Selon l'étude "Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2021?" publiée par Uptoo, le salaire moyen annuel des commerciaux en 2020 était de 51 000 euros dont 13 000 euros de part variable.
En 2020, l’Apec annonçait que 2021 serait l’année de tous les records pour les recrutements de cadres, la réalité est bien plus mitigée avec une chute de 60 à 41% des intentions de recrutement de cadres pour les entreprises de 100 salariés et plus sur le premier trimestre 2021. Une réelle difficulté va s’imposer aux entreprises : continuer à proposer des rémunérations attractives pour les postes de commerciaux alors que la croissance est en berne depuis le début de la crise sanitaire.
Dans ce contexte, les entreprises hésitent à recruter, les candidats recherchent la sécurité au risque de bouder les rémunérations variables alors que c’est bien l’alliance entre une rémunération fixe juste et un package attractif qui continuera à stimuler l’engagement des commerciaux.
Uptoo publie son étude sur la rémunération des commerciaux en 2021 à partir des chiffres de l’année 2020 et nous vous en partageons les points-clés dans cet article pour vous aider à élaborer votre politique de rémunération en fonction de l’expérience des candidats, de votre région et de votre secteur d’activité.
En 2021, 45% des entreprises interrogées se disent en mesure d’anticiper leur niveau d’activité pour les mois à venir contre 52% avant le deuxième confinement (Baromètre Apec des intentions de recrutement et de mobilité des cadres - 1er trimestre 2021).
En 2020, la rémunération moyenne des commerciaux a pris la pente descendante alors qu’elle était en augmentation constante depuis plusieurs années… Le salaire moyen annuel d’un commercial est passé de 52 000 à 51 000 euros soit une baisse de 2% et c’est notamment au niveau de la rémunération variable que tout s’est joué : en passant de 14 000 euros à 13 000 euros, la part variable accuse une perte d’un peu plus de 7%.
On constate cependant que le salaire moyen d’un commercial débutant a lui augmenté grâce à la part variable qui a pris 10%, de quoi supposer que les candidats se détournent des postes de commerciaux et qu’il faut mettre l’accent sur la part variable pour continuer à attirer les talents malgré la crise. (Vous ne savez pas comment faire de la rémunération variable un argument de recrutement ? Je vous invite à lire cet article Recrutez les meilleurs talents grâce à la rémunération variable !)
Avec une rémunération moyenne à 54 000 euros et une avance de 5 000 euros par rapport aux régions en deuxième position, l’Ile-de-France reste en tête de la rémunération nationale. Mais elle accuse une perte de 2 000 euros par rapport à 2019, c’est donc un recul pour la région francilienne qui semble devoir faire preuve de plus d’austérité pour affronter la crise. L’Occitanie perd également 2 000 euros de rémunération annuelle par rapport à 2019. D’après l’étude publiée par l’APEC (Baromètre Apec des intentions de recrutement et de mobilité des cadres - 1er trimestre 2021), ces deux régions ont été les plus touchées par la baisse des recrutements cadres en 2020 avec moins 36% pour l’Ile-de-France et moins 30% pour l’Occitanie.
La région PACA et l’Auvergne-Rhône-Alpes perdent quant à elles 1 000 euros sur la rémunération annuelle des commerciaux. En conséquence, les rémunérations régionales s’uniformisent un peu plus et l’écart avec le peloton de tête s’amenuise.
Pour la Bretagne c’est plutôt un vent d’optimisme qui souffle puisqu’elle semble rattraper son retard avec + 1 000 à + 2 000 euros de rémunération annuelle, probablement les conséquences d’une région qui a vu sa popularité augmenter ces dernières années ; en revanche, c’est la seule région à proposer une part variable à 12 000 euros là où, à part l’Ile-de-France et la région PACA qui sont à 14 000 euros de part variable, les autres régions s’accordent sur une part variable moyenne à 13 000 euros.
