Les évolutions technologiques entraînent une révolution dans le monde professionnel avec des modifications des comportements et du management. Comment la fonction commerciale s'adaptera-t-elle à ces bouleversements ? Comment se construira la performance commerciale demain ? Focus sur le devenir du commercial du futur...
Connaissez-vous le social selling ? Ce terme désigne l’art de la prospection connectée. Il évoque un changement profond dans le monde du travail. Il s’agit d’impliquer vos commerciaux dans les stratégies sociales et digitales afin de leur permettre de générer davantage de ventes grâce aux réseaux sociaux. La tendance ne date pas d’hier. Ce n’est pas une tendance marketing de plus. C’est tout simplement une nouvelle façon de vendre. Bien plus efficace. 90 % des décideurs ne décrochent ainsi plus leur téléphone lorsqu’il s’agit de démarchage (étude Linkedin/IDC).
Le commercial du futur, issu de la génération Z, maniera du bout de ses doigts es formidables outils de prospection digitale. Les meilleurs commerciaux actuels ont déjà intégré le digital au cœur de leur fonction.
Plusieurs intérêts :
Le pouvoir est inversé. Il n’est désormais plus descendant mais ascendant. Les consommateurs sont des consomm’acteurs. Ils ont l’embarras du choix, la possibilité de comparer de vérifier les prix et le détail des offres existantes. Ils peuvent noter les produits et services.
Le commercial du futur devra, plus encore qu’aujourd’hui, savoir être écouté par des prospects surinformés, qui n’ont pas l’intention d’écouter un discours standard sur votre produit. Le commercial du futur doit pour cela bien les écouter (via les réseaux sociaux, les forums de discussion, les mails) afin de leur apporter la réponse à leur problématique du moment. Il doit ainsi être flexible, adaptable. Le commercial de demain n’est plus un simple vendeur. Il est le conseiller privilégié qui va accompagner son interlocuteur durant tout le processus d’achat. Le big data, avec sa surabondance d’informations, est une mine d’or extraordinaire pour le commercial du futur qui vise le 100 % de satisfaction client.
Pour trouver des leads, le service marketing produit du contenu. De plus en plus, cette prérogative ne sera plus dévolue qu’aux marketeurs et communicants. Les commerciaux auront à produire eux-mêmes leurs propres contenus et à les pousser pour un maximum de visibilité auprès d’une ciblé qualifiée. Le commercial du futur d’une PME devient ainsi le porte-parole de son entreprise. Il transmet une information qualitative et s’intronise en tant qu’expert, améliorant son image personnelle tout autant que celle de son entreprise.
Le commercial de demain sera un spécialiste de la gestion de l'information. Il aura plus encore qu’aujourd’hui une forte capacité à décortiquer l’information.
Plusieurs outils de scoring existent, permettant de qualifier l’efficacité des articles de votre blog que votre commercial aura diffusé depuis son profil Linkedin par exemple. Le lead scoring attribue un certain nombre de points à chaque lead en fonction des informations récoltées via les formulaires sur des landing pages, ainsi que leur comportement et degré d’implication sur votre site internet. Cela permet à votre commercial du futur de bien repérer les leads les plus chauds.
Il dispose de données sur sa cible de client idéal, qu’il pourra identifier notamment d’après les questions posées sur les landing pages. Il peut suivre attentivement le comportement d’un prospect sur votre site afin d’être parfaitement au fait de ses intentions d’achat (visite-t-il votre site pour la 1ère fois ou consulte-t-il votre page tarifs pour la 3e fois après avoir rempli son panier ?). De même, les taux d’ouverture et de clics de son dernier envoi promotionnel le renseignent sur les intentions d’achat.
Toutes ces innovations et manières de travailler ont inévitablement un impact sur la façon de primer les commerciaux.
Le système de rémunération se verra métamorphosé. Il s’agit désormais de pouvoir primer un commercial qui peut travailler de partout. Il convient dans le même temps de proposer des formes de rémunération innovantes afin d'attirer et fidéliser des commerciaux davantage en recherche de sens dans leur quotidien professionnel que d'une carrière au sein d'une même société.
Ainsi, on pourra innover en travaillant en profondeur la rémunération variable tout d'abord en veillant à l'aligner à la stratégie de l'entreprise. On pourra ainsi mixer les moteurs de calcul, avec la possibilité de croiser des variables tant quantitative que qualitative pour une meilleure efficacité et donc plus de motivation. Car le commercial du futur se verra qualifié selon des critères qualitatifs : sur sa capacité d'adaptation, celle à produire du contenu, etc. La qualité sera plus que jamais une notion clé, y compris dans le plan de rémunération variable.