Comment faire évoluer vos meilleurs commerciaux vers des comportements collectifs grâce à la rémunération variable... Exemple avec la Ryder Cup qui a lieu ce weekend en France, où les meilleurs golfeurs du monde mettent leur performance individuelle au service du collectif.
La Ryder Cup 2018, épreuve suprême de golf par équipes, se déroule du 28 au 30 septembre 2018 au Golf national de Saint-Quentin-en-Yvelines, en France. Pour cette première édition organisée en France, les douze meilleurs golfeurs américains affrontent les douze meilleurs joueurs européens.
L’équipe américaine, emmenée par son capitaine Jim Furyk impressionne par son palmarès. Le légendaire Tiger Woods, l’un des plus grands golfeurs de tous les temps et vainqueur de 14 tournois majeurs, est accompagné de Phil Mickelson, son ancien rival, mais aussi de rookies ambitieux à l’image de Jordan Spieth ou Justin Thomas. Pour contrer les américains, l’Europe a sélectionné ses meilleurs atouts. La star italienne du golf Francesco Molinari ou encore l’anglais Justin Rose, le nouveau numéro 1 mondial. L’équipe européenne pourra également compter sur l’un des plus gros frappeurs du monde, comme le nord-irlandais Rory Mcllroy. Nul doute que la Ryder Cup 2018 promet un spectacle exceptionnel pour les amateurs de golf, de plus en plus nombreux à travers la planète.
Cet événement sportif est donc l’occasion pour les meilleurs joueurs de golf de concourir ensemble pour gagner en équipe. Ces champions individuels doivent s’apprivoiser et se ranger derrière un objectif commun : gagner la Ryder Cup. Découvrez comment vous inspirer de ces champions, pour augmenter la cohésion de vos équipes commerciales, notamment de vos meilleurs éléments qui adoptent souvent des comportements individualistes.
« Sur le circuit, il y a une grosse différence entre un joueur qui a joué la Ryder Cup et un joueur qui ne l'a pas jouée. C'est un peu comme en athlétisme : on a beau être champion du monde, tant qu'on n'est pas champion olympique, on n'est pas parmi les très grands. La Ryder Cup, c'est un France - All Blacks en finale de coupe du monde », Victor Dubuisson, golfeur français, vainqueur de la Ryder Cup de 2014 à Gleneagles en Écosse.
Ce sport de précision, né en Écosse en 1754, nécessite des qualités techniques, d’endurance mais également une forte capacité de concentration. Il se pratique de manière individuelle et le but de chaque golfeur est d’effectuer un parcours défini en utilisant le moins de coups possible. Longtemps exclusivement pratiqué par les Britanniques, le golf se répand peu à peu dans le reste de l’Europe mais aussi aux États-Unis à partir du 20ème siècle. Aujourd’hui, le golf est un sport mondialisé et a fait son entrée officielle aux Jeux-Olympiques pour la première fois en 2016 à Rio ! Selon la Fédération Nationale de Golf, on recenserait plus de 90 millions d’adeptes de ce sport à travers le monde. Le golf a le droit à son évènement majeur tous les deux ans : la Ryder Cup. La particularité de cette coupe internationale de golf ? Elle se joue en équipe contrairement à tous les autres tournois nationaux et internationaux.
Ce sport a la réputation de favoriser l’individualisme des pratiquants dans la mesure où chacun joue pour soi. La Ryder Cup vient ainsi bousculer les codes traditionnels de ce sport axé sur l’individualisme et la personnalité du golfeur. Cette compétition oblige douze grands golfeurs, habitués et formés à jouer seuls, à évoluer ensemble et développer un esprit d’équipe. Comment réussir à faire travailler ensemble des individus qui habituellement sont en compétition les uns contre les autres ? « Je pense que la force de l’Europe c’est que nous avons toujours été les uns derrière les autres, et quelles que soient nos différences, nous les mettons de côté pour cette semaine. Nous formons un collectif uni, c’est la voie que nous essayons de suivre », déclarait dans la presse l’ex-numéro 1 mondial de golf Rory McIlroy, qui s’apprête à disputer sa cinquième Ryder Cup. Selon lui, la force de l’équipe européenne, qui n’a pas perdu sur ses terres depuis 25 ans face aux États-Unis, réside dans sa cohésion.
