«Si en BtoC, el incentivo representa del 20 al 25% de la remuneración total y puede alcanzar el 50% en BtoB, su propósito es primordialmente la dedicación e implicación de los comerciales a corto plazo y su fidelización a largo plazo» - Extracto del estudio Maesina International Search - Articulo actionco.fr
Según la definición de la Real Academia de la Legua, un individuo eficaz es el que obtiene el mayor resultado con el mínimo esfuerzo o medios. Esta persona tiene por tanto un buen rendimiento y es muy eficiente en sus cometidos. Las empresas desean lograr mayores resultados comerciales y no escatiman recursos para poner en marcha estrategias que valorizan la eficacia comercial. ¿Cuáles son los factores que hacen que los comerciales sean más eficaces? ¿La remuneración variable puede ser uno de ellos? ¿De qué manera?
Encontrará elementos de respuestas en este artículo.
1) ¿Cuál es el vínculo entre eficacia y motivación?
¡Según un reciente estudio de Gallup, el 72% de los empleados motivados están convencidos que pueden influenciar positivamente el servicio al cliente!
Un empleado motivado no es forzosamente eficaz
Una persona eficaz es capaz deproducir más y más rápidamente que otros empleados en la misma situación. Manteniendo un cierto nivel de calidad y disponiendo de un mismo nivel de medios, un empleado eficaz alcanzara más fácilmente sus objetivos. Las personas eficaces alcanzan generalmente más rápidamente el objetivo fijado con un menor esfuerzo usando los medios de los que disponen. Equivocadamente, algunos managers tienden a equiparar motivación y eficacia.
El sentido común quisiera que una persona motivada sea, por naturaleza, más eficaz que alguien que no muestra interés por su trabajo. Sin duda alguna, una persona motivada acometerá sus tareas con más convicción, ¿pero será realmente más eficaz?
No necesariamente. Por tanto, es importante disociar la noción de motivación de la de eficacia. Un empleado muy motivado no es obligatoriamente muy eficaz. Trabajar mucho y con convicción no equivale a trabajar con eficacia. No obstante, en ciertos casos, la motivación puede ser fuente de eficacia, a condición de ser bien dirigida.
¿Cómo transformar la motivación en eficacia?
Por tanto, proponer un sistema de remuneración variable basado en la cobertura de objetivos cualitativos puede enseñar a los colaboradores motivados la senda hacia la eficacia. El propósito es de enseñar a los empleados el camino a seguir, indicándoles paso a paso, el recorrido a seguir para alcanzar mayor eficacia individual. Es conveniente proponerle indicadores cualitativos de seguimiento de su trabajo.
Por ejemplo, se podría incentivar cualitativamente la realización de un mínimo de 10 visitas a clientes por semana y 50 llamadas por semana con el fin de trazar el camino de la eficacia. En dicha configuración, se fijan objetivos al comercial basados en indicadores cualitativos que le indican la manera de progresar.
Ese plan de acción favorecerá la calidad del trabajo del comercial en sus misiones cotidianas y aumentará su eficacia. El segundo propósito es guiar el comercial para mejorar, a medida que vaya consiguiendo sus citas con los clientes, y concretizar sus objetivos de ventas, así como incrementar su remuneración variable.
De esta manera, la remuneración variable supone una importante palanca de motivación para los colaboradores, a condición de usar eficazmente los indicadores cualitativos que indiquen a cada uno el camino del éxito.
2) El concepto de eficacia aplicado al negocio: eficacia comercial
«No existen fortalezas inexpugnables. Solo hay ataques mal planeados», Vauban, Mariscal de Francia y arquitecto militar francés.
La eficacia comercial tiene su punto de partida en la estrategia de la empresa
La eficacia comercial es la capacidad de una empresa, un departamento o un individuo de alcanzar los objetivos y los resultados previstos. La noción de eficacia comercial reagrupa por lo tanto los aspectos de coste, plazos, calidad o igualmente de rentabilidad. ¿Cómo saber si un colaborador es eficaz del punto de vista comercial?
La eficacia comercial se mide con la ayuda de KPI’s, Key Performance Indicators, cualitativos y/o cuantitativos. Ante todo, es importante tener en cuenta el sector de actividad en el que se sitúa la empresa, el contexto económico, la estacionalidad o también la fuerza de la competencia en el mercado para diseñar correctamente los KPI’s ligados a la eficacia comercial.
¿La empresa propone productos o servicios? ¿Su oferta de prestaciones le permite considerar atender nuevos mercados? ¿Dispone de suficientes comerciales, formados y competentes, capacitados de desarrollar su cartera de clientes actual? ¿La empresa conoce suficientemente sus clientes y sus necesidades? ¿En qué medida es capaz de anticipar y responder las expectativas de sus clientes? ¿La compañía tiene una real ventaja competitiva? ¿Su argumentación de venta es de calidad?, etc., tantas preguntas que entran en juego en la valoración de la eficacia comercial de una empresa que se disgregan en los elementos de evaluación del rendimiento individual de cada empleado.
En consecuencia, la eficacia comercial refleja la capacidad de una organización por alcanzar sus objetivos de venta. ¿En esta óptica, qué relación existe entre la eficacia comercial y la remuneración variable? ¿Cómo la remuneración variable puede dinamizar la eficacia de los comerciales?
Guiar los comerciales en el camino de los resultados usando indicadores cualitativos
«Las empresas, en su mayoría, siguen siendo muy convencionales en cuanto a su política de remuneración variable y se orientan sobre todo hacia el cuantitativo. Los comerciales están sobre todo para vender, es su cometido» indica Cyril Bregou, Fundador y asociado gerente de People Base en un artículo actionco.fr. Cada vez más empresas comprenden la importancia de guiar los comerciales en su búsqueda de rendimiento. Para ayudar los comerciales a franquear las etapas, las empresas se encaminan hacia la instauración de más elementos cualitativos en sus sistemas de evaluación.
Aunque ciertas empresas siguen orientadas fuertemente en usar criterios de evaluación cuantitativos, una gran proporción desea guiar sus equipos comerciales hacia más calidad. No obstante, no se debe contraponer el rol de los criterios cualitativos a los que son puramente cuantitativos. En ambos casos, el propósito de la remuneración variable, que esté basada en criterios únicamente cualitativos o al contrario que sean solo cuantitativos, es lograr de alcanzar más eficacia comercial y más desempeño individual y/o colectivo.
¡Guiar los comerciales hacia más eficacia y rendimiento pasa por la instauración de un sistema de remuneración variable equilibrado entre criterios cuantitativos y cualitativos! Puede consultar nuestro articulo respecto a la puesta en marcha de un incentivo cualitativo.
