La bonne santé d’une entreprise est intimement liée à la motivation de son personnel et particulièrement de sa force commerciale. Or, la rémunération fixe ne permet pas de gratifier spécifiquement les collaborateurs les plus impliqués. Pour motiver mais aussi pour rétribuer les efforts consentis, de plus en plus d’entreprises optent pour une rémunération variable qui vient s’ajouter au salaire fixe.
Cette rémunération incitative versée à un collaborateur par l’entreprise a deux buts principaux : valoriser pour mieux motiver les salariés et booster les performances de la société. Les enjeux de la rémunération variable et ses objectifs sont donc aussi importants pour l’entreprise que pour le personnel.
Qu’est-ce que la rémunération variable ?
Système de rétribution, la rémunération variable est, à l’époque actuelle, très prisée par les entreprises. Au cours de cette dernière décennie, on a pu constater qu’elle ne concerne plus uniquement les commerciaux, mais également d’autres branches professionnelles. Gratifiant performance et résultats, elle représente un sérieux levier de motivation.
La rémunération variable doit être bien planifiée car si le plan de rémunération mis en place par une entreprise n’est pas correctement établi, ses conséquences peuvent aller à l’encontre des objectifs et des résultats préalablement fixés. Il est bien entendu que la stratégie de l’entreprise est une donnée essentielle. A titre d’exemple, pour déterminer le pourcentage que représentera la part variable d’une rémunération, on tient compte du niveau de responsabilité du vendeur mais aussi de l’importance de l’entreprise, de sa culture qui sont des données concrètes incontournables. La rémunération variable compte généralement entre 10 et 30 % de la rémunération totale. Au delà de cette fourchette, il est difficile de faire varier la rémunération car elle n’est plus considérée comme un bonus par le salarié mais comme aidant
Pour une rémunération variable équitable, reste à savoir comment rémunérer. Souvent utilisée par paliers ou niveaux en entreprise car elle est plus simple à calculer ainsi, elle est la plus efficace lorsqu’elle est construite en continu en suivant une courbe logarithmique. Retrouvez nos conseils pratiques et pourquoi il est préférable d'avoir un objectif et une récompense distribués en continu.
Aujourd’hui, la priorité est donnée à une rémunération variable fluctuante d’une année sur l’autre contrairement à ce qui était de coutume il y a seulement quelques années. Cette rémunération se doit d’être évolutive afin de coller aux évolutions des objectifs, stratégies et marchés de l’entreprise.
Les enjeux de la rémunération variable
La rémunération variable, notamment les primes sur objectif, est une pratique qui s’intensifie en France puisqu’elle n’est plus réservée aux commerciaux, traders et autres personnels des banques. En 2014, elle augmentait de 2 % par rapport à l’année précédente. A des degrés plus ou moins importants, la part variable concerne aujourd’hui 9 hauts collaborateurs à fort potentiel sur 10, mais elle est également versée à 60 % des cadres dits de premier niveau. Pour ces derniers, elle atteint 10 % du salaire fixe annuel. Quant aux non-cadres, ils sont eux aussi concernés par cette gratification. L’objectif de la rémunération variable est d’inciter chaque bénéficiaire à redorer le blason de leur entreprise.
La rémunération variable est devenue un outil de création de valeur. Ses enjeux actuels pour l’entreprise sont le succès, l’amélioration de son image, la recherche continuelle de résultats toujours plus encourageants, la satisfaction de la clientèle. L’entreprise accorde également une part importante à la délégation des décisions afin de favoriser la prise d’initiatives de ses collaborateurs à tous niveaux. Quant aux enjeux de la rémunération variable à notre époque pour les dirigeants, ils englobent la stratégie, l’initiative, la progression continue des objectifs, la mise en place de mesures correctives.
Des objectifs de motivation et d’engagement interne
Pour qu’une entreprise atteigne le niveau de performance fixé, elle met en place une rémunération variable motivante et efficace. Celle-ci repose sur un dosage subtil afin de rémunérer équitablement et proportionnellement la performance d’un collaborateur et ses résultats obtenus. Il peut s’agir de développer la cohésion d’équipe, de responsabiliser les différents acteurs, d’insuffler une dynamique intellectuelle pour éviter toute routine, de tendre vers une parfaite autonomie de chaque collaborateur.
Afin de réussir ce tour de force, l’entreprise met en place des dispositifs de rémunération variable à titre individuel mais aussi à titre collectif, qui permettent d’atteindre l’équilibre entre motivation, maîtrise et cohérence tout en tenant compte des nouvelles priorités en termes de stratégie. Des outils innovants sont utilisés par les entreprises afin de déterminer une rémunération variable équitable. Ils permettent à la fois de procéder à une simulation financière pour mieux mener ensuite les réflexions stratégiques qui correspondent à la réalité de l’entreprise et du marché tout en tenant compte des possibilités d’évolution.