« Il y a un véritable esprit d'équipe, parce que les joueurs se connaissent par coeur, ils ne se découvrent pas lors de la Ryder Cup, ils jouent les uns contre les autres toute l'année. Il y a des caractères qui s'associent mieux, qui sont plus complémentaires en termes de puissance et de petit jeu par exemple », Jean Van de Velde, golfeur français sélectionné à la Ryder Cup de 1999 et vainqueur de l’Open de Madère en 2006.
Ces deux champions, rivaux de longue date, n’entretiennent pas les meilleures relations. Comment l’esprit de victoire individuelle peut-il être gommé au profit d’une quête de réussite collective le temps d’une compétition ? La solution réside dans l'objectif commun. Tiger Woods, tout comme Phil Mickelson, souhaite gagner cette compétition, l’une des plus importantes de ce sport et parmi les événements les plus médiatisés au monde (5ème événement sportif le plus regardé au monde après les JO d'hiver et d'été, la coupe du monde de football et le tour de France). Leur objectif étant clair, tous deux vont adapter leur comportement vers plus de collaboration, d’entraide et mettent de côté leur rivalité, le temps de cette compétition collective.
Nous pouvons faire un parallèle entre les meilleurs golfeurs et les meilleurs commerciaux, lesquels ne s’inscrivent pas naturellement dans une démarche de partage de bonnes pratiques, ni de collaboration spontanée. Les meilleurs commerciaux, pour le rester, ne communiquent pas leur méthode ni leur stratégie individuelle. La rémunération variable, basée sur des objectifs collectifs, peut permettre de les pousser et de les inciter sensiblement à faire évoluer leur comportement. L’enjeu financier représenté par la rémunération variable collective est souvent le levier le plus puissant pour aller vers plus de collaboration sur une population commerciale.
Une recherche de performance basée sur des objectifs collectifs est particulièrement adaptée à deux contextes d’entreprise précis : la quête de cohésion entre les collaborateurs et l’évaluation de données collectives qui sont, par nature, impossible à individualiser. Dans ces deux cas spécifiques, il est fortement recommandé de définir une stratégie de rémunération variable collective.
« Les meilleures choses qui arrivent dans le monde de l’entreprise ne sont pas le résultat du travail d’un seul homme. C’est le travail de toute une équipe », Steve Jobs, Fondateur d’Apple.
En effet, lorsque l'on met en place une stratégie de rémunération variable collective, certains collaborateurs ne vont pas jouer le jeu et vont compter sur les autres membres de l'équipe pour produire la performance attendue. Ce manque d'engagement se retrouve souvent au sein des équipes où la mise en place d’objectifs communs n’a pas été réfléchie en amont et animée en aval.
Pour mieux comprendre la force mais aussi la faiblesse d’un système de motivation uniquement basé sur des objectifs collectifs, la métaphore de « l’aviron » est assez intéressante. Si l’un des rameurs venait à ne plus ramer, les autres membres de l’équipe devraient automatiquement fournir plus d’efforts pour maintenir le rythme de l’embarcation, ces derniers fournissant un travail supplémentaire, fatigueraient à leur tour, et abandonneraient les uns après les autres, jusqu’à ce que le bateau s’arrête. Cet exemple démontre bien l’importance de mettre en place une rémunération collective équilibrée et adaptée en fonction de chaque situation en entreprise.
C’est le cas notamment de l’élaboration et de la vente de solutions techniques complexes. Quand l’ingénieur avant-vente sera en charge de recueillir le besoin technique auprès du client, le business developper, quant à lui, s’occupera de formaliser la vente d’un point de vue commercial. L’expert technique avant-vente, tout comme le chargé de compte, sont ainsi conjointement responsables de la réussite de la vente. Ce travail inter-compétences est par nature collaboratif, ainsi, la performance attendue associée ne peut être que collective et la rémunération variable partagée.
Maintenant, toute l'attention se portera sur la réussite ou non de ces comportements collectifs et de voir si ces deux entraîneurs ont relevé le challenge... Go Europe !