Las recientes innovaciones tecnológicas han modificado profundamente el mundo laboral. La función de comercial no se libra del tsunami tecnológico y se ha visto transformado por las nuevas prácticas de ventas y de management. ¿Cuál es el retrato del comercial del futuro? ¿Cómo la evolución tecnológica impacta en la función del comercial? Encontrará elementos de respuestas en este artículo.
1) Retrato-robot del comercial del futuro: un perfil «digital»
«En la era de Internet, las empresas van a exigir que sus redes de ventas obtengan información contrastada de sus clientes.», David Guyot, Director de Fed Business, especialista en la contratación de comerciales y marketing – Artículo lexpress.fr
Geek, autónomo, buen comunicador: un comercial conectado y sobre informado
Las nuevas generaciones de trabajadores, llamados «X», han crecido en un universo donde la tecnología de la información ya estaba muy desarrollada. Las nuevas tecnologías en el universo profesional comercial ocupa cada vez más un lugar protagonista y primordial con la llegada de sistemas de CRM conectados, el uso del inbound marketing o igualmente del Big Data que le permiten un mejor conocimiento de sus clientes. ¡Para optimizar con éxito los canales de ventas tradicionales y digitales que se le ofrecen, el comercial del futuro deberá necesariamente saber manejar las nuevas herramientas tecnológicas, y sin duda dominarlas perfectamente con los ojos cerrados!
Cada vez más empresas de gran consumo dotan sus comerciales de Smartphone o tabletas, promoviendo el desarrollo de las ventas por internet al mismo título que las ventas físicas en el tradicional lugar de venta. De hecho, el comercial debe tener una predisposición por el uso de las herramientas tecnológicas con el fin de poder sacarles el mejor partido. La prospección de nuevos clientes, la recogida y análisis de la información recogida proveniente de los diferentes canales de venta, desarrollo de planes de acción personalizados dirigidos a cada cliente, anticipación de sus necesidades gracias a sus huellas numéricas, etc., son parte de las palancas de desarrollo de la función comercial del futuro.
El comercial de «nueva generación» debe estar al tanto de las últimas tendencias en su sector de actividad. Para lograrlo las nuevas tecnologías serán sus mejores aliados para analizar el comportamiento de los consumidores y sobre todo para anticipar sus necesidades de compra. La prospección comercial será cada vez más «conectada» en la medida que los comerciales dispondrán de estrategias digitales y sociales más efectivas que permitan abastecerle de información relevante que favorezca las transacciones comerciales.
¡Esta nueva manera de vender implica que el comercial tenga que adoptar una postura de consejo y escucha, ya que, a pesar de la abundancia de información de sus clientes, se enfrenta a consumidores cada vez más exigentes frente a las numerosas ofertas del mercado!
El comercial de mañana dispondrá de mucha información al igual que sus clientes. Tendrá que ser capaz de recoger información de las redes sociales, comunidades de internet, espacios de intercambios en línea, encuestas de satisfacción de clientes, así como de las huellas numéricas dejadas en los espacios proporcionados por la empresa y/o enlaces de compra. Seguramente que el comercial se convertirá en un consejero que acompañará el cliente en el proceso de compra. No obstante, en frente de todas las posibilidades de negocio ofrecidas por el Big Data el inbound marketing, el comercial tendrá que saber organizar toda la información de la que dispone si quiere realmente conseguir la venta
2) Una remuneración adaptada al comercial 100% conectado
«Si las nuevas tecnologías usadas correctamente le permitirán ganar tiempo, los objetivos de ventas del comercial se ven a menudo incrementados.», Sacha Kalusevic, Director Senior de Page Personal – Artículo lexpress.fr
Un modelo de remuneración innovador
Los cambios inducidos por el uso de las nuevas herramientas, y más concretamente con el Big Data y el inbound marketing, van a impactar directamente en la manera de incentivar los comerciales. Además, el modelo de remuneración variable propuesta a los comerciales se va a transformar para una mayor consideración de la realidad de la función del comercial a día de hoy. La estrategia multicanal incita el comercial a usar todos los medios de apoyo a la venta de los que dispone para alcanzar sus objetivos. Las informaciones del cliente que provienen de la información que esos clientes han dejado en internet, espacios de la empresa, etc., que permiten al comercial conocer mejor a su cliente antes de la prospección. Por lo tanto, el sistema de incentivo del comercial de mañana deberá obligatoriamente tener en cuenta las evoluciones estructurales de las técnicas de venta.
Los nuevos sistemas de incentivos de la función comercial se apoyaran directamente en la evolución tecnológica iniciada en el marco de dicha función. En efecto, a la hora de los CRM 100% conectados, será conveniente premiar un comercial en base a su soltura en el manejo de las herramientas y su capacidad para optimizar dichas herramientas, así como de proveer información de negocio para otras funciones de la empresa. Transformar una información de cliente recogida en las herramientas en una venta, desarrollo dinámico de la cartera de clientes, así como abastecimiento en tiempo real de las informaciones en el CRM son los elementos sobre los cuales el comercial ultra conectado será evaluado mediantes nuevos KPI adaptados.
Por otro lado, la noción de calidad cobrara más relevancia en el día a día de los futuros comerciales. Trabajar en todas direcciones multiplicando los canales de ventas va a necesitar una cierta capacidad de adaptación por parte de los comerciales, que deberán usar con inteligencia y escoger dentro del monto de información recogida por el inbound marketing. Por lo tanto, el sistema de incentivo / remuneración variable de mañana deberá valorizar la calidad del trabajo realizado premiando de manera objetiva las iniciativas, así como la optimización de las herramientas conectadas por parte de los comerciales.
¡Los comerciales en un futuro usaran con naturalidad las herramientas modernas de prospección digital y los mejores ya han contemplado ese tipo de herramientas como una parte integrante de su función!
