El estudio Sondeo Benchmark de Primeum, experto internacional en retribución variable, revela que la mayoría de las empresas españolas del sector farmacéutico siguen trabajando con procesos y herramientas ineficientes que convierten la retribución variable en una carga.
En este artículo, repasamos las 3 principales lecciones del Sondeo 2019, realizado con más de 50 empresas del sector farmacéutico español.
La particularidad del cálculo de primas en muchas empresas es que se realiza principalmente utilizando hojas de cálculo de Excel. Sin embargo, la herramienta estrella de Microsoft es una herramienta de cálculo que ciertamente es particularmente fácil de usar y configurar, pero no está diseñada para este propósito.
Por ejemplo, calcular los incentivos con Excel consume mucho tiempo y no exime de un importante riego de error, lo que compromete la fiabilidad de los resultados obtenidos y por lo tanto afecta a la nómina de sus colaboradores. Además, la trazabilidad e históricos son complejos de gestionar sobre todo cuando se deben realizar recálcalos a posteriori o para la gestión de litigios.
¿Entonces cuál sería la herramienta más apropiada? Las empresas desean cada vez más acortar los plazos del cálculo, mejorar la fiabilidad y disponer de informes de seguimiento a la mayor brevedad, lo que exige una automatización de las tareas de reparto de los objetivos territoriales de ventas y del cálculo de los incentivos. Seria pues conveniente enfocarse hacia herramientas que permitan automatizar el conjunto de dichos complejos procesos.
Casi todas las empresas encuestadas permiten a los gerentes de equipos de ventas hacer ajustes/cambios antes de comunicar los objetivos finales al equipo de ventas. Los ajustes manuales también plantean un problema considerable de credibilidad de los objetivos, además de la complejidad del proceso manual y la incertidumbre de los tiempos de validación.
Sin embargo, sólo una pequeña proporción de empresas han automatizado este proceso y muy pocas disponen de un flujo de trabajo de validación que les permita fijar un plazo para realizar estos ajustes, facilitaría la toma de decisiones de los gestores a la hora de proponer estos cambios y evitaría tener que hacer correcciones posteriores.
Tres cuartas partes de las empresas utilizan una única curva de compensación variable para todos los productos y/o líneas de productos. Sin embargo, cada producto o red no dispone a menudo de un grado de madurez equivalente, de equipos comerciales de mismo tamaño, de objetivos idénticos…
Así pues, se aconseja adaptar cada escalado en función del producto o red comercial con el fin de disponer de sistemas motivantes y adaptados a la realidad del terreno. No cabe duda que sería conveniente realizar un análisis de su política de incentivos por un experto externo que le asesore para adaptar cada plan en función del criterio y/o indicador elegido.
Si todas estas tareas le parecen complejas, es posible utilizar proveedores de servicios especializados para externalizar el cálculo de incentivos o para ayudarle en el diagnóstico y rediseño de sus esquemas de bonificación.