Los cinco pasos esenciales que harán que sus comerciales estén realmente motivados y sean eficientes... siempre y cuando su sistema de remuneración variable sea fiable y esté bien supervisado.
El juego de la zanahoria no es suficiente para motivar a sus comerciales. A decir verdad, el dinero no lo es todo en la vida y esto también se aplica a las fuerzas de ventas.... Así, los directivos que están convencidos de que hacer brillar el premio gordo delante de sus equipos es suficiente para meterlos en las casillas de salida ¡están muy equivocados!
Como se puede imaginar, no todo es tan simple en la motivación de los empleados. La empresa, al elaborar su plan de remuneración variable, emite una exigencia de rendimiento, a la que asocia una remuneración. Evitemos una confusión bastante común: la remuneración crea motivación, pero no es la única herramienta para fomentar el rendimiento. El papel de los directivos es esencial, la formación, las herramientas de marketing... etc.
Aquí están los cinco pasos esenciales por los que pasan sus comerciales para juzgar el aspecto motivador, o no, de su plan de remuneración variable. Todos los pasos son herramientas que puede usar para animarlos a alcanzar sus objetivos:
1. Unos objetivos realistas para no desmotivar desde el principio
Sus objetivos deben ser ambiciosos. Pero para que sigan siendo motivadores, ante todo deben ser realistas. Lo primero que estudiará un comercial es la viabilidad del desafío que le propone. La dinámica del equipo, su liderazgo natural y su capacidad para transmitir la visión estratégica de la empresa no cambiarán nada.
Imagínese que empezó a correr hace quince días y una persona le propone inscribirse en una maratón. No se sentirá preparado, y con razón. Usted evaluará sus escasas posibilidades de éxito y juzgará que es mejor darse por vencido. Si el listón es demasiado alto, si su objetivo se considera inalcanzable, corre el riesgo de generar desmotivación. Un vendedor que no toma la salida es simplemente una persona que no ha visto su interés.
2. Unos esfuerzos proporcionales: ajustar correctamente el quilibrio entre esfuerzos y recompensas
Su comercial evaluará entonces los esfuerzos necesarios para lograr los objetivos que usted se ha fijado. Se traducen en el número de horas de trabajo que hay que proporcionar, las posibles horas extraordinarias, los viajes, la implicación, la fatiga. Si considera que estos esfuerzos son demasiado importantes y desproporcionados con respecto al posible bono, probablemente no tomará la salida de la carrera.
3. Un desafìo equilibrado para una remuneraciòn variable que sea a la vez reversible y estable
Para que el juego valga la pena, el bono debe ser considerado atractivo. Esto significa que no debe ser ni demasiado corto ni demasiado importante para mantener siempre a sus comerciales motivados. Con la posibilidad de variar de un período a otro, o incluso de que sea inexistente si no se alcanzaran los objetivos. Esta reversibilidad de la remuneración variable tiene la ventaja de motivar al colaborador, ya que su remuneración total depende estrechamente de la consecución de sus objetivos.
El desafío consiste en combinar con éxito la reversibilidad de la remuneración con un mínimo de estabilidad de los ingresos salariales, con el fin de crear una dinámica positiva. Su plan de remuneración también debe definir una buena relación entre la parte fija y la parte variable.
4. Un resultado acorde con el objetivo fijado
A veces hay una gran diferencia entre lo que el comercial pensaba que obtendría como bono y la realidad. Esto se debe en gran medida a la forma en que se construye su plan de remuneración: la elección de indicadores de rendimiento tiene un impacto directo en la forma en que se pagan los bonos y, por lo tanto, en la motivación de sus colaboradores.
Esto puede ser, por ejemplo, un retraso en la facturación (el comercial pensaba que había alcanzado su objetivo, pero se le ha contabilizado una venta en el siguiente ciclo de rendimiento). El criterio también puede ser difícil de contabilizar, por ejemplo, un bono pagado para nuevos clientes.
5. Un valor conforme al càlculo comercial
Su comercial podrá ver finalmente si el valor conseguido está en conformidad con lo que usted había anunciado al principio. La comunicación es la palabra clave. Debe destacarse claramente el vínculo entre las modalidades adoptadas y la estrategia comercial, así como las áreas de motivación buscadas. Un dispositivo mal entendido es ineficaz. Unas soluciones web a las que pueden acceder todos los comerciales, que les ofrecen regularmente información sobre su situación y que les permiten simular su bono en función de sus propias suposiciones, tendrán un fuerte impulso sobre la apropiación del dispositivo y la motivación de actuar resultante.
