Un bon crû que cette année 2016 : les prévisions pour le recrutement se veulent rassurantes et au moins identiques à l’an passé, avec toujours une prédilection pour les profils commerciaux. Les salaires des commerciaux sont stables, avec une réflexion toujours plus aboutie en matière de politiques de rémunération variable. Revue de détail.
Les entreprises sont, toujours et encore friandes, de profils commerciaux. Les cadres commerciaux représentent 20 % des recrutements. Un plébiscite que révèle le cabinet de recrutement Hays, mais aussi le bilan Linkedin deux études annuelles sur le secteur et les recrutements datée de janvier 2016. Le panorama est plus contrasté selon les secteurs, fonctions, type d’entreprise.
Recrutement en hausse pour les commerciaux à l’international et dans le digital
Cette année est portée par un nouvel élan, émanant notamment des PME-PMI et start-up, particulièrement dynamiques dans leur processus de décision de recrutement comparées aux grandes entreprises.
- En 2015, les PME sont ainsi plus nombreuses que les grands groupes à déclarer avoir recruté : 86 % contre 73 %.
- Pour un tiers d’entre elles (contre moins de 15 % pour les grands groupes), les nouveaux recrutements ont porté sur plus de 10 % de l’effectif total.
- Les créations de postes ou l’accroissement d’activité sont à l’origine des recrutements dans les PME dans 53% des cas. Ce chiffre tombe à 37% pour les grands groupes.
L’élan vient également de la transformation digitale et des investissements croissants dans l’innovation française. « L’international et le digital restent des tendances fortes, que ce soit sur des fonctions commerciales ou marketing. Les entreprises continuent de faire évoluer leurs produits ou leurs services, de diversifier leurs portefeuilles clients et s’appuient sur le savoir-faire de Chefs de produits digitaux et d’Ingénieurs commerciaux spécialistes de l’Export pour cibler au mieux leurs marchés et développer leurs parts de marché dans des contextes concurrentiels forts » note Hays dans son étude.
Les salaires des commerciaux selon les secteurs et le type d’entreprise
Le secteur du high-tech emporte la palme concernant les rémunérations> les plus appréciables pour les directeurs commerciaux. Ces derniers peuvent percevoir entre 90 et 150 k€ annuels. Ils ont des rémunérations très appréciables également dans l’industrie (entre 90 et plus de 130 k€/an), dans les services ((95 à 130 k€), dans le BTP (90 à 130 k€), dans la grande consommation (entre 110 et 130 k€) ou encore en Life Sciences (90 à 130 k€).
Pour les candidats à l’augmentation de rémunération, il fait meilleur être dans une PME : 58 % des candidats travaillant dans une PME et qui ont fait l’objet d’une augmentation de salaire ont été augmentés de plus de 5 % contre 50 % des candidats des grands groupes.
Pour tous types d’entreprises, la majorité (plus de 60 %) des hausses des salaires des commerciaux déclarées sont le produit d’une augmentation individuelle. Ce n’est pas nouveau et vient confirmer ce qui est constaté depuis plusieurs années : les entreprises ont désormais bien intégré la partie variable (plafonnée ou non) qui constitue un véritable levier de différenciation, notamment pour récompenser la performance.
Il est intéressant de noter que les manières différentes dont les entreprises opèrent en matière de choix de rémunération variable sont la conséquence des habitudes du secteur mais surtout le résultat de choix en matière de politique RH. Le secteur de l’high-tech propose des niveaux de variables importants, du fait de son exigence de profils expérimentés rares sur le marché et de la dimension stratégique des projets de transformation digitale.
A l’inverse, le BTP n’a pas la côte, les primes sont toujours limitées pour ce secteur du fait d’un faible volume de ventes. De même, les industriels commercialisant des équipements techniques restent à la traîne avec des salaires portés uniquement sur des hausses de salaires fixes dans un contexte plutôt morose avec peu d’investissement industriel.
Plébiscite pour les profils commerciaux dans l’âme
Cette rémunération variable fait l’objet de toutes les attentions des entreprises qui ont besoin de capter les meilleurs profils. Car les meilleurs commerciaux sont les plus difficiles à recruter et il faut savoir les attirer, les motiver, les fidéliser notamment en suivant bien les étapes de notre roue de la motivation.
Les entreprises cherchent des commerciaux dans l’âme qui sachent défendre les marges et justifier les prix, et plus largement avoir une culture économique et une curiosité naturelle. C’est selon elles la meilleure des techniques de prospection. A noter que les volumes de recrutement de certaines PME friandes en commerciaux les incitent à se tourner vers des profils juniors pour lesquels les qualités humaines priment sur le diplôme. Les recruteurs cherchent, par ordre d’apparition : un savoir-être, des profils à double expertise pour apporter de l'expertise et de la culture, un état d'esprit, un diplôme, une expérience.
