¡Para ciertas empresas francesas, el mes de diciembre y sus fiestas de fin de año riman con una menor actividad y vacaciones para los asalariados! Por el contrario en el sector gran consumo y grande distribución el mes de diciembre constituye el más importante del año. ¡Entre las rebajas de invierno y el periodo navideño, las tiendas y las páginas web de compras en línea consiguen duplicar y hasta triplicar su cifra de negocio!
Durante esos periodos fastos, la actividad comercial llega a su apogeo. Sensibilizar y motivar los vendedores es entonces esencial para maximizar las ventas. ¿Cómo acompañar eficazmente esos periodos intensos de actividad gracias a la remuneración variable? ¿En qué medida la remuneración variable se ve impactada por la estacionalidad de las ventas? ¡En este artículo, daremos elementos de respuestas!
1) Black Friday, rebajas de invierno, periodo navideño: retos comerciales determinantes
«Casi todas las empresas aprovechan para colocar un logo Black Friday en su página web o en su vitrina para liquidar el stock. Y más de la mitad de los consumidores potenciales desean aprovecharse de ello.», Violaine Morin – Articulo lemonde.fr
Las rebajas representan entre el 20 y el 40% de la cifra de negocio de los comercios
El sector del gran consumo y de la grande distribución dependen fuertemente de la compra de los consumidores. ¡Durante todo el año, un cierto número de eventos incitan los compradores a aumentar el consumo, la San Valentín, las fiestas de padres y madres, los periodos de rebajas y sobre todo las fiestas de navidad fin de años y reyes!
La venta de juguetes, ropa, productos cosméticos, o igualmente de high-tech son fuertemente estacionales.
Para la grande distribución, es el mes de diciembre el más importante con un aumento del consumo de los hogares durante las fiestas de fin de año.
Además, es imprescindible tener en cuenta esos hitos en la concepción de los sistemas de remuneración variable de los vendedores. Es conveniente adaptar los objetivos y modalidades de atribución de incentivos extras en función de los picos de actividad esperados.Ciertas empresas realizan más del 40% de su facturación durante los periodos de rebajas y sobre todo durante las fiestas navideñas, así la puesta en marcha de una remuneración variable debe forzosamente tener en cuenta el volumen de cifra de negocio generado durante esos picos de actividad.
Los eventos tales como el Black Friday, importado de Estados Unidos, representa un reto muy importante para una gran parte de las empresas. ¡Algunas marcas logran realizar en un solo día, la cifra de negocio de una semana atrayendo los clientes a base de ofertas promocionales puntuales que pueden alcanzar hasta un -70%! ¡Es sobre todo el caso de las grandes marcas de lujo o de electrodomésticos que sacan provecho de ese día dedicado al consumo!
2) ¿Cómo motivar sus comerciales en los periodos claves?
a) Una mejora del incentivo para alinear el reto propuesto con el periodo
Cada vendedor debe estar preparado para dar lo mejor de sí mismo con el fin de optimizar ese periodo intenso de ventas. Por lo tanto, puede ser oportuno aumentar las cantidades de incentivo previstas si el vendedor alcanza el objetivo fijado. Ese impulso permitirá mejorar la relación entre el reto estratégico de la empresa y el propio deseo del colaborador que percibirá esa mejora como muy motivante.
Un objetivo específico para todos los meses que tienen un fuerte peso en la cifra de negocio anual. Si una tienda realiza más del 40% de su facturación en solo un mes, es importante integrar la estacionalidad en el plan de remuneración variable. La finalidad es de incrementar la motivación de los comerciales durante esos periodos decisivos así como de mantener dicha motivación constante durante todo el año.
b) Retos colectivos para maximizar la colaboración de los equipos
Los desafíos comerciales son una oportunidad para infundir una nueva dinámica de colaboración en el seno de sus equipos comerciales. Esos retos permiten, durante los picos de actividad, estimular las ganas de vender en los participantes a la vez que permiten estrechar los lazos de los equipos de vendedores. En efecto, los desafíos pueden guiar los colaboradores hacia la superación en un ambiente positivo y de manera lúdica.
Existen varios tipos de desafíos que se pueden considerar. Entre los más apreciados, se encuentran los que recompensan el alta de nuevas cuentas de cliente, de tarjetas de fidelidad de la tienda, el volumen de ventas realizado por día/semana o incluso el importe medio de la cesta de la compra por cliente, etc. Esos diferentes retos pueden ser individuales o colectivos, pero tenga en cuenta que proponer un incentivo adicional que recompense únicamente una actividad individual puede generar un pique entre los vendedores e impactar negativamente en el ambiente de la tienda.
¡Lo ideal sería un mix con un incremento del incentivo individual y un reto colectivo con el fin de obtener lo mejor de cada uno desarrollando a la vez un espíritu de equipo entre los vendedores!
