resultados obtenidos y sobre todo identificar el margen de progresión de cada comercial. Es igualmente una manera de valorizarlo dando le consejos y herramientas que le ayuden a mejorar.
Insistir en la mejora de los resultados tiene generalmente como consecuencia inmediata de desarrollar aún más su deseo de ganar.
5. La remuneración variable como herramienta de motivación
Animar un comercial consiste también en retribuir proporcionalmente los esfuerzos realizados y los resultados obtenidos. Igualmente es mediante la remuneración variable que un comercial motivado es reconocido y felicitado. Es por lo tanto una recompensa financiera considerada justificada. Si el salario fijo retribuye el trabajo inherente a la función o puesto de trabajo, la experiencia adquirida y las competencias, la remuneración variable retribuye los resultados. Esa recompensa financiera no debe sin embargo ser un factor de motivación de los comerciales únicamente ligado a los resultados obtenidos. Solo será motivante si es suficiente. Será suficientemente motivante si representa como mínimo un cuarto del salario: según opinión de la mitad de las 5475 persona interrogadas en un estudio dirigidos por l’Apec en 2012, y sujetas a la remuneración variable. En 2015, l’Apec precisa que la remuneración variable mínima es generalmente equivalente al 1/5 del salario fijo al inició de la vida laboral.
Sin embargo, la remuneración variable puede a veces ser fuente de desigualdad que impacta en la motivación de los empleados. Los efectos de umbral crean escalones en los cuales los colaboradores pueden plantarse y reducir su rendimiento cuando opinan que sus posibilidades de alcanzar el objetivo son demasiado reducidas. Además, un sistema de incentivo mal concebido, pude crear desigualdades, previstas o no, entre los colaboradores. En resumen, existen numerosas maneras de mejorar el éxito de su plan de incentivo, realizando su animación, el seguimiento y la comunicación interna.
