Ils sont tellement usuels qu’on en oublierait presque leur définition et leurs objectifs premiers. Retour sur les termes les plus couramment employés à travers le lexique de la rémunération variable.
Prime sur objectif
Plébiscitée par les entreprises pour doper les scores individuels, mais également collectifs, la prime sur objectif n’est pas réservée qu’aux seules fonctions commerciales. Elle permet de prendre en compte des critères à la fois quantitatif (chiffre d’affaires encaissé…) que qualitatif (satisfaction client…). Elle offre en outre l’avantage de permettre de tenir compte du potentiel de chacun en différenciant bien le niveau d’exigence des différents collaborateurs, ainsi que de garantir un meilleur contrôle budgétaire. C’est ce qui en fait le levier de motivation des équipes par excellence.
Commissionnement/commissions
Indexée au chiffre d’affaires hors taxes, à la quantité vendue, à la marge brute, etc., le système du commissionnement fait la part belle au principe « Plus je vends, plus je gagne ». La commission est d’ailleurs rarement plafonnée, ce qui peut s’avérer une source de motivation sans égale auprès de vos équipes commerciales. Cet avantage, et la facilité à la mettre en place, expliquent son succès. Contrairement à la prime sur objectif, le commissionnement est uniquement axé sur des objectifs quantitatifs, ce qui ne peut être forcément adapté à toutes les stratégies des entreprises.
Intéressement
L’intéressement est un dispositif d’épargne salariale que toute entreprise peut mettre en place par voie d’accord. L’objectif visé ici est d’associer collectivement les salariés aux résultats ou aux performances de l’entreprise. Son calcul est indiqué dans l’accord d’intéressement de l’entreprise et son montant est plafonné. Les salariés peuvent choisir de percevoir cette prime immédiatement, en totalité ou en partie, ou de la placer sur un plan d’épargne.
Participation
La participation est un dispositif ayant pour objectif de faire profiter les salariés des bons résultats de l’entreprise. Cette prime prévoit en effet la redistribution d'une partie des bénéfices de l'entreprise au profit des salariés. Elle est obligatoire lorsque l'entreprise emploie 50 salariés pendant 12 mois, consécutifs ou non, au cours des 3 derniers exercices. Comme pour l’intéressement, le montant de la participation est plafonné. Par ailleurs, les salariés peuvent demander le versement immédiat des sommes ou les placer pour 5 ans.
Prime de classement
Comme son nom tend à l’indiquer, le montant de cette prime varie selon le classement des protagonistes, ce classement étant déterminé en fonction de critères déterminés, précis, objectifs, définis en amont par la Direction. Ce système de prime a l’avantage pour l’entreprise que le coût total soit fixe : une somme a été déterminée à l’avance. Celle-ci est allouée à chaque place du classement. Le montant décroît avec le rang de classement. Revers de la médaille, ce système ne nécessite pas que l’entreprise exige un résultat donné. Il signifie que la performance est ici perçue comme une compétitivité en interne, avec une prime dépendant entièrement de la performance des uns et des autres.
Challenge
Le jeu est un levier particulièrement efficace pour booster la motivation, avec moins de contraintes. Ludique et dynamisant, le challenge est un facteur de cohésion d’équipe tout autant qu’un moyen de former les équipes. Alors que la prime sur objectif vise à motiver les commerciaux sur le long terme, le challenge s’avère particulièrement efficace sur un temps court. Il permet de mettre l’accent sur un item en particulier, par exemple pour le lancement d’un nouveau produit.
Effet frigo
La technique du "frigo" consiste à ralentir le processus de vente sur un cycle de performance et de reporter ces ventes sur le cycle suivant. Ce système apparaît notamment lorsqu’un bénéficiaire n’a plus de perspective de gain sur le cycle en cours. Pour l’éviter, il est préférable d’utiliser des courbes de rémunération évoluant en continu. Objectif : ne pas avoir d'escaliers produisant des effets de seuil délétères en matière de motivation.
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