¿Cuáles son las principales tendencias en materia de incentivos en gran consumo? Les ofrecemos algunos consejos de Primeum para que su plan remuneración variable sea un éxito y para asegurar la motivación de los agentes de ventas y demás comerciales que ostentan una estrecha relación con los clientes.
Tendencia n°1: El incentivo colectivo en tienda
Como cliente, ha podido notar los efectos de un incentivo / remuneración variable a los responsables de ventas, cuando dicho incentivo está basado en los resultados individuales en vez de ser colectivo. Debido a esa circunstancia, es posible que se haya sentido « presionado» por los dependientes, en la tienda o el probador deseosos de concluir la venta en cuanto antes y acompañándoles rápidamente hasta la caja. ¿Lo ha notado?
Con lo cual, considerar un único criterio, en su política de incentivo / remuneración variable, basado en los resultados individuales puede conducir a indisponer algún cliente potencial comprador. Y por lo tanto ser contraproducente. Además puede ser difícil de medir los resultados individuales en todas las ventas en tiendas muy grandes o si la tienda no está preparada para poder realizar el seguimiento de cada dependiente.
Por esas razones, el gran consumo se diferencia de otros sectores de actividad: se orienta tradicionalmente a sistemas de incentivos / remuneración variable basado casi exclusivamente en incentivos colectivos relacionados con las ventas, muy pocas veces se identifica un mix entre colectivo e individual. Depende en gran medida de la cultura de la empresa y de la posibilidad de considerar los resultados individuales. Los sistemas se pueden adaptar en función de los puntos de ventas y/o de las zonas geográficas.
Sea cual sea su sistema de incentivo / remuneración variable, tenga siempre en mente la importancia de crear un espíritu de equipo. ¿Cómo? Utilizando los indicadores cualitativos idóneos. Dichos indicadores le deben de ayudar a medir de una manera tangible la satisfacción del cliente así como las relaciones entre los comerciales y la influencia de cada uno de ellos en los demás compañeros…
Tendencia n°2: Foco en la tasa de logro
El sector del gran consumo tiene interés en conocer, de todos los clientes que entran en una tienda, cuántos de ellos, en realidad, realizaron una compra. La tasa de logro es un indicador muy utilizado en el sector del gran consumo que a la postre se convierte en una herramienta de management, al igual que en algunos otros sectores. No obstante dicho indicador muy rara vez se incorpora a los sistemas para pagar incentivos. ¡Si dispone de ese dato, piense en incluirlo en su política de incentivos / remuneración variable, usándolo como un criterio de medición de resultados! Puede ser útil para mejorar la motivación e incorporarlo como elemento de evaluación de los dependientes de su almacén.
Tendencia n°3: Orientación a los productos de marca PROPIA
En gran consumo, es de uso común que las Direcciones Comerciales ofrezcan sistemas de premios dedicados a una marca en concreto.
Objetivo: vender un producto concreto. Factores de cohesión de equipos, ludicos y dinamizadores, este tipos de premios puede ser un revulsivos para las ventas. Se trata de poner el enfoque en un producto o servicio adicional al porfolio habitual. No obstante puede crear un problema si esta situación condiciona el cumplimiento de las ventas totales de la empresa / tienda. En esos casos debe hacerse una pregunta: ¿Que es más rentable para sus colaboradores, ganar un premio puntual o desarrollar la cifra de negocio total? Tendrá que tomar las decisiones acertadas usando las palancas de motivación las más eficientes.
Tendencia n°4: Cuidado con la estacionalidad
El gran consumo es una actividad muy ligada a la estacionalidad, sobre todo si consideramos los picos de ventas relacionados con las rebajas o navidades. Puede ser muy producente realizar un premio especial en esos periodos muy propicios. Tenga en cuenta igualmente, además de los periodos descritos anteriormente, la estacionalidad de sus productos en su política de incentivo / remuneración variable. ¿Cómo? Incorporando en esos periodos cruciales criterios específicos en sus sistemas de incentivos / remuneración variable.
¿Cuáles son las palancas que debo usar para motivar mis equipos comerciales? Descubra todos los pasos a seguir usando nuestra rueda de la motivación.
