Pour motiver vos commerciaux et gagner en performance commerciale, communiquer et animer la rémunération variable tout au long du cycle de performance est nécessaire !
Or, 60% des directeurs commerciaux considèrent que leurs dispositifs de primes sont insuffisamment animés.
Pourtant, la rémunération variable reste un outil d’alignement des plans d’actions des bénéficiaires avec la stratégie de l'entreprise tout au long du cycle de performance.
N’attendez pas la fin du cycle, vos commerciaux vous le rendront. Un commercial qui découvre sa prime sur sa fiche de paie n’aura plus les leviers nécessaires pour changer son comportement et atteindre les exigences fixées par son entreprise à travers son plan de prime.
Rien ne sert de courir, il faut animer à point
Vous pouvez améliorer la transparence liée au processus de rémunération en 5 étapes fondamentales :
- préparer une bonne communication en début de cycle : chacun connaît les règles précises de calcul de sa rémunération et ses objectifs
- organiser des réunions de suivi en vous inspirant des bons exemples et en mettant en lumière les marges d’amélioration
- faire des calculs de suivis intermédiaires nécessaires à la prise en main des dispositifs de primes
- donner à vos commerciaux la possibilité de simuler leur prime en fonction de performance qu’ils anticipent
- communiquer de manière juste et équitable à la fin de la période de performance
Une communication orchestrée en début de cycle
Souvent mise en place par les directions commerciales, la réunion de lancement, en début de période de performance, permet un rappel des priorités stratégiques de l’entreprise, des objectifs commerciaux nationaux et de préciser les éventuels changements des règles de calcul de la rémunération variable.
Des réunions mensuelles de suivi
Une bonne pratique à suivre : vous pouvez organiser des réunions mensuelles de suivi de la performance commerciale.
Elles permettent de faire un check-up de la santé des équipes, d’établir un bilan intermédiaire sur l’atteinte des objectifs, de les rectifier si besoin à la baisse si le marché et l’environnement est trop défavorable pour ne pas démotiver vos troupes. C’est également un moment de création de liens, d’échange et de mis en avant des bonnes pratiques opérationnelles.
Des calculs de primes intermédiaires
Certaines entreprises automatisent le calcul de primes afin de les rendre rapidement disponible auprès des collaborateurs notamment lorsqu’il s’agit d’un calcul infra-cycle (au cours du cycle de performance). Cela permet à vos commerciaux de connaître leur prime acquise et d’anticiper sur d’éventuels contre-performance et sur-performance afin de mieux piloter la performance. Elle permet également une meilleure appropriation du plan de primes et leur fait comprendre l’exigence de l’entreprise.
A noter qu’un calcul intermédiaire est efficace à partir du moment où il est juste et qu’il est partagé en plein coeur de la période de performance.
Stimuler l'esprit calculateur de vos équipes par la simulation
Vos commerciaux seront plus motivés s’ils peuvent se projeter sur leurs futurs gains. Dans les entreprises ne mettant pas en place de simulateur, il est d’ailleurs courant de retrouver des matrices de calcul de la rémunération variable “maison” faites par les collaborateurs eux-mêmes pour simuler leur variable. Ces matrices maison tentent de reproduire le dispositif de primes mais comportent souvent des erreurs générant alors de la déception.
Pourquoi ne pas reprendre la main ? Pourquoi ne pas mettre à disposition de vos commerciaux la possibilité de simuler leur variable ?
S’ils passent moins de temps à calculer leur prime, ils passeront plus de temps à aller chercher de la performance. Les commerciaux, connaissant et pouvant vérifier au moyen d’un simulateur combien ils peuvent gagner, seront naturellement plus prompts à jouer le jeu et enclins à atteindre leurs objectifs.
Communiquer un résultat juste en fin de cycle
A la fin de la période de performance, l’enjeu de transparence se transforme en enjeu de crédibilité. Rien de pire que de partager un calcul faux auprès de vos collaborateurs.
Il existe également un enjeu de temps. Donner les résultats du cycle deux mois après sa clôture peut faire perdre en crédibilité.
De nombreux checks sont tout de même nécessaire afin de ne pas avoir à faire des recalculs a posteriori décrédibilisant la démarche.
S'équiper d'un outil d'animation pour stimuler la performance commerciale
Pour chacune des 5 étapes précitées, la clé est de pouvoir restituer la bonne information au bon interlocuteur le plus rapidement possible afin de gagner en transparence et donc en performance !
Il existe des outils qui permettent une animation complète de la rémunération variable de la communication initiale du dispositif et des objectifs à la communication finale à la fin du cycle. Ces outils digitaux intègre un simulateur comportant des jauges de primes indiquant au collaborateur où il en est et le montant qu'il peut gagner s’il anticipe sa performance.
Cet outil permet de disposer du juste calcul à la fin de la période de performance. Il met en lumière la réelle performance du collaborateur.
Vos collaborateurs pourront dès lors simuler leurs futures primes en fonction de la performance qu’ils anticipent au titre des périodes suivantes.
Chez Primeum, nous avons mobilisé nos équipes pour développer une solution qui réponde aux besoins d’animation, quelques soient la structure de votre entreprise, la fréquence de communication et les modalités de vos dispositifs : évaluations qualitatives, commissions, primes d’objectif, concours on top, etc.
