Snowboard, saut à ski, ski alpin, ski acrobatique, luge, etc..., cette année les XXIIIes Jeux Olympiques d’hiver se déroulent à Pyeongchang, en Corée du Sud. Lancés en grande pompe par une cérémonie d’ouverture placée sous le signe de la réconciliation entre les deux Corées le 9 février dernier, les JO qui se tiendront jusqu’au 25 février prochain, promettent une compétition captivante pour le plus grand plaisir des fans de glisse et de sports extrêmes !
En attendant que le vent qui souffle sur Pyeongchang se calme et à la veille de la mythique descente masculine et du géant féminin, retrouvez quelques conseils qui feront de ces deux courses, un spectacle planétaire inoubliable ! Suivez le guide et devenez un champion de la performance commerciale !
Sécurisez bien la piste : barrières, balises, et tracés pour ne pas mettre en danger les descendeurs !
Pour éviter les chutes spectaculaires et les sorties de piste, misez sur la sécurité du parcours. Afin que vos descendeurs ne se retrouvent pas face à un mur de neige, mettez en place une piste rapide mais pas dangereuse pour les skieurs qui risquent gros à des vitesses avoisinant les 150 km/h.
De la même façon qu’avec la piste de descente, votre système de rémunération se doit d’apporter un minimum de sécurité à vos collaborateurs. Ainsi, le variable ne doit pas dépasser 35% du package de rémunération global, pour garder son rôle de booster de performance et ne pas étouffer vos collaborateurs. Assurez les arrières de vos commerciaux, qui malgré une erreur de parcours, auront toujours la possibilité de se rattraper à la prochaine descente !
Adaptez le parcours à la discipline !
Ski alpin, ski de fond, ski de vitesse, etc..., il existe autant de parcours que de disciplines de descente ! Chaque typologie de sport requiert des capacités physiques, sensorielles et cognitives spécifiques.
Ainsi, quand un commercial aura pour challenge d’ouvrir de nouveaux marchés, à l’image d’un skieur de bosses, il devra surmonter les obstacles et être persévérant face aux refus de certains clients. Il devra être habile pour slalomer entre les bosses et atteindre sa cible commerciale. Dans une autre mesure, un commercial ayant pour principale mission de pérenniser un portefeuille de clients existants, devra se montrer patient, endurant et constant sur du long terme, qualités des skieurs de fond, afin d’atteindre son but : la fidélisation client.
Le parcours de performance doit donc être adapté à la typologie du skieur. Un slalomeur ne sera pas préparé à faire du Super G et se retrouvera en difficulté dans cette épreuve inadaptée à son profil. Un profil de descendeur rapide, champion de grande vitesse, sera également déstabilisé dans un challenge de ski de fond, totalement inadapté à ses aptitudes. Il en est de même pour les commerciaux. Les critères de performance doivent tenir compte de la singularité du métier de chacun, de la personnalité commerciale et des objectifs attendus.
Comme le disait Einstein, « Tout le monde est un génie. Mais si on juge un poisson sur sa capacité à grimper à un arbre, il passera sa vie à croire qu'il est stupide ! ». Aussi, un seul mot d’ordre dans la mise en place d’une rémunération variable : adaptation !
Damez bien la piste pour éviter les sorties et encourager le plus grand nombre !
Particulièrement pour les jeux olympiques, la piste de la descente se doit d’être absolument lisse et bien dessinée pour éviter les sorties de pistes et permettre à chaque descendeur de donner le meilleur de lui-même.
De la même façon, lorsque l’on construit un dispositif de rémunération variable, il faut préparer des barèmes de calcul adaptés, les plus lisses possibles pour ne pas défavoriser les derniers descendeurs et limiter les biais. Voilà pourquoi, nous parlons de courbe de rémunération variable lorsque vous avez en tête un barème de primes.
Cela vous permettra d’assister à une course des plus prestigieuses et impressionnantes !
Garantissez l’équité des performances de chaque descendeur !
