« En 2018, le Black Friday a franchi un nouveau cap en France. Avec des chiffres nettement supérieurs aux attentes des entreprises, cette opération commerciale semble bel et bien avoir conquis l'Hexagone. Les achats de vêtements arrivent en tête des transactions, détrônant les produits high-tech. », Pierre Zéau – Article lefigaro.fr
Pour certaines sociétés françaises, le mois de décembre et ses fêtes de fin d’année riment avec une diminution de l’activité et des congés pour les salariés ! Il n’en est rien dans le secteur du retail et de la grande distribution où le mois de décembre constitue le mois le plus important de l’année. Entre les soldes d’hiver et les périodes de Noël, les magasins et sites d’achats en ligne arrivent à doubler, voire à tripler leur chiffre d’affaires !
Durant ces périodes phare, l’activité commerciale est à son apogée. Sensibiliser et motiver les vendeurs est alors essentiel pour réaliser le maximum de ventes. Comment accompagner efficacement ces périodes intenses d’activité grâce à la rémunération variable ? Dans quelle mesure la rémunération variable est-elle impactée par la saisonnalité des ventes ? Dans cet article, des éléments de réponses !
1) Black Friday, Soldes d’Hiver, Noël : des enjeux commerciaux phénoménaux
« En France, presque aucune entreprise ne se prive de caser un petit logo Black Friday sur son site ou sa devanture pour écouler les stocks. Et plus de la moitié des consommateurs potentiels comptent bien en profiter. », Violaine Morin – Article lemonde.fr
Les soldes représentent entre 20 et 40% du chiffre d’affaires des commerçants français
Le secteur de la vente au détail et de la grande distribution dépend fortement de l’activité d’achat des consommateurs. Tout au long de l’année, un certain nombre d’évènements incitent les acheteurs à consommer davantage, notamment la fête des mères, la Saint-Valentin, les soldes mais aussi et surtout les fêtes de Noël !
La vente de jouets, de textile, de produits cosmétiques, ou encore de produits high-tech est très fortement liée à la saisonnalité.
Pour la grande distribution, c’est le mois de décembre est le plus important avec une surconsommation des ménages pendant les périodes de fêtes avec les réveillons de Noël et de la Saint Sylvestre.
En outre, il est important de tenir compte de ces événements forts dans la conception des dispositifs de rémunération variable des vendeurs. Il convient d’adapter les objectifs et les modalités d’attributions des primes exceptionnelles en fonction du pic d’activité attendu.
Certaines entreprises réalisent plus de 40% de leur chiffre d’affaires durant les périodes de soldes et notamment des fêtes de Noël, ainsi, la mise en place de la rémunération variable doit obligatoirement se faire en tenant compte du volume d’affaire généré lors de ces pics d’activité.
Les événements tels que le Black Friday, importé des États-Unis, représentent des enjeux très importants pour un grand nombre d’enseignes françaises. Certaines marques réussissent à faire en seulement une journée, le chiffre d’affaires d’une semaine complète en attirant les clients à coups d’offres promotionnelles allant parfois jusque -70% ! C’est notamment le cas de grandes marques de luxe ou d’électroménager qui ont su tirer profit de cette journée dédiée à la consommation !
2) Comment motiver vos commerciaux pendant ces périodes clés ?
a) Une amélioration de la prime cible pour réaligner l’enjeu proposé avec la période
Chaque vendeur doit être prêt à donner le meilleur de lui-même afin d’optimiser cette période intense de vente. Ainsi, il peut être opportun d’augmenter la prime cible qui est la prime que le vendeur perçoit s’il atteint son objectif. Ce booster permettra alors d’améliorer le lien entre l’enjeu stratégique de l’entreprise et l’enjeu propre du collaborateur qui verra cette augmentation comme motivante.
Un objectif spécifique pour tous les mois de l’année qui pèsent fortement dans la balance du chiffre d’affaires annuel. Si une boutique réalise plus de 40% de son chiffre d’affaires sur un mois seulement, il est important d’intégrer la saisonnalité dans le plan de rémunération variable. Le but est de motiver davantage les commerciaux durant ces périodes importantes et de maintenir cette motivation tout au long de l’année de manière continue.
b) Des challenges collectifs pour booster la collaboration des équipes
Les challenges commerciaux sont l’occasion d’insuffler une nouvelle dynamique de collaboration au sein de vos équipes commerciales. Ces challenges permettent, lors de ces pics d’activité, de stimuler l’envie de vendre chez les participants tout en resserrant les liens des équipes de vendeurs. En effet, les challenges peuvent amener les collaborateurs à se surpasser dans une ambiance positive et de manière ludique.
Il existe plusieurs types de challenges à mettre en place. Parmi les plus prisés, on retrouve ceux récompensant l’ouverture de nouveaux comptes clients, l’ouverture de cartes fidélité en magasin, le volume des ventes réalisé par jour/semaine ou encore le montant du panier moyen par client, etc. Ces différents challenges peuvent être individuels ou collectifs mais notez que proposer un challenge récompensant uniquement une activité individuelle peut générer de la compétition entre les vendeurs et impacter négativement l’ambiance en magasin.
L’idéal est de mixer augmentation de la prime cible individuelle et challenge collectif afin de tirer le meilleur de chacun tout en développant un esprit d’équipe entre vendeurs !
