Le marché pharmaceutique hospitalier algérien revêt une caractéristique qui lui est propre par l’existence d’un seul et unique canal de distribution : la Pharmacie Centrale des Hôpitaux (PCH).
Qu'est-ce que la PCH ?
Il convient tout d'abord de préciser que la Pharmacie centrale des hôpitaux (PCH) est une institution publique étatique relevant du ministère de la Santé, de la Population et de la Réforme hospitalière, qui a pour mission d'approvisionner les hôpitaux de divers médicaments. La PCH compte quatre directions régionales, à savoir : Alger, Annaba, Oran et Biskra. La PCH fournit environ 588 produits pharmaceutiques destinés notamment aux hôpitaux, aux cliniques privées et d'autres institutions telles que la Protection civile et autres.
Comment accéder aux données de vente ?
De fait, l’ensemble des acteurs de l’industrie pharmaceutique délivrent leurs médicaments à la seule PCH, qui se comporte comme l’unique client, et non pas à chaque hôpital du secteur hospitalier. La consommation des produits par hôpital est inconnue des acteurs pharmaceutiques si ce n’est de la PCH elle-même qui ne la communique pas. La nécessité s’impose donc de collaborer avec la PCH, directement ou indirectement via des fournisseurs de données des hôpitaux et d'ainsi cartographier la réalité de ce que pèse chaque hôpital dans la consommation des médicaments.
Quel est l'impact sur les systèmes de rémunération variable des délégués hospitaliers ?
Dans un système de rémunération variable des délégués hospitaliers, cette quasi absence de données de consommation par hôpital rend la fixation d’objectifs individuels impossible. Par conséquent, certains laboratoires se tournent vers un seul et unique objectif de type National pour l’ensemble de ses Visiteurs Hospitaliers. Cela a pour conséquence de délaisser le premier levier de motivation : la performance individuelle.
Afin de répondre à cet impératif, les entreprises du secteur ont mis en place une dimension individuelle qualitative dans le système de rémunération variable. Encore faut-il définir des critères de mesures parfaitement équitables et objectifs, éliminant le plus possible la subjectivité dans leur évaluation... La construction d’une « Score Card » répond parfaitement à cet impératif. Etant le seul élément individuel, la composante qualitative aura nécessairement un poids plus important par rapport à un dispositif de primes classique.
Afin de ne pas inciter un délégué à choisir entre la composante Qualitative individuelle et la partie Quantitative collective, il existe des solutions permettant de croiser les 2 composantes. Ainsi, ce croisement permet d'assurer la réalisation individuelle et collective de l'objectif (d'autant plus que, dans la plupart des cas, la taille des équipes hospitalière est assez limitée).
Enfin, la nature même du travail d’un délégué hospitalier s’exprime plus dans le temps que celle d’un délégué Ville. Le système de bonus devra donc prendre en compte cette spécificité en allongeant les cycles de performance, ce qui permettra, par la même occasion, de lisser les effets de "grappe" des commandes de la PCH.
