L’émission Paroles d’Experts consacrée à la rémunération variable invite Fabien Lucron, directeur du développement de Primeum. Principalement connue au travers des métiers de commerciaux, la rémunération variable peut s’étendre à d’autres types de secteurs. Salariés et employeurs y voient un moyen de gagner en motivation et en productivité au fil des missions et des projets.
En quoi la rémunération variable est importante et sur quel constat s'est fondé primeum ?
Primeum est une entreprise qui a 23 ans maintenant et qui s’est fondée sur un constat : il existe le plus souvent un problème d’alignement entre la stratégie des entreprises et les plans de rémunération qui sont censés soutenir cette stratégie. En réalité, les stratégies commerciales des entreprises évoluent assez régulièrement. On parle souvent de plans commerciaux à trois ans. Et pourtant, les plans de rémunération variable n’évoluent que rarement car les entreprises ont peur de toucher à la rémunération des collaborateurs. Ainsi, ils ne soutiennent pas les priorités stratégiques des entreprises. Notre métier est donc de réaligner à la fois la rémunération des collaborateurs et les priorités stratégiques de ces entreprises.
Quelle est aujourd’hui, LA spécificité DE PRIMEUM sur le marché ?
Notre spécificité est d’avoir une vision à 360 degrés de la rémunération variable. Nous accompagnons nos clients du conseil à la conception des dispositifs jusqu’au déploiement et à leur mise en oeuvre. Nous nous sommes très vite rendu compte que les entreprises avaient des besoins de calculer juste et à temps, et d'animer l’ensemble des dispositifs. Nous avons donc développé une suite de solutions applicatives, software et application SaaS, qui sont spécifiques à la rémunération variable et à ses enjeux.
Quelle typologie d'entreprise font appel aux services de Primeum ?
Historiquement, les grands comptes font appel à nos services puisqu'ils ont des forces commerciales très nombreuses qui sont notre coeur de métier avec des enjeux financiers assez élevés. Et la vraie tendance observée sur ces dernières années, c’est que la rémunération variable s’élargit et s’ouvre à tout type de public au sein de l’entreprise.
Pour autant, toutes les entreprises ont cette même problématique que de motiver leurs collaborateurs à faire, et produire de la performance. Par conséquent, nous avons développé des offres qui sont adaptées aux PME, mais qui sont packagées.
sur quels critères de rémunération variable se baser ?
En ce qui concerne les critères, il n’y a pas de réponse toute faite. Un plan de rémunération a pour fonction de soutenir une stratégie d’entreprise. Par conséquent, en fonction de l’entreprise, il faudra choisir des critères et des priorités qui seront très différentes. Notre métier est de mieux comprendre la stratégie de l’entreprise, de créer une politique de rémunération variable qui soit applicable dans cette entreprise et donc, d’en définir un cahier des charges qui plus tard, deviendra le dispositif de rémunération variable.
Doit-on impliquer les commerciaux dans la définition de leurs objectifs et de leurs plans de rémunération variable ?
La rémunération variable constitue un enjeu de communication. Toucher à la rémunération variable au sein d'une organisation est sensible, c'est un sujet qui inquiète les collaborateurs. Pour autant, c'est un sujet qui relève de la performance attendue par l’entreprise et le fait d’être participatif n’a pas de sens sur cet exercice. En réalité, il s’agit avant tout de définir un cahier des charges des incitations que l’on doit produire et ensuite, de le partager avec l’ensemble des collaborateurs. Ce qui veut dire que dans cet exercice de communication, il faudra souvent expliquer pourquoi on fait évoluer la rémunération. Quel est le changement stratégique que l’on veut soutenir au travers de ce changement de rémunération ? Et dans ce cas, aider certainement les collaborateurs à mieux comprendre quel est leur intérêt.
Car, en réalité, lorsque nous intervenons, nous faisons en sorte que les choses soient beaucoup plus lisibles pour les collaborateurs, qu’ils comprennent ce que l’on attend d’eux et qu'ils puissent produire la performance attendue pour qu'ils gagnent plus.
Comment quantifier et mesurer une performance individuelle pour la rémunération variable ?
Le métier de commercial BtoB aujourd'hui est de plus en plus complexe qui fait qu’aujourd’hui on peut être amené à avoir besoin de générer de la performance de plusieurs personnes aux compétences différentes. Cela nécessite d’introduire parfois des composantes collectives dans les plans de rémunération de façon à générer des comportements collaboratifs. Par nature, une rémunération collective est un peu moins motivante qu’une rémunération individuelle car la nature humaine est ainsi faite. Un individu va plutôt compter sur les autres pour produire la performance attendue.
Vos projets et perspectives pour l’avenir, s’agissant de Primeum ?
Nos projets sont principalement notre ouverture à l’international qui a débuté il y a pratiquement dix ans. Nous avons un bureau à Paris, on a ouvert une filiale à Madrid, on est présents en Angleterre, mais surtout, nous travaillons beaucoup en Europe. Et depuis maintenant sept ou huit ans, nous avons des activités nombreuses en Asie, en Amérique du Sud. Donc, très clairement, notre objectif est d’étendre nos activités à l’international, sur les trois/quatre prochaines années.
