Pour sa 21ème édition, la coupe du monde de football se déroule pour la première fois en Russie. Depuis le 14 juin dernier, les 32 meilleures sélections nationales s’affrontent pour décrocher le titre mondial. Parmi les favoris, le Brésil, l’Espagne, le Portugal mais aussi la France. Notre équipe nationale, boostée par ses stars, Antoine Griezmann, Paul Pogba ou Kylian Mbappé, nourrit encore de grands espoirs, et ce malgré un début difficile face à l’Australie et un match qualifié de « plus ennuyeux de l’histoire » face au Danemark. Stratégie d’attaque ou de défense, moral d’acier, esprit d’équipe, talent individuel, etc..., les méthodes des plus grands joueurs du monde sont une fabuleuse source d’inspiration pour les meilleurs commerciaux !
Dans cet article, découvrez quelques enseignements tirés du déroulement des phases de poules et devenez un champion du monde de la performance commerciale !
Une pression managériale trop forte nuit directement à la performance commerciale
« Aujourd’hui, Messi était à l’arrêt, il était éteint, déprimé », a déclaré après le match Serbie-Argentine Diego Latorre, commentateur de la TV Publica, la chaîne nationale argentine. Certaines grandes équipes sont très attendues lors de ces matchs de poules et n’ont pas le droit à l’erreur. Les grands favoris sont sous pression et sont attendus au tournant par des millions de supporters. Ce niveau d’exigence très élevé, peut être contre-productif et démotiver les joueurs, même les meilleurs.
À l’image des meilleures équipes pour lesquelles la défaite est interdite, un environnement de travail où la pression est trop forte nuit directement à la productivité des commerciaux. Si les objectifs fixés sont trop élevés, un commercial peut vite se démotiver et abandonner l’idée d’atteindre son but. Il est nécessaire de garder une cohérence et de se montrer réaliste dans cette fixation afin que ceux-ci ne se transforment pas en inhibiteur de la performance commerciale. Trop de pression managériale produit ainsi le contraire de l’effet escompté : des capacités individuelles et/ou collectives bridées !
Sans prise de risques, il n’y a pas d’enjeux possibles !
« Je sais que je peux mieux faire et je dois le faire. Je vais monter en puissance (...) Si j'ai l'opportunité de jouer le troisième match, je vais essayer de retrouver mon football » avait assuré Antoine Griezmann, sur le plateau de Téléfoot, la veille du match face au Danemark. Cependant, tout ne s’est pas passé comme prévu et la rencontre France-Danemark restera dans l’histoire mais pas pour les bonnes raisons ! Comme les supporters de l'équipe de France, les journalistes étrangers se sont fermement ennuyés devant le triste match nul des Bleus contre la sélection danoise.
« le pire match de la Coupe du monde » pour le portugais Publico, « la honte de Moscou » titrait le journal allemand Die Zeit, etc..., la presse internationale n'est pas tendre avec les joueurs français et pour cause : un match nul sans enjeux, sans spectacle et sans aucune prise de risques.
Si l'issue est connue à l'avance (garantie de perdre ou de gagner), ou qu'il n'y a pas d'enjeu, alors la motivation fait défaut et la performance n'est pas au rendez-vous. En effet, sans rien faire la qualification ou la prime est assurée ce qui limite fortement la motivation des joueurs ou des commerciaux.
Sous-estimer les « petites équipes » est une erreur stratégique
Dans ce mondial 2018, les petites équipes n’ont rien à perdre ! Sortir des phases de poules et décrocher son ticket pour les huitièmes de finale est déjà un exploit à part entière. Ces joueurs, que personne n’attendait, deviennent de véritables héros nationaux, à l’image de l’ancien attaquant du Luzenac Ariège Pyrénées, Khalid Boutaïb, qui a inscrit le premier but du Maroc face à la redoutable équipe d’Espagne. De nombreux joueurs sous-estimés jusqu’à présent, se sont, à la surprise générale, révélés être des joueurs décisifs comme Ahmed Musa pour le Nigéria, ou encore Sergej Milinković-Savić de la Serbie.
Quand le Japon, mené par un Takashi Inui que personne n’a vu venir, déjoue tous les pronostics en atteignant la phase de poules et se trouve aux portes des huitièmes de finale, la Corée du Sud créée la surprise en éliminant l’équipe d’Allemagne, championne du monde en titre !
En football, comme en commerce, il ne faut jamais sous-estimer l’adversaire. Quand les équipes favorites, comme l’Allemagne, sont à la limite d’une obligation de résultats et n’ont pas le « droit moral de perdre ». Les petites équipes, les outsiders, ont des objectifs beaucoup moins élevés et une pression moindre en conséquence. Se pose alors la question de l’équité des objectifs : le niveau de pression est différent selon l’envergure de l’équipe. Il est néanmoins nécessaire d’ajuster les attentes en fonction du profil de chaque commercial afin d’assurer une équité de traitement.
Une vraie performance ne peut être que collective
La réussite d’une équipe ne peut pas uniquement reposer sur quelques joueurs. Le football se joue a 11 et chaque joueur a un rôle à jouer dans la réussite du collectif. Compter uniquement sur un ou deux joueurs qui performent régulièrement et les inciter à aller chercher une performance encore plus élevée, c’est prendre le risque de fatiguer ses meilleurs éléments.
Les objectifs et le coaching doivent tirer l’intégralité de l’équipe vers le haut. Nous pouvons citer l’exemple de la Suède, qui a impressionné par la qualité de sa défense et la fluidité du jeu collectif de ses joueurs. Les plans de rémunération valorisant le travail collectif fonctionnent mieux qu’une stratégie basée sur un ou deux éléments seulement. L’Egypte en est la parfaite illustration, son joueur superstar, Mohammed Salah était très attendu lors de cette Coupe du monde, néanmoins avec une équipe bien en-deçà de son niveau, il n’a pas pu performer comme il le fait régulièrement avec Liverpool : une équipe bien plus solide que la sélection égyptienne. Même l’un des meilleurs joueurs du championnat d’Angleterre n’est rien sans des co-équipiers capables de soutenir son jeu, aussi talentueux soit-il.
Tenez-en compte pour la performance commerciale et la mise en place des objectifs et des plans de rémunérations de vos équipes : il est préférable que 100 commerciaux augmentent leur performance de 3% plutôt que les 3 meilleurs la développent de 20% ! Retrouvez notre article sur la motivation des équipes que l'on appelle "les ventres mous".
Un coaching pour faire émerger les talents individuels
Quelle différence y-a-t-il entre les bons joueurs et les joueurs d’exception ? Les joueurs hors-du-commun répondent présents quand l’enjeu est maximal et qu’il est vital de gagner. Dans un contexte hyper tendu où l’on attend une performance à l’instant T, on se tourne naturellement vers les meilleurs joueurs ou les meilleurs commerciaux. Cristiano Ronaldo a ébloui le monde entier avec une performance hors du commun lors du match Portugal-Espagne, un triplé qui restera dans les mémoires. Avec une implication sans faille sur l’ensemble de la phase de groupes, CR7 est un modèle à suivre. « Tous les grands joueurs veulent toujours gagner et nous devons les accompagner », déclarait Fernando Santos, sélectionneur du Portugal, rappelant ainsi l’importance du coaching dans la réalisation des objectifs individuels. Le coaching des meilleurs talents est une des clés d’un dispositif de recherche de performance efficace, aussi, n’ayez pas peur d’être au plus près de vos équipes !
