On distingue quatre principaux profils commerciaux : les commerciaux juniors, les jeunes actifs, les cadres expérimentés et les commerciaux seniors. Les attentes et les objectifs de chacun de ces profils sont très différents et personnalisés. Raison pour laquelle il est essentiel, afin de parvenir à bien les motiver, d’utiliser des outils spécifiques pour chacun d’eux.
Les profils commerciaux juniors sont les recrues les plus jeunes de votre équipe marketing.
Ils ont moins de deux ans d’expérience dans leur domaine, et il leur arrive encore d’être décontenancés vis-à-vis d’un client difficile et indécis. Généralement, ils sont avides de connaissances et de bonnes pratiques. Ils recherchent souvent auprès de leur manager un guide et un exemple à suivre.
Ces juniors exercent un regard neuf sur vos pratiques, ils disposent d’un fort dynamisme qu’ils ne demandent qu’à mettre au service de votre entreprise… A condition toutefois que vous réussissiez leur intégration. Difficile pour certaines entreprises en effet quand on apprend que 65 % d’entre elles ne disposent pas de processus d’intégration et qu’un salarié sur deux a déjà envisagé de quitter son entreprise pendant la période d’essai.
Une personne débutant dans la vente a parfois une barrière trop abrupte à franchir pour acquérir les méthodes de vente des pros. Pouvoir décortiquer les étapes d’une vente et intégrer les qualités intrinsèques d'un bon commercial (écoute, relationnel, déontologie, aisance, respect du client…) s'apprend avec l'expérience.
L’idéal est de leur affecter un portefeuille de clients souple qu’ils vont gérer conjointement avec un membre de leur équipe un peu plus expérimenté, ou directement avec leur manager. Ce dernier doit lui accorder du temps pour un coaching personnalisé. Il doit de temps à autre l'accompagner sur le terrain et lui fournir les techniques essentielles pour atteindre ses objectifs.
Leur rémunération comporte toujours une base fixe et une base variable, la base variable pouvant être définie en fonction du maintien du portefeuille client qui leur est confié dans un premier temps, puis de son élargissement. N'hésitez pas à pousser les managers à accompagner leurs commerciaux juniors en établissant une prime sur l'atteinte d'un objectif commun.
Les jeunes actifs sont des commerciaux ayant une forte addiction pour les outils numériques, ou pour tout ce qui est en relation directe avec l’usage d’internet. Ils ont généralement soif de développer leurs connaissances dans ce domaine et cherchent incessamment à assumer des responsabilités vis-à-vis de ce pôle de vente.
Ces jeunes actifs ont envie de bouger, et surtout de réseauter. En effet, avoir un bon entourage professionnel est la clé de la réussite selon eux.
Le digital est quelque chose de naturel pour eux. Leur intérêt pour vos produits et services, pour votre entreprise, passera forcément par le web et ses produits associés. L’étude La grande invaZion" menée par The Boson Project & BNP Paribas démontre que la notion de "fun" est importante, même influente dans leur prise de décision. Variété des tâches, défis quotidiens et mobilité semi-permanente, voilà la recette idéale pour les inciter à donner le meilleur d’eux-mêmes.
La meilleure manière de les motiver consiste à leur proposer un support technologique en avance sur leurs collègues pour devenir une équipe de “béta-testeurs” des nouveautés en matière de prospection client. N’hésitez pas à leur demander d’être force de proposition et de mener des tests pour avoir leur retour d’expérience. Lorsqu’ils ne sont plus des juniors, vos jeunes actifs expérimentés peuvent faire bouger l’entreprise et la tirer vers le haut. C’est aussi l’occasion de maintenir une équipe jeune et engagée avec un faible turn-over. Pour mettre en place un système de rémunération efficace, il vous faudra associer le département des ressources humaines. En effet, un alignement des équipes RH et commerciales est souvent nécessaire.
La formation, le déploiement d’un test sur un outil pourront intervenir comme une récompense directe. On peut également envisager un bonus en fonction des résultats qu’ils auront atteints.
Les cadres expérimentés peuvent être d’excellents chefs d’équipe. Ils aspirent à assumer des responsabilités ainsi qu’à relever de nouveaux défis. Ils peuvent gérer des portefeuilles de clients complexes ou alors redresser ceux en difficulté.
Il a une bonne capacité à fédérer les équipes commerciales autour d'un projet, vers un objectif et à donner du sens. Il saura motiver ses équipes à atteindre les objectifs, féliciter, recadrer... tout en étant rassurant et en apportant de la compétence.
Confronté à des règles strictes, il peut être amené à moins vouloir travailler. Pour mieux s’impliquer dans son travail, il a besoin d’une forte autonomie, ce qui implique un management approprié.
Dans leur cas, le manager ne doit plus jouer le rôle de maître d’oeuvre et être omniprésent à leur côté. En qualité de cadres dirigeants, ils ont besoin d’autonomie et peuvent valablement participer à la prise de décision dans l’entreprise. Il est également important qu’ils disposent d’un certain confort de travail. Leur rémunération comporte en général, en plus de la base fixe, une prime sur objectifs qui leur est attribuée en fonction de la complétion de ces derniers. Leur modèle de rémunération se veut généralement différent des profils commerciaux, et orienté sur celui des top managers de l’entreprise (un fixe élevé et des primes sur la complétion d’un lot réduit d’objectifs).
Les profils commerciaux seniors sont souvent des experts, des spécialistes du métier.
Leurs attentes sont généralement portées vers la reconnaissance de leurs compétences. Cela dit, ils ont besoin de se voir confier d’importantes responsabilités, et ils ne sont pas non plus disposés à avoir un manager collant. Ils aiment travailler de manière collaborative et savoir que leur manager leur fait confiance pour l’atteinte de leurs objectifs.
Le grand pro de la vente a une compétence extrêmement développée à faire évoluer le point de vue de ses clients. Il sait participer à la prospérité de ses clients. Son niveau d’intégrité, sa notion de services et ses compétences techniques généralistes ou professionnelles en font un conseiller incontournable.
A l’instar du cadre expérimenté, il a de fortes aspirations à l’autonomie ainsi qu’une très forte aspiration à la reconnaissance de son travail. A vous d’en faire non pas un risque de démotivation mais un levier d’engagement dans le travail supplémentaire.
Comme les cadres expérimentés, les profils commerciaux seniors doivent aussi être rémunérés majoritairement sur la base d’une prime par objectifs. Mais vous pouvez y associer également le commissionnement et des avantages en nature, comme un véhicule de fonction, une carte essence, un portable, etc. Ils constituent également de bons formateurs pour les jeunes recrues. Enfin, il est bien de leur permettre de temps à autre de former les commerciaux juniors que vous recrutez.
Vous pouvez également consulter notre article sur la motivation des équipes par la rémunération variable.