Une évolution significative des systèmes de santé dans le monde et la transformation digitale avec des patients toujours plus informés, parfois mal, et plus exigeants. Quelles conséquences sur la conception de la rémunération variable des visiteurs médicaux et de l'ensemble des acteurs du domaine de la santé ? Entretien avec Hervé de Riberolles, directeur du département conseil chez Primeum, cabinet spécialisé en rémunération variable.
Quelles sont les spécificités de la rémunération variable des visiteurs médicaux ?
Premier constat un peu paradoxal : il est souvent jugé difficile d’attribuer précisément une performance à un délégué médical.
Cependant tous les laboratoires disposent de données sur leurs résultats et surtout sur ceux de leurs concurrents comme il en existe très peu dans d’autres secteurs de l’industrie. Cette richesse des données est très précieuse car elle permet de construire des dispositifs basés sur des critères spécifiques à chaque contexte opérationnel.
En termes de pratiques, les entreprises du secteur de la santé sont attachées à deux grands types de dispositifs de primes :
- les primes d’objectifs dont l’efficacité est reconnue dès lors que l’on parvient à maîtriser la déclinaison sectorielle d’un objectif national
- sur le plan des effets recherchés, nous observons que les entreprises attendent souvent de leurs équipes de promotion qu’elles réussissent sur plusieurs critères de performance à la fois : par exemple lancer un nouveau médicament sans délaisser le reste de la gamme, ou bien gagner de la part de marché et réussir un objectif de croissance etc. Cette dualité d’exigence est fréquente sur le plan opérationnel et elle doit donc être traduite dans des dispositifs clairs et motivants.
Quelles tendances de fond observez-vous en matière de rémunération variable ?
Deux évolutions majeures sont très frappantes dans le secteur de la santé.
De nouvelles fonctions portées par les délégués amenant une dimension qualitative
La première résulte de l’élargissement des métiers de la promotion à des fonctions nouvelles. Elles sont liées au bon usage, aux process de référencement, et aux développements du rôle des responsables institutionnels en particulier régionaux. La contribution à la performance de ces nouveaux métiers au sein des laboratoires est considérée comme essentielle. Mais elle ne peut pas être mesurée uniquement par les critères économiques usuels.
Au final, la principale variable de performance de ces métiers réside dans la qualité d’exécution du plan d’actions. Le rôle de ces équipes est en effet de contribuer à la réussite commerciale d’aujourd’hui mais aussi de créer les conditions du succès de demain.
Sur le plan de la rémunération variable, il s’agit pour Primeum d’accompagner ses clients dans le domaine qualitatif sur des approches innovantes et tout aussi rigoureuses que celles que nous leur proposons depuis près de 25 ans sur des critères économiques. Ce besoin d’inciter à la qualité d’exécution des missions ne concerne d’ailleurs pas que les nouveaux métiers de la promotion mais s’exprime également pour les délégués médicaux.
Des nouveaux services à proposer pour améliorer la chaîne de valeur
La seconde évolution que nous observons est directement liée à la transformation des missions des délégués et à la création de nouveaux métiers au sein des industries du médicament. Dès lors que le patient est placé au centre de la mission des laboratoires, ils sont en mesure de proposer des offres de valeurs aux différentes parties prenantes tout au long des quatre moments clés du parcours patient.
Prévention, diagnostic, traitement et suivi impliquent une multitude d’acteurs concernés qui vont au-delà des seuls professionnels de santé : associations de patients, entreprises engagées dans des démarches de RSE, organismes payeurs publics ou privés, familles et aidants.
La mission de promotion d’une solution thérapeutique auprès d’un prescripteur s’enrichit donc progressivement de services exigeant le développement par exemple d’un rôle de coordination ou de transfert d’expertise entre les différents acteurs. Des compétences de gestion de projets sont donc mobilisées aussi bien pour les délégués médicaux que pour les équipes de Key Account Manager dont la création se généralise au sein de l’industrie du médicament en France comme sur l’ensemble des marchés développés.
L'impact de ces évolutions sur la rémunération variable des délégués
Concrètement, outre la nécessité de compléter l’exigence économique portée dans les dispositifs de rémunération variable des visiteurs médicaux (équipes de promotion), l’allongement de leur cycle de performance constitue un second fait marquant des dernières années. Habitués à des cycles de primes courts de 3 à 4 mois, les équipes hospitalières et grands comptes migrent de plus en plus pour tout ou partie de leur dispositif vers des cycles semestriels ou annuels.
Pour continuer à adapter vos politiques de rémunération variable à ces nouveaux enjeux, Primeum propose à ces partenaires du monde de la santé de partager son expérience sur des approches plus qualitatives développées dans l’ensemble des autres secteurs d’activités sur lesquels nous intervenons. Si vous aussi souhaitez mettre en place votre rémunération variable des visiteurs médicaux et dans l'ensemble de l'industrie pharmaceutique, contactez-nous ou contactez directement Hervé de Riberolles, référent sur le secteur chez Primeum.
