La réussite commerciale d’une entreprise dépend fondamentalement de la capacité de sa force de vente à mettre en oeuvre la stratégie commerciale. Or, il est souvent délicat pour les managers de trouver les bons leviers de motivation pour inciter les commerciaux à produire la performance attendue. Voici une liste de 7 piliers nécessaires pour s’assurer de votre réussite commerciale.
Informez vos commerciaux
Un commercial est évidemment inefficace quand il ne détient pas suffisamment d’informations sur les produits ou services qu’il est censé vendre. Et cela n’est bien évidemment pas dans votre intérêt. Il a besoin d’informations qualifiées sur ses prospects. Communiquez-lui au maximum tous les éléments nécessaires. Cela l'aidera à accomplir correctement sa mission, à innover dans sa stratégie de vente et de persuasion des clients lors de ses rendez-vous.
Préparez les réparties
Conditions sine qua none pour réussir vos ventes, un commercial performant doit savoir répondre aux objections de ses prospects, et plus encore, il doit pouvoir les conseiller sur le choix de son produit comme une personne de confiance. La meilleure méthode consiste à élaborer les bons scénarios, à effectuer un jeu de rôle (au moment du briefing sur objectifs). Autre bonne pratique : intégrez le commercial à un binôme, comme un agent plus expérimenté par exemple. Il sera ainsi par la suite mieux formé à anticiper les potentielles objections.
Fixez des objectifs ambitieux
Un objectif doit être motivant, parfois ambitieux, mais pas surréaliste ! Demandez à vos commerciaux, dans un climat de morosité économique, d’assurer une progression de 10-20 % de leurs objectifs. Il est fort probable qu'il vous démonteront que cet objectif s'avère difficile. D’ailleurs, selon une étude réalisée par The Tas Group en 2013, « 40 % des commerciaux sont motivés par les progrès qu’ils réalisent, et 35 % seulement par la récompense». Il est préférable d’opter pour des objectifs mesurés, tenant compte du contexte socio-économique et des aptitudes réelles de chaque commercial.
Soyez transparent sur la rémunération
Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement. Ne négligez pas votre plan de communication en matière de rémunération ! Cette dernière intéresse et motive les commerciaux. La meilleure manière de s’assurer leur engagement est donc de leur expliquer de manière simple en quoi la part variable de leur salaire (que ce soit du commissionnement, des primes sur objectifs, des avantages en nature, etc.) est fortement liée à leur performance.
Mettez à leur disposition les derniers outils technologiques susceptibles de leur faire gagner du temps
L’expert en technique de vente Victor Cabrera est formel : « Un bon argumentaire commercial ne s’improvise pas ». Naviguer à vue est donc exclu, et il est fondamental que chacun de vos agents dispose d’un speech bien rôdé et d’une stratégie de vente clairement définie. Ne laissez pas également vos commerciaux avoir trop d’a priori sur leurs clients. Rappelez-vous pour cela la citation de Gaston Bachelard : « La connaissance s’élabore en détruisant une connaissance antérieure ».
Le téléphone et les gadgets numériques permettant au commercial de rester en contact avec sa base et son réseau sont naturellement les bienvenus. On retrouve désormais les tablettes, smartphones, clé WIFI, ordinateurs, etc. Soyez donc vigilants, notamment pour les commerciaux itinérants, quant à la vétusté du matériel de leur matériel informatique. Utilisez donc les derniers outils pour faire gagner du temps à vos commerciaux mais aussi pour optimiser leur motivation.
Connaissez le B.A-BA de la vente...en adoptant une rémunération variable incitative
Un commercial ne doit jamais se comporter comme un robot débitant un discours certes rôdé mais qui sera ressenti par le prospect comme non personnalisé et risquant de ne pas lui être totalement adapté. Selon Victor Cabrera, fondateur du blog Technique de vente, « ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches (vos arguments de vente) le plus rapidement possible pour ensevelir la cible (le client) vous fera augmenter le score final. […] Prenez le temps de sélectionner vos flèches, de viser de toucher le cœur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires) et boosterez votre développement commercial.»
Ensuite, un bon commercial doit être enjoué, humble, persuasif, courtois, sans jamais donner l’impression au client de lui mettre la pression. Le commercial doit être averti sur les pièges de la justification pour faire face à la réticence de ses prospects.
De plus, l’inciter réellement à closer une vente revient également à éviter le fameux “effet frigo”. Exemple : le commercial a franchi un palier de prime quelques jours avant la fin de la période de performance. Il estime alors que sa probabilité est faible d’atteindre le seuil suivant dans les quelques jours restants, va avoir tendance à conserver ses dossiers. Par la suite, il ressortira ces dossiers au cours de la prochaine période de performance et ainsi s’assurer des primes plus élevées. Un comportement peu souhaitable car synonyme de sous-efficacité commerciale… Adaptez de la sorte un système de rémunération variable pertinent pour motiver vos commerciaux à vendre.
Suivez les résultats de la vente
C’est la meilleure manière de vous assurer des bons résultats de vos agents commerciaux. Si vous n’offrez pas à vos commerciaux les moyens de suivre leurs résultats, ils ne pourront pas fournir de statistiques claires et enrichir leur portefeuille clients… Logique. Quelques exemples d’outils : enquêtes, insights, analyse de l’expérience consommateur, etc. Vos commerciaux seront véritablement motivés à s’intéresser à la satisfaction client avec une prime liée à l’atteinte d’une satisfaction mesurable.