Cela ne vous a pas échappé, après l'annulation dimanche de la descente messieurs, épreuve reine des JO, puis lundi celle du géant dames, de nombreuses épreuves sont reportées et désorganisent ces JO de Pyeongchang. La cause ? Un vent violent qui balaie les sommets coréens et perturbe le bon déroulement des épreuves.
Pourquoi ?
Une course se veut le plus équitable possible entre chaque concurrent. Le problème posé par les rafales de vent n’est pas tant la sécurité des descendeurs mais surtout un soucis d'équité. Les vents violents étant par nature instables, un descendeur s’élançant au début d’une bourrasque pourrait être fortement gêné et ralenti, là où un autre pourrait avoir des conditions plus clémentes. Dans une course de ski alpin, chaque centième compte. Assurez-vous que chacun évolue dans un environnement le plus équitable possible.
De même, il est essentiel de mesurer au millième près les performances de vos commerciaux en proposant les mêmes conditions d’évaluation pour tous. Le chronomètre doit être particulièrement fiable et précis pour l’ensemble des concurrents. Ils partent tous de la même ligne de départ, avec le même niveau d’informations et les mêmes outils de travail à disposition. Le meilleur performeur arrivera en bas de piste le plus rapidement !
Environnement identique pour tous, fiabilité des outils de mesure et rigueur de l’évaluation de la performance sont des conditions indispensables pour mesurer équitablement la performance de chaque concurrent !
Mettez l'accent sur la reconnaissance du parcours avant la course !
Selon un célèbre proverbe espagnol, « L'homme bien préparé au combat est à moitié vainqueur ». Un descendeur doit préparer sa course en amont. Il doit repérer les tournants décisifs, les pièges à éviter, les zones d’accélération pour s’assurer de parcourir la descente le plus vite et le plus efficacement possible, tout en minimisant les risques d’accidents de parcours.
Il en est de même pour les commerciaux, qui doivent maîtriser sur le bout des doigts les modalités de calcul de la rémunération variable pour en tirer le meilleur profit. Afin d’être le plus performant possible, le commercial doit comprendre et s’approprier le dispositif de rémunération variable. Ainsi, la phase de communication autour de la mise en place d’un système de rémunération variable doit intervenir en amont du démarrage d’un cycle commercial. Plus les commerciaux seront informés, plus ils seront à l’aise dans la course aux objectifs !
Ainsi, avant de lancer vos commerciaux à la conquête de challenges dignes de l’Everest, assurez-vous d’avoir bien expliqué et correctement délimité les objectifs attendus pour chacun et les modalités d’atteinte de ces derniers !
Proposez un objectif adapté à chaque descendeur
Tout descendeur poursuit un seul et même objectif : faire le meilleur temps possible et se hisser sur la première marche du podium. Pour y arriver, notamment pendant des grandes compétitions comme les JO, chaque descendeur a en tête un objectif différent en fonction de sa propre situation. Certains viseront le podium quand d'autres viseront le top 10 ou le top 30 afin de se qualifier pour la deuxième manche.
Il est important d’adapter les objectifs en fonction de chaque descendeur. Le but principal est de faire la plus belle performance possible tout en gardant à l’esprit les objectifs fixés en amont. Ceci est d’autant plus valable en termes de rémunération variable : la fixation d’objectifs trop ambitieux pourrait décourager le meilleur des commerciaux, en revanche viser des objectifs audacieux mais réalistes est la meilleure manière de garder une motivation sans faille tout au long de la descente !
Annoncez les temps intermédiaires indiquant l'avance et le retard de chacun !
Il est essentiel d’annoncer les temps intermédiaires aux concurrents et ce tout au long du parcours de descente. Ainsi, ces derniers pourront réajuster le tir et adapter leur stratégie en fonction de leur situation dans la course. Un commercial qui vise l’excellence doit pouvoir à chaque instant évaluer son niveau d’atteinte des objectifs, sa progression et le prochain virage pour viser une place sur le podium !
