La competencia entre empresas: una lucha sin cuartel. Consecuencia: necesita comerciales eficientes, comprometidos y motivados para seguir incrementado la cifra de negocio a pesar de un contexto económico difícil. Un medio simple consiste en poner en marcha un sistema de incentivo / remuneración variable pertinente para aumentar y potenciar los resultados de su equipo comercial. Algunos consejos.
Usar las buenas prácticas para potenciar el rendimiento comercial
La experiencia adquirida por otras empresas puede ser aprovechada. Las mejores compañías, las que consiguen excelentes resultados, adoptan algunas buenas prácticas que aplican a sus equipos comerciales.
Constituir equipos compuestos de seniors y juniors
¿Si nos paramos a pensarlo el resultado solo puede ser positivo verdad? ¿Por qué? Los comerciales más antiguos poseen la experiencia, el conocimiento de la cartera de clientes y las llaves necesarias para seguir desarrollando la cifra de negocio. Pueden ayudar los más recientes a mejorar rápidamente su rendimiento. Los seniors podrían recibir un incentivo en concepto de coaching por el tiempo que dedican a la formación de los juniors. Un estímulo para motivarles a investirse todavía más en el proyecto.
Los juniors son ciertamente más eficientes a la hora de encontrar nuevos clientes mediante las herramientas digitales, navegando por las redes sociales y usando el social selling para mejorar su prospección. Por esa idónea mezcla de competencias y experiencia, un equipo compuesto de un senior y 2 o 3 juniors obtendrá mejores ventas que otros compuestos por comerciales de una misma generación. Un estudio del Observatorio del Management interGeneracional publicado en abril 2015 indicaba, ciertamente, que las empresas que fomentaban la formación de juniors por seniors conseguían mejores resultados.
Implicar más los «top performers» de la empresa
Los top performers de la empresa se definen a menudo como los comerciales que consiguen generar los mejores resultados. Fomente e incite les a ayudar los comerciales menos eficientes a mejorar. Una simple petición no sera suficiente. El artículo «Employee Engagement : Every Leader’s Imperative» de Meghan Biro recomienda de incluir dichos comerciales en la estrategia global de la empresa para aprovechar al máximo su experiencia.
Implante sistemas de incitación para ayudar los comerciales a mejorar gracias al apoyo recibido por sus «top performers». Por ejemplo, puede ser juicioso crear binomios, para gestionar ventas más complejas, compuestos de un top performer y un comercial menos experimentado. Puede igualmente solicitar de compartir sus trucos prácticos para conseguir mejores ventas o convencer los posibles clientes en el marco de reuniones de grupo. En contrapartida, todos sus comerciales deberían obtener a menudo mejores emolumentos, aliento, y felicitaciones por su trabajo y sus esfuerzos. El articulo de Frédéric Cannevet, indica porque es importante felicitar a menudo sus equipos.
Incentivos por objetivos cualitativos, otra vía por explorar
Los datos de los que dispone le ayudan básicamente a determinar los incentivos de cada uno de sus colaboradores. Dedique tiempo para reflexionar en otras metodologías que le permitan mejorar el rendimiento comercial de su empresa. El incentivo por objetivos cualitativos es un excelente medio para motivar sus tropas.
Instaure un sistema de remuneración variable eficiente
En función de los objetivos deseados, defina un sistema de incentivo / remuneración variable motivador. Se puede tratar de un incentivo basado en la cantidad de objetivos realizados o alcanzados. Ese incentivo es conocido como incentivo por objetivo cualitativo. En efecto, se establece en función de una metodología que asigna una puntuación en base a las metas alcanzadas por sus colaboradores. Permite acompañar el comercial en la puesta en marcha de su plan de acción y maximizar su rendimiento comercial. El importante reto de ese método es de conseguir puntos en base a metas definidas de antemano que sean medibles de manera objetiva. Esas metas son etapas del proceso donde se pueda establecer la calidad de ejecución del colaborador. La principal finalidad siendo de conducir el comercial en la senda que le llevará hacia los resultados esperados.
Para más amplia información consulte nuestro blog de la remuneración variable o puede contactar con nuestros expertos en remuneración variable que le acompañaran en el diseño y puesta en marcha de sus sistemas. Le ayudaran a calibrar sus curvas de pago de incentivos teniendo en cuenta sus necesidades y problemáticas de su sector de actividad.
Revise sus objetivos y los de su equipo
Un estudio de la Universidad dominicana de California indica que dedicar el tiempo necesario a la revisión conjunta de los objetivos de un comercial o de un equipo pude incitarles a incrementar el ritmo de trabajo para conseguir alcanzarlos. Defina nuevos objetivos de actualidad, que tomen en cuenta los efectos oportunidad (ej: su principal competidor desaparece o pierde la patente de un producto).
