Piliers du développement de l’entreprise, les managers commerciaux ou sales manager sont les garants de la performance commerciale. Le management des commerciaux est en constante évolution et s’adapte au contexte professionnel actuel où le télétravail est en train de devenir la règle dans un certain nombre d’entreprises.
L’éloignement physique des équipes commerciales a des conséquences sur le management. Comment continuer à assurer l'efficacité des équipes sales par écrans interposés ? Quelle posture doit adopter le sales manager pour maintenir la motivation et l’engagement de ses équipes malgré la distance ? Dans cet article, 4 qualités indispensables que doit posséder un bon sales manager dans le cadre du télétravail !
1) Un bon sales manager doit savoir s’adapter
Il est plus que jamais le moment de primer qualitativement les managers sur leur capacité d’adaptation
En cette période délicate de relance de l’activité, les entreprises ont plus que jamais intérêt à primer qualitativement les managers, et plus seulement quantitativement. Il est nécessaire de primer les managers sur l’évolution de leurs pratiques et de leurs habitudes : management à distance, pilotage de la performance dans un contexte économique difficile, etc.
“La fonction commerciale est régulièrement soumise à des changements plus ou moins complexes (évolution des demandes des clients, changements législatifs, difficultés rencontrées…). Pour continuer à faire avancer ses équipes, le manager doit être capable de s’adapter rapidement et de les former en mode agile. Cette capacité d’adaptation nécessite d’allier les dimensions stratégique et opérationnelle : un bon manager commercial doit savoir à la fois prendre de la hauteur et être proche du terrain.” - Extrait du site commercial-academy.fr
2) Le sales manager doit donner le cap
Le sales manager doit être capable de gérer un planning de points de contrôle à distance
Le télétravail, largement répandu depuis la crise sanitaire du Covid-19, offre moins de possibilité de “contrôler” l’activité des collaborateurs. Dans la situation d’une équipe présente physiquement dans les mêmes bureaux, il sera naturel et plus facile pour un manager de suivre l’activité d’un collaborateur sans pour autant acter de points formels fréquents avec lui.
Ainsi, si le manager commercial souhaite réussir à piloter l’activité des membres de son équipe sans les voir régulièrement, il doit organiser différemment ses délégations. À noter que les points de contrôle sont relativement plus visibles en télétravail et peuvent être plus ou moins bien perçus par les équipes : le manager doit faire preuve de pédagogie et d’empathie dans sa “supervision indirecte” de l’activité.
3) Le sales manager doit savoir déléguer
Le sales manager doit savoir donner des directions et confier des tâches précises à chacun : il doit déléguer
En parallèle à la transmission de certaines missions, le manager doit contrôler à dates régulières que tout se passe bien pour le collaborateur. En effet, le sales manager doit s’assurer que le salarié ne rencontre pas de difficultés particulières et qu’il a bien compris ce qui était attendu de sa part.
Le bon déroulement d’une délégation se fait de manière relativement informelle lorsque tout le monde est présent au bureau. En revanche, dans le cadre du télétravail et de la distance induite par l’éloignement physique du collaborateur avec son manager, l’instauration de points de suivi réguliers peut être perçue comme contraignante, voire bloquante, par certains.
“Le secret d’une communication efficace réside bien souvent dans l’écoute et l’empathie. Il est important de laisser les commerciaux s’exprimer, poser des questions et soumettre leurs idées. C’est un autre facteur qui favorise leur motivation et leur implication. De plus, écouter les remarques et les difficultés rencontrées par les membres de son équipe permet de prendre des décisions adaptées, qui allient leurs besoins avec les enjeux de l’entreprise. “ - Extrait du site commercial-academy.fr
4) Le sales manager doit être à l’écoute
Le sales manager doit être vigilant et lever les difficultés rencontrées par les collaborateurs
Le manager commercial est contraint de formaliser des points réguliers en one-to-one avec chaque membre de son équipe, et d’autant plus, dans une situation de full-remote ou télétravail à temps complet.
Dans la quête de nouveaux clients, il n’est pas rare de faire des points à chaque fin de journée pour évaluer l’avancement du commercial : combien de rendez-vous pris ? Combien de leads commerciaux ? Combien de nouveaux contacts entrés dans le CRM ? Combien d’appels passés et de mails envoyés ? etc. Le but de ce suivi formalisé est de repérer les éventuelles difficultés rencontrées par les collaborateurs.
Au bureau, le commercial n’hésitera pas à solliciter son manager s’il est bloqué au milieu d’une tâche, ce qui sera moins le cas en télétravail. Le collaborateur n’aura pas forcément le réflexe d’appeler son manager pour lui faire part d’une difficulté, la jugeant peut être peu importante. Or, il risque d’être ralenti et bloqué dans sa mission jusqu’au prochain moment d’échanges avec le manager.
Le nouveau formalisme induit par le télétravail n’est pas une évidence pour tous les sales managers. Aussi, pour récompenser les managers faisant preuve de capacité d'adaptation et de bonne volonté dans la démarche d'accompagnement des collaborateurs, l’entreprise peut décider d’intégrer le suivi opérationnel à distance dans les critères de rémunération des managers commerciaux. La capacité de résilience des managers commerciaux pourrait être ainsi intégrée à un dispositif de rémunération variable au même titre que d’autres objectifs plus quantitatifs.
