Moins de 10 % des entreprises fixent leurs objectifs en décembre pour janvier. Plus l’entreprise est grosse, plus le constat fait état d’objectifs communiqués tardivement. Par conséquent, comment motiver son équipe commerciale lorsqu’elle n’a pas d’objectif ? Le point sur des actions simples et rapides à mettre en place pour bien débuter l’année.
Janvier peut être considéré comme une période creuse. Les objectifs tardent souvent à être mis en place pour chacun de vos commerciaux. Ce constat résulte de la volonté des directions commerciales de calculer les objectifs « au plus juste », en déclinaison d’un objectif national affiché et souvent décidé courant janvier. De plus, les managers, voire les commerciaux eux-mêmes, étant impliqués dans le process de fixation des objectifs, cette déclinaison devient par conséquent d’autant plus chronophage.
Fixation de vos objectifs : ne prenez pas trop de retard
Le calcul des objectifs doit certes être de qualité pour conserver son caractère motivant. Pour autant, ne prenez pas de retard sur la fixation de vos objectifs. Sur des cycles de performance courts (3 ou 4 mois), de tels délais allongés sur les objectifs viennent obérer leur capacité à orienter l’action des équipes.
Pour ne pas accumuler trop de retard, plusieurs points d’amélioration possibles :
- S'assurer de la mise à disposition de l'objectif national le plus tôt possible. Pour cela, il convient de mettre en place un process supporté par des outils. Celui-ci permet de réduire le temps passé à réviser les tendances budgétaires qui président à la fixation des ambitions commerciales.
- Faire simple pour la déclinaison de l’objectif national : un modèle simple et robuste sera plus efficace qu'un modèle complexe qui prend du temps à mettre en œuvre.
Faites le point annuel sur les résultats
A défaut de communiquer directement sur les objectifs déterminés pour la nouvelle année, anticipez dès décembre et essayez de fixer un bilan de l’année écoulée. N’hésitez pas à faire le point sur les succès comme les échecs ou les objectifs non atteints. Puis communiquez sur la stratégie de croissance de votre entreprise pour la nouvelle année. Le rôle du manager ? Faire passer le message et insister sur l’obligation de ne pas réitérer les erreurs passées et de se focaliser sur les nouvelles attentes.
Accompagnez les ventres mous
Les ventres mous désignent le gros des troupes de vos commerciaux, à mi-chemin entre les plus performants et les moins efficaces dans l’exercice de leurs fonctions. Ils représenteraient jusqu’à 60 % de vos équipes de vente. Ils peuvent se contenter de peu. La rémunération variable vous aide à les motiver, d’autant plus en ce début d’année. Veillez à ne pas établir un dispositif de primes fondé sur un plan de rémunération trop élitiste, favorisant en premier lieu vos vendeurs stars ou au contraire, un plan de rémunération sous-dimensionné, qui ne motive personne.
Quels sont les différents moteurs de calcul possibles? Citons pour exemples les primes de commissionnement ou de classement. Pour plus d'informations sur ce sujet, consultez notre article Comment inciter vos commerciaux peu motivés à vendre mieux avec la rémunération variable.
Ce début d’année est également favorable pour trouver le temps de passer des moments en one to one, d’analyser les performances au niveau individuel. Éventuellement, redéfinissez les KPIs assignés aux commerciaux. Accordez également une attention particulière aux commerciaux ayant stagné ou ayant éprouvé des difficultés à atteindre leurs objectifs l’année précédente. Pourquoi? Afin d’identifier les raisons réelles de leur insuccès.
Partagez les objectifs par un challenge de début d’année
Le challenge de début d’année re-mobilise les équipes autour d’un projet commun après les fêtes. Il permet par ailleurs de combler la période creuse en attendant de fixer plus concrètement les objectifs.
Pour véritablement rassembler votre équipe dans ce challenge, assurez-vous de bien le délimiter dans un format court. Aussi, il ne doit en aucun cas être systématique. Rendez cet événement interne occasionnel afin de vivifier vos collaborateurs, de les prendre par surprise et de les remotiver. Attention, s’ils savent retrouver ce challenge chaque début d’année, il est probable qu’ils cèdent aux sirènes de la mollesse commerciale. Comment? En gardant de côté leurs bonnes affaires en fin d’année pour les ressortir au moment du challenge.
Si vous disposez de peu de budget pour ce challenge, une bonne solution : affichez des lots, faites rêver vos collaborateurs avec quelques lots prestigieux. A noter que proposer de l’argent plutôt que des lots est souvent plus apprécié. Dans tous les cas, les primes ou cadeaux sont soumis aux prélèvements sociaux.
Pour plus de détails sur les challenges possibles, prenez connaissance de cet interview d’Incenteev sur la gamification. comment motiver une équipe
Vous pouvez également consulter notre article sur la motivation des équipes par la rémunération variable.