Le salaire moyen d’un commercial avec bac+5 est de 54 000 euros par an contre 47 000 euros pour un commercial autodidacte ou avec un diplôme bac+2 (étude Uptoo "Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2021?")
Le niveau d’études continue d’influencer la rémunération des commerciaux et les profils d’ingénieurs restent en tête quel que soit leur niveau d’expérience avec + de 20% par rapport à la moyenne. On constate cependant une légère baisse de rémunération par rapport à 2019 pour les profils avec plus de 15 ans d’expérience qui passent de 93 000 à 90 000 euros par an. Les candidats qui ont un MBA ou un Master 2 tirent également leur épingle du jeu avec une fourchette de rémunération qui va de 41 000 euros pour un profil junior à 85 000 euros pour un profil très expérimenté.
Les autres niveaux d’études proposent des rémunérations sensiblement équivalentes pour les commerciaux qui sortent de l’école, et c’est à mesure que l’expérience grandit que les écarts se creusent. Un autodidacte ou un titulaire du baccalauréat peut prétendre à une rémunération annuelle de 34 000 euros quand il débute contre 36 000 euros pour un diplômé d’école de commerce, par contre après plus de 15 ans d’expérience un commercial autodidacte perçoit 55 000 euros par an là où un diplômé d’école de commerce perçoit 65 000 euros.
Des chiffres à mettre en perspective avec le gap générationnel et l’on peut se demander si d’ici 15 ans, la rémunération des autodidactes n’aura pas tendance à s’uniformiser avec celle des diplômés compte tenu de l’importance grandissante donnée aux soft skills par rapport au niveau d’études et du besoin de motiver les commerciaux qui semblent se désintéresser de la profession. (Pour découvrir comment la rémunération variable agit sur la motivation des commerciaux, je vous conseille la lecture de cet article : Comment motiver vos équipes commerciales durablement ? Pensez à la rémunération variable !)
Pour Uptoo, il ne fait aucun doute que la vente BtoB demeure cependant un ascenseur social par rapport aux autres métiers cadres, de quoi convaincre les candidats de continuer à s’engager sur la voie du commerce et de la vente.
Pour maintenir l’attractivité de votre entreprise et recruter des commerciaux qui font la différence, ne faites pas l’impasse sur les packages attractifs et positionnez-vous au mieux en fonction du marché. Les bons commerciaux restent rares et la pénurie de talents est bien réelle.
Pour faire la différence par rapport aux autres entreprises, vous pouvez cependant activer d’autres leviers d’attractivité en misant sur le bien-être au travail, le management bienveillant ou encore le besoin de sécurité des commerciaux qui est renforcé par le contexte actuel. Ils pourront jouer si le candidat hésite entre deux entreprises mais ils ne feront pas la différence si le package n’est pas suffisamment attractif.
Le secteur de la Santé avait pris 8% en 2019 et continue sur sa lancée en 2020 avec une rémunération annuelle moyenne de 54 000 euros (Baromètre Apec des intentions de recrutement et de mobilité des cadres - 1er trimestre 2021).
En 2019, les trois secteurs qui rémunéraient le mieux étaient l’Informatique (58 000 euros), l’Industrie (54 000 euros) et le Conseil (51 000 euros) ; en 2020, c’est le secteur de la Santé qui fait son entrée dans le top 3 et détrône le Conseil avec une rémunération annuelle de 58 000 euros pour l’Informatique, 57 000 euros pour l’Industrie et 54 000 euros pour la Santé.
Le contexte de la crise sanitaire, la reprise 2021 et la pénurie de talents permettent d’envisager une hausse des rémunérations et des packages intéressants pour l’Informatique, le BTP et la Santé.
En revanche, les secteurs de la Distribution, de la Logistique, de l’Hôtellerie/Tourisme et de la Publicité ont vécu 2020 à l’arrêt et les rémunérations 2021 risquent par conséquent de stagner par rapport à 2019.