La tradicional prospección telefónica y personal sigue siendo una palanca muy eficaz para captar nuevos clientes. Pero, teniendo en cuenta los ciclos de venta cada vez más ajustados y la necesidad de estar en el sitio oportuno en el momento idóneo para un rendimiento comercial optimo, es por lo tanto hoy en día oportuno imponer la presencia de lo digital orientado al negocio. A continuación le indicamos varias sugerencias.
La mayoría de los compradores BtoB se informa sobre los productos o servicios vía Internet, no es una novedad, sin embargo, el 80% de los clientes realizan sus prospecciones con una búsqueda web, en su página, usando un buscador y en las redes sociales. No estar presente o no haber medido su interés para incorporarlo en su estrategia comercial, le puede privar de gran parte de esa opción de compra. Porque, antes de concertar una cita, el comprador moderno se habrá hecho su opinión a raíz de la información disponible en internet, avanzado en su proceso de compra gracias a sus búsquedas en las redes y tendrá conocimiento de sus ofertas.
Por lo tanto, tener una buena presencia digital y ser conocedor de las mejoras innovaciones en la materia le permitirá recabar información de sus clientes para sus redes de venta, e incrementar el rendimiento comercial trasladando una imagen de experto convincente.
1. Linkedin para saberlo todo sobre sus clientes diana
Según un estudio realizado por Forbes en 2012, el 90 % de los compradores indican que nunca contestan un correo desconocido y, a la inversa, los comerciales que ejercen el social selling [utilizan las redes sociales para su gestión comercial, en particular Linkedin, red social profesional por excelencia] serian un 20 % más eficientes que los demás. ¿Por qué? El social selling contempla un factor muy importante: la decisión de compra está casi tomada antes de contactar el vendedor. Linkedin es por lo tanto útil para: recoger información antes de iniciar contactos, enviar e-mails usando sistemas de correos internos (Linkedin declara que un InMail tiene treinta veces más posibilidades de conseguir una respuesta que una tentativa espontanea), encontrar los interlocutores apropiados mediante una búsqueda avanzada, estar en vilo de sus empresas diana a través de novedades o temas comentados en los grupos, etc.
Linkedin le ofrece una cierta ventaja competitiva, sobre todo con su herramienta, Sales Navigator, que permite a los comerciales gestionar mejor sus contactos y encontrar los leads. Por otra parte, una startup francesa, Datananas, ofrece la recogida de lead buscando en las páginas de linkedin con el fin de extraer listados de contactos con sus correos y teléfonos.
2. El CRM en modo SaaS para un seguimiento actualizado en tiempo real
Citas, entrevistas telefónicas, apuntes… En un entorno en el cual la actividad en el terreno es primordial, es esencial controlar y centralizar en tiempo real las informaciones para un adecuado seguimiento comercial. Su Customer Relationship Management (CRM) le permite disponer de un histórico actualizado de sus todas sus acciones con sus clientes y personas visitadas, así como estructurar su actividad comercial. En modo Saas (Software as a service), le permite dinamizar todas sus etapas de venta, accediendo desde la distancia a sus datos, recordatorios de citas con alertas o correos, sugerencias de citas según hábitos de consumo, etc., con actualizaciones en tiempo real.
Salesforce, Oracle, o también Microsoft son los referentes. Existen igualmente numerosas soluciones open-source de calidad, si desea más información no dude en consultar ese benchmark sobre el tema.
3. El marketing automation para gestionar los recordatorios comerciales
El marketing automation o marketing automatizado le permite gestionar campañas de marketing sin a pena intervención humana. ¡Planificado, y ya está enviado! Habitualmente usado con correos de bienvenida para trasmitir una serie de consejos e información referentes a un producto, pero también para gestionar recordatorios comerciales.
A raíz de una solicitud de abono o de documentación, una colocación en la cesta o una compra, por cualquier interacción en línea: el futuro o actual cliente puede estar integrado en la gestión de correos automatizados y recibir mensajes adaptados a sus necesidades y programados según sus interacciones.
4. Las herramientas de tracking de sus leads para el rendimiento de sus comerciales
¿Cómo disponer instantáneamente del correo nominativo, teléfono de una persona, perfil en las redes sociales, informaciones de negocio de su empresa? Simplemente rastreando la web. Es LA solución que les proponen start-up como Tilkee, Salezeo, Datananas para facilitar la prospección de sus equipos comerciales. Les permiten crear listas de posibles clientes B2B y recopilar toda la información indispensable que podrá subir a su CRM o herramienta de marketing automation.
5. Las soluciones webinar para una relación entre humanos más convincente
Las webinar, ou webconferencias, propuestas por ejemplo por Gotowebinar, Cisco, Arkadin, Webikeo, pueden igualmente ser una buena palanca de marketing y comercial, en particular en el mercado B2B, para ofrecer una mayor visibilidad a su empresa para sus productos y servicios. Es una oportunidad para presentar sus ofertas, pero sobre todo para interactuar con sus clientes en selección. ¿Las ventajas? Ahorro de tiempo y dinero porque es accesible desde cualquier lugar, no hay limitación de audiencia por el tamaño de una sala, ofrece estadísticas de seguimiento precisas, etc. Algunas recomendaciones para organizar su webinar.
6. Herramientas para acercar su red de ventas al marketing y los demás servicios: puesta en común de documentos, redes sociales de empresa
Compartir información es más que nunca esencial. El 58 % de grandes empresas tienen hoy en día sus redes sociales de empresa : El 67 % de los directivos interrogados declaran comprender los beneficios que generan las RSE, en cuanto a: facilitar los intercambios (para el 75 % de los encuestados), ayuda mutuas (72 %), brote de nuevas ideas (72 %), coordinación de actividades (62 %), toma de decisión (62 %) y la mejora de las competencias de cada uno (59 %).
Si el conjunto de las innovaciones presentadas anteriormente da medios adicionales a sus comerciales para su gestión, seguimiento y desarrollo de su cartera de clientes, otras innovaciones digitales pueden igualmente incrementar su rendimiento global sobre todo influyendo en su motivación mediante la remuneración variable.
7. Diseño de sistemas de remuneración variable eficientes para actuar en la motivación
¿Las empresas invierten una parte importante de su remuneración variable para motivar sus comerciales, pero lo consiguen realmente? ¿Esos gastos han sido usado de manera oportuna para motivar y mejorar el rendimiento de sus comerciales? ¿Cómo maximizar el rendimiento comercial con un sistema de incentivo eficaz?
Una remuneración optimizada y adecuada, implica comerciales justamente recompensados, mejor considerados y más motivados para producir los esfuerzos que se espera de ellos. A menudo el problema radica en la dificultad para las empresas en diseñar sistemas alineados con la estrategia que integren los indicadores de medición necesarios y sean bien entendidos por sus colaboradores.
Puede consultar nuestro artículo que describe la estrecha relación que existe entre el rendimiento comercial y un sistema de remuneración variable bien diseñado.
