«En varias de sus sucursales, los vendedores de la empresa Galerías Lafayette han recibido tabletas, en el marco de un proyecto piloto. Bautizado «Cap 2020», que tiene dos propósitos: introducir la multicanalidad en las tiendas y permitir a los vendedores volver a encontrar tiempo para … la venta.», Géraldine Dauvergne – Artículo business.lesechos.fr
Según la Fevad, ¡La Federación del e-comercio y de la venta a distancia, las compras realizadas por los franceses por internet alcanzaron los 7200 millones de euros en 2016! Año tras año, cada vez más personas prefieren la herramienta digital para realizar sus compras. ¿Cómo afecta al sector del gran consumo? ¿Cómo las tiendas y la profesión de vendedor se adaptan a los cambios las nuevas vías de compra?
¿Cómo la remuneración variable de los consejeros de venta se ve impactada por esas nuevas prácticas?
¡En este artículo, repasamos las tendencias actuales de la remuneración variable en el sector del gran consumo y el impacto de la digitalización en la profesión del vendedor en tienda!
1) Remuneración variable de los vendedores: las practicas más comunes
«El gran consumo se desmarca de otros sectores: apuesta tradicionalmente en sistemas de remuneración variable basados casi exclusivamente en incentivos colectivos indexados a las ventas, aunque a veces suele haber un mix entre individual y colectivo.» - Artículo actionco.fr
Incentivos colectivos y retos para motivar los vendedores
Ante todo, las empresas favorecen actualmente mayormente los incentivos colectivos para impulsar la colaboración entre los vendedores. Por supuesto, desarrollar un espíritu de equipo reduce los efectos negativos de una motivación basada únicamente en el resultado individual en un mismo punto de venta. Aplicar un sistema de remuneración variable que recompense únicamente las ventas individuales conduce a menudo a una cierta rivalidad entre los vendedores y perjudica directamente el ambiente de acogida en la tienda. Por lo tanto, en el sector gran consumo, al contrario que en otros sectores, una remuneración variable basada en incentivos colectivos ligados a las ventas realizadas es a menudo el sistema aplicado.
Sin embargo, algunas firmas han optado por un mix entre los incentivos individuales y colectivos, por ejemplo, la empresa DECATHLON, recompensa a la vez el trabajo en equipo como el individual. En efecto, los consejeros de venta se benefician de un criterio colectivo de resultados, en función de la cifra de negocio realizada en la tienda. En paralelo, pueden percibir un incentivo individual en base a objetivos de ventas conseguidos en una sección del almacén. El departamento de la tienda elegido es entonces el que corresponde a la especialidad deportiva que incumbe a ese vendedor. Se responsabiliza entonces al colaborador proponiéndole de elegir el departamento o parte de la sección de la tienda para la cual desearía estar premiado.
Ejemplo: en la sección camping, un consejero de venta puede elegir percibir un incentivo individual en la parte sacos de dormir.
Cada vez más empresas integran nuevos criterios de evaluación en sus sistemas de remuneración variable. Podemos citar por ejemplo la tasa de transformación del número de visitantes a clientes efectivos. Además, esa tasa, que permite contabilizar el número de personas que pasan realmente de visitantes a compradores, es un elemento interesante a premiar para motivar sus vendedores. Es fácilmente medible y se inscribe en el marco de la evaluación del rendimiento, idóneo para determinar el nivel de acogida en sus tiendas.Por fin, la organización de desafíos o eventos en torno a una marca en particular son parte de las herramientas privilegiadas en la búsqueda de la motivación de los consejeros de venta. El sector gran consumo se presta particularmente a ese tipo de acciones. La finalidad es de crear una dinámica especifica de manera a maximizar las ventas en periodos festivos o de rebajas, los desafíos son muy apreciados por los vendedores. ¡Esos eventos impulsan la cohesión entre los equipos y estimulan las ventas siempre y cuando sean bien organizados!
2) El caso de las galerías Lafayette: una remuneración variable integrando una cifra de negocio multicanal
«En su tableta, el vendedor puede ver el stock, y verificar si el articulo solicitado por el cliente se encuentra en el almacén. Sino, puede facilmente encargarlo en línea. Es una novedad para el vendedor: debe desde ahora ser tanto digital que su cliente, que llega al almacén, estando informado. El numérico se impone en todas las etapas del camino del cliente.», Frédérique Chemaly, DRRHH del grupo Galerías Lafayette – Articulo business.lesechos.fr
Una cifra de negocio multicanal integrada en la remuneración variable: vente física y en línea
Las Galerías Lafayette desean volver a dar e la venta su sitio en las tareas realizadas por los vendedores en tienda. Representan entre del 60 al 70% de los efectivos del grupo internacional, los vendedores han visto poco a poco su tiempo dedicado puramente a la venta reducirse en pro de las tareas anexas, como gestión del etiquetado, del stock, la reposición o incluso listados de los productos etc.
Con el fin de volver a dar la posibilidad de dedicarse a la venta, la compañía que cuenta con más de 62 tiendas en todo el mundo apuesta por el digital y la integración del canal internet en las técnicas de venta tradicionales. Así, los vendedores han sido dotados de tabletas e iniciados para orientar los clientes hacia los diferentes canales de venta de la marca, sobre todo hacia la página web en internet. Gracias a la herramienta digital, el vendedor puede guiar el cliente cuando el producto deseado no se encuentra en stock hacia la página web del grupo con el fin de no perder venta alguna. Para acompañar este proceso digital, el grupo Lafayette ha puesto en marcha para sus vendedores una remuneración variable integrando la cifra de negocio multicanal. Ese cambio se puso en marcha en 2018 con un piloto en 4 de las sucursales más emblemáticas de la marca.
¡El vendedor de nueva generación debe estar conectado y realizar ventas más allá de los canales tradicionales, una revolución en la profesión de vendedor que ve como el criterio de venta en línea entra en lisa para el cálculo de su remuneración variable!
